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Uma fábula com cunho corporativo, por demais conhecida, é a que diz que todo dia pela manhã nas savanas africanas um leão levanta cedo e começa a correr. Na mesma hora um veado faz o mesmo. Um observador registrou o fenômeno que na sua interpretação seria a de que o leão precisa correr para pegar comida. Por outro lado o veado precisa correr para não virar comida de leão. Dessa forma, na selva dos negócios, principalmente em tempos difíceis, correr é fundamental para continuar vivo.
Nesta fase de turbulência criatividade, persistência e ousadia são fundamentais para atravessar com segurança. Alguns amigos perguntavam como vender em tempos difíceis?”
Já era esperado que com a confusão do dólar e a crise financeira mundial que o consumidor se retraísse um pouco diante de algumas possibilidades, tais como desemprego, aumento exagerado de preços e medo de consumir pagando muito caro. É normal. Acontece que para sobreviverem as empresas de informática precisam continuar vendendo. Neste tipo de cenário o importante é passar segurança e evitar a tentação do oportunismo. Sim, esta crise tem uma causa e dois desdobramentos. A causa é a irresponsabilidade especulativa que valorizou demais ativos que não valiam tudo o que se imaginava. Os desdobramentos envolvem o oportunismo e a especulação sobre a crise. A especulação sobre a crise é formada de não-investidores que aproveitam para disseminar o terror e assim reduzir a atividade econômica e baixar o preço das empresas, comódites e outros ativos. Assim, compram na baixa e em seguida começam a espalhar que está tudo bem e que é um bom negócio investir. Dessa forma o investidor (que não significa especulador) começa a comprar e ai o especulador começa a vender. Em um cenário normal isso acontece de uma forma bem mais lenta e prudente, mas numa turbulência, principalmente quando se perde o referencial, os ataques especulativos se tornam mais fortes e não escolhem alvo. Uma coisa inédita na história está acontecendo agora: bancos centrais do mundo inteiro estão trabalhando para debelar a crise. Apesar deste esforço conjunto, em paralelo, existem os especuladores e os oportunistas que nada mais fazem do que tentar ganhar dinheiro em cima do desconforto e sacrifício daqueles que nada tem a ver com isso, como você, eu e muitos outros, inclusive o pessoal da classe C que começou a sentir o gostinho da tecnologia em casa.
A outra faceta é o oportunismo de alguns setores que não sofrem imediatamente com a crise e se acobertam dela para aumentar os preços inflacionando a margem de lucros . Um caso atual são os alimentos. A carne, por exemplo, subiu 38% cujas explicações não têm muito sentido. Alguns fornecedores de informática que sofrem pouca influência desta crise e que poderiam segurar preços, também realizaram reajustes além do necessário. O barril de petróleo despencou pela metade, mas o preço da gasolina não caiu. Apesar de existir uma explicação para que o repasse não seja imediato o consumidor fica desconfiado de que tem alguém tentando lhe passar-a-perna.
Mesmo a maioria daqueles que comercializam hardware não ousaram ultrapassar os 15% de aumento. Outros exageraram na dose e alguns aumentos bateram na casa dos absurdos 30%. Com medo de pagar mais caro, o consumidor brasileiro, que já assistiu à filmes parecidos em outras épocas, está pesquisando muito antes de comprar e este é um dos motivos para a redução da razão da efetivação de vendas x fluxo de pessoas na loja, o conhecido tráfego.
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Xlucas e o Tango_Bravo , que sempre participam com comentários bastante polêmicos e pertinentes, alertaram (e eu concordo com eles) que pesquisar é fundamental. Estão certos. Para continuar operando, empresas precisam continuar comprando papel, cartuchos, repor hardwares danificados, atualizar softwares enfim, precisam continuar funcionando e aí o cuidado dos compradores aumentou e o tempo de resposta para cada negociação também. Agora se compra na hora certa e só se fecha negócio antes se isso trouxer uma vantagem econômica, pois a ordem é olhar mais, pesquisar muito e comprar se for vantajoso ou necessário .
As empresas são administradas por gente que também compra. São as mesmas que lêem jornais, ouvem rádio, assistem TV e navegam pela internet.É exatamente por isso e também pelo exagero de alguns comentaristas da imprensa especializada (que teimam em especular em cima do que os especuladores disseminam) que o consumidor pisou-no-freio e está de olho em dois personagens: especulador e o oportunista .
Na primeira semana do estouro da bolha testemunhei dois aumentos que me soaram estranhos. Certo fabricante de estabilizadores a pretexto de crise do dólar aumentou seus preços entre 5% e 25% em toda a sua linha de produtos. Outro fabricante, desta vez de papel, que havia reajustado seus preços sob o pretexto de melhorar a margem de lucro dos acionistas reajustou novamente, só que dessa vez a pretexto do dólar. Os concorrentes destes dois seguraram um pouco mais e reajustaram em margens bem inferiores. Resultado: o mercado e os consumidores perceberam e as vendas caíram respectivamente 12% e 18%. Pode até ser que estivessem precisando reajustar, mas a forma como fizeram soou oportunista na interpretação do mercado.
As marcas que souberem equalizar isso ganharão mercado e o coração do consumidor. As outras, se não mudarem a tempo, vão virar comida de leão.
Mas vamos a algumas dicas que podem ajudar :
Antes de reajustar preços, simplesmente por que está todo mundo reajustando em X%, faça uma pesquisa de mercado e verifique quem está aumentando e por que está aumentando. Pesquise também junto a fornecedores, fabricantes e distribuidores. Exija respostas que sejam mais profundas que simplesmente a flutuação do dólar. Junte todos os dados e estude o que sai na imprensa dando os devidos descontos. Escutar muito é fundamental. O seu feeling vai ajudar a decidir de maneira mais sensata.
Faça uma busca no seu estoque e você irá encontrar produtos de baixo giro. Faça um levantamento do quanto pode apurar com eles. Talvez tenha uma surpresa ao descobrir há quanto tempo esse volume de dinheiro não gira. Aproveite e faça uma promoção. Uma queima de preços! Funciona como atração de fluxo para loja e é bom para aliviar o caixa.
É um bom momento para uma campanha interna de vendas com pagamento de spiff . Pense em algo diferente, escute seus vendedores e gerentes. Se a sua equipe se mantiver motivada e sem medo eles farão um belo trabalho. Segure o que puder segurar e só compre quando o dólar fixar proporção entre R$ 2,10 e R$ 2,05. Alguns economistas apostam que ele vai cair para esta faixa em novembro próximo. Se puder, espere mais um pouco para ver se será assim mesmo, caso contrário, saberá a melhor hora de comprar.
Mantenha a calma e nada de pânico. As suas vendas talvez caiam uns 10% a 15%, mas não é nada apavorante, pois o mercado estava crescendo na ordem de 8% ao mês desde o ano passado e é possível suportar. O importante agora é controlar isso e não cair na tentação de ser oportunista e aumentar o lucro por decreto. O cliente não é burro para cair no conto do dólar alto.
Outra ação possível é elaborar uma estratégia de networking . Pegue uma lista de clientes que não visitam sua loja há uns dois meses e monte uma ação de vendas. Aos seus clientes habituais informe-os que, apesar da crise, muitos itens da sua loja ainda estão com os mesmos preços de antes e convide-os a aproveitar para comprar. Isso funciona se o que disser for verdade. Em hipótese nenhuma minta para o consumidor . Se precisar aumentar preços faça apenas o repasse e nunca queira lucrar com isso. O seu maior ganho é apostar na conquista de clientes que se sentiram enganados por oportunistas. Se o cliente procurar um produto na sua loja e não tiver, informe a ele que você optou por adiar a compra, pois ficaria muito caro o repasse. Se ele puder esperar um pouco mais, aguarde que logo que o preço voltar á realidade você o contatará. Networking é exatamente isso: relacionar-se e relacionar-se de forma correta e limpa. A verdade não faz mal se ela vem anexada a um sentimento ético. E por favor, não saia por ai alardeando que é ético, pois a maioria dos que falam isso está mentindo. Ética é algo que os outros vêem em você e networking é ser conhecido por aqueles que lhe interessam.
Outra ação está voltada para serviços. Serviços não devem ser oferecidos gratuitamente, pois de graça nada tem valor e se você não cobrar o cliente pode imaginar que está pagando por isso de forma embutida e será um tiro-no-pé. Pense numa garantia estendida ou em uma garantia mais alongada. Três meses a mais podem fazer boa diferença. Você pode elaborar um programa de manutenção preventiva sob o argumento de que é necessário manter a máquina funcionando, pois a reposição em tempos incertos pode sair caro demais. Assim, a relação custo-benefício da manutenção será viável para o cliente, se você não cair na tentação de achar que isso é a principal solução para os seus problemas. Pense sempre que explorar o cliente é a melhor forma de mandá-lo embora em silêncio para a concorrência . É em momentos de crise que pequenas soluções criativas se tornam grandes negócios . Uma maneira de trabalhar isso é o follow up ou pós-venda. Ligar para o cliente que comprou uma máquina há menos de um ano e oferecer um serviço de manutenção preventiva pode ajudar a equilibrar o caixa e mantê-lo fiel a você.
É fundamental falar com 10 fornecedores, visitar ou ligar para 10 clientes diariamente, almoçar com quatro clientes importantes ou fornecedores toda semana, retornar todas as ligações e acima de tudo: persistir. Não se engane: o cliente fala com muita gente durante o dia e se você fez algo realmente bom ele vai espalhar por três. Se for ruim ele espalha por 50 e se foi muito ruim mesmo, você poderá estar no jornal da sua cidade, no PROCON ou na maior lista de desempregados desse país-a de empresários que tentaram e não conseguiram.
Outra coisa importante: Em tempos de vacas gordas é comum descuidarmos um pouco dos custos. Nesta hora verifique o que pode economizar pela otimização e evite ao máximo demitir alguém, pois esta é a primeira facada que dará na motivação da sua equipe de vendas e ainda ajudará a espalhar o boato de que a empresa está fazendo água. Em tempos difíceis, demissões só por justa causa. Em vez disso converse com os vendedores e gerentes e os convide a apresentar soluções de otimização de uso dos recursos que possuem. Isto bastará. Se precisar mesmo reduzir comece economizando na sua casa(afinal de contas você também precisa contribuir e a sua família precisa ajudar também) e com despesas que podem ser adiadas. Só então, depois disso, parta para cortes mais profundos na sua empresa. Mas eu acredito que se fez tudo certo não precisará chegar a tanto e como diz H.G. Wells a crise de hoje pode ser a piada de amanhã. E independente do que for ou do que seja nunca minta para o seu cliente . Em tempos turbulentos para vendas de produtos de informática a ética, a sinceridade e o comedimento serão importantes, não só para manter a sua carteira de clientes, mas para ampliá-la. Logo esta onda forte(que nem é marola ou tsunami) vai passar e se você fez tudo certo vai crescer a ponto de acabar comprando aquele agressivo concorrente seu que tanto o incomodava. Quem sabe? Nada é impossível! (verifique a história e verá exemplos interessantes) Numa crise, o tamanho da empresa e a marca não são garantias de imunidade , mas uma boa gestão da marca e uma empresa focada no cliente ajudam a sair mais rapidamente dela. Exatamente por isso, faça como os animais da savana: CORRA atrás dos negócios !