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Vocês já devem ter notado que a economia está dando uma aliviada. O pior parece ter passado, mas uma postura precisa ser mudada. O medo do consumidor que ocasionou esta retração foi grande também nos revendedores de informática e refletiu também nos distribuidores. Isso me lembrou a parábola do cachorro-quente.
Conta que o pai tinha algumas carrocinhas de cachorro-quente. Com elas ele sustentou a família e ajudou o filho mais velho a formar-se. Crise após crise, o pai re-inventava o negócio e crescia. Certa vez, ao estar formado, o filho chega ao pai e diz que o mundo estava em crise e que ele precisava cortar custos e reduzir despesas. O pai apesar de não concordar começou a dar ouvidos ao filho. Afinal ele sabia mais do que ele pois era formado. Era um doutor agora. Assim ele começou a cortar custos. O filho disse que o cachorro-quente dele precisava ser mais barato e ai ele começou a mexer nos ingredientes, os clientes sumiram e para surpresa o negócio começou a definhar e acabou tendo que fechar as carrocinhas. Ai, virou pro filho e disse: “É, filho, a crise era realmente forte. Você tinha razão.”
Assim aconteceu. O pai mudou seu foco de oferecer valor para vender preço. Ai, o consumidor não gostou e deixou de comprar dele. Parece que algo semelhante a isso andou acontecendo pelo segmento de informática. Eu havia defendido que crise é oportunidade de migrar de um modelo ruim para outro melhor e vender valor sempre foi mais importante que preço. Eu defino como valor tudo que está relacionado a agregar algo mais a venda.
Os clientes, muitos dizem, estão pesquisando mais e comprando por necessidade ou por reposição de suprimentos. As empresas aceitaram isso com muita passividade e o mercado realmente ficou ruim. De um lado o consumidor ficou com medo de comprar. De outro o revendedor ficou com medo de não vender e por isso não comprou e o distribuidor também apertou o freio. O que parecia ser uma recessão estava virando uma depressão que nada mais é do que ter dinheiro e não comprar por medo de pagar caro, de desemprego etc. Se o lojista assumiu isso junto com o consumidor ele, que poderia modificar ou amenizar o cenário, passou a comprar lenços (para chorar as vendas derrubadas) em vez de aproveitar o momento para vender lenço.
Neste caso a culpa é nossa que vendemos, pois mesmo sabendo que o nosso ego está no nosso bolso, que o nosso dinheiro está no bolso do cliente e que aumentar preços deve ser uma conseqüência e não causa, nós que vendemos acabamos por piorar uma crise. Não há falta de dinheiro, há falta de atitude, gestão e foco. Sim, foco na informação e principalmente foco e gestão de relacionamento com o cliente.
Esquecemos que é realmente importante, nestes tempos bicudos, buscar o cliente e oferecer mais. Nos acostumamos a sentar e esperar o telefone tocar e vender e quando o cenário mudou passamos a reclamar da crise em vez de repensar o relacionamento com o nosso cliente e oferecer o que ele precisa em vez apenas o que ele quer comprar. Quando isto acontece é hora de tomar algumas atitudes caseiras que funcionam.
Puxe a sua lista de clientes e comece a ligar. Crie promoções, queime produtos sem-giro, crie campanhas tipo estoura-balão, atrele serviços novos e conquiste públicos novos.
A terceira idade, por exemplo, é um publico carente de atendimento e informação e que pode nos trazer uma nova receita ao fazermos pouca coisa. Por exemplo: um público que compra e paga em dia merece um tratamento diferenciado. Que tal pensar em oferecer um mini-curso gratuito de internet (que você mesmo pode dar e custa pouco) para este público quando da compra de computadores? Que tal oferecer um home care (atendimento em casa, pois on-site é mais voltado para empresas)? Junto com isso você aumenta o tíquete médio e fideliza seu cliente.
Se você é dono de negócio, vista a farda de vendedor e vá para o chão de loja e venda. Puxe o negócio como você fez quando começou. Dê força aos seus vendedores pelo exemplo e não reclamando deles. Ligue, acompanhe, promova, melhore o seu atendimento e principalmente o seu tratamento. Foi assim que você cresceu quando começou e é assim que irá crescer mais neste momento.
Nesta crise alguns vão crescer menos, mas outros vão encolher e vai encolher aquele que ficar parado esperando que os bons ventos voltem. Mudou! Está chegando um novo modelo que ainda não entendemos completamente o que será, mas eu posso dizer que aoficar parado, quando descobrir, pode ser tarde demais. Por isso, MEXA-SE! Movimente-se, crie. Vá atrás do seu cliente, tranquilize-o, faça o papel de empresário que nada mais é do que aquele ser que enxerga a oportunidade de ganhar dinheiro trocando soluções por dinheiro.
Venda valor e não apenas preço. Prefira vender lançamentos. O Natal do seu negócio, desta vez e neste ano, será você quem o fará acontecer. Ficar parado será esperar por nada e coisa nenhuma. Aumente a garantia, ganhe mais confiança, gaste mais saliva e mais sola de sapato e acredite: a solução está na sua frente e dentro de casa e não é demitir e nem diminuir a qualidade como fez o nosso amigo dono da carrocinha de cachorro-quente.
É neste momento que sabemos quem é bom empresário. Nunca esqueça que a adversidade revela o empresário e a prosperidade pode escondê-lo e cegá-lo para um novo modelo. Mexa-se! Trabalhe mais!
Mantenha o parcelamento e converse com seus clientes. Ouça-os e pratique sinceramente seu networking e follow-up. Se você tem um cadastro atualizado e organizado sairá na frente. Caso contrário, aproveite para atualizar o cadastro de seus clientes que não compram há algum tempo.
Tenho conversado com vários empresários e os que estão se movimentando não se queixam. Os que sentaram-se e estão a esperar por um tempo que não volta tão cedo estão vendo suas vendas caírem.Se fez muito, faça mais! Se não abria domingo, abra! Se não instalava e nem montava computadores, comece a fazer isso. Se passava orçamentos e deixava pra lá, ligue para saber o que falta para fecharem a venda e negocie caso-a-caso.
Esta crise tem três situações bem definidas:
1-alguns acham que não é hora de comprar.
2-outros acreditam que é boa hora.
3-e ainda tem aqueles que estão em dúvida.
Em todos estes casos a informação e o relacionamento (networking) serão fundamentais para mudar o cenário. Você, empresário, é o agente deste novo cenário e só irá descobrir as saídas se conseguir entender o novo consumidor e acredite: a maioria delas está apenas numa leve arrumação da casa. Dá para fazer com o que você tem. Só precisa ter atitude, gestão e foco. Resumido: MEXA-SE!
Atendimento, tratamento, serviços ótimos, garantia e pós-venda fazem esquecer preço. Rapidez, garantia, simples e fácil, limitado, grátis, você e seu, importante, novo, aperfeiçoado e luxuoso são palavras que devem ser incorporadas ao seu novo vocabulário. A natureza é sábia quanto a isso. Água parada apodrece e se não agitá-la não atrairá peixes. A crise que antes era de confiança e depois passou a ser especulativa agora é de atitude, ou melhor, de falta de atitude, portanto: MEXA-SE!