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Já deve ter acontecido com você alguma vez, principalmente se trabalha com vendas. O mês está perto de acabar e o painel de resultados mostra que está longe de alcançar a sua meta. O que fazer para não ter que arrumar desculpas?
A primeira coisa a fazer é reavaliar o cenário do mês. Uma olhadela rápida no noticiário poderá ajudar a entender se as vendas estão ruins para todos ou se é só para a sua carteira de clientes. Há um dado interessante nisso. Muitasvezes descobrimos que indo pelo caminho contrário, mesmo quando o cenário está ruim para todo mundo, poderá obter um bom resultado. O noticiário mostra o quanto podemos extrair de informações preciosas e até ganhar dinheiro com elas.
Mas o mercado está bom e os seus concorrentes estão vendendo e você ainda a passo-de-tartaruga. Vamos a sua carteira de clientes. Quem são eles? Em que ramo estão atuando? Isso influencia no resultado final das vendas, principalmente se o seu resultado está diretamente relacionado à venda de comodites tipo papel e outros insumos.
Mas a sua carteira mostra que está tudo ok. Seus clientes estão comprando com regularidade e compram bem, mas este mês, exatamente este mês, eles estão bem abastecidos. No cenário as comodites estão bem comportadas e a oscilação de preços em nada gera pânico ou senso de oportunidade de compras ou vendas.
Sobram alguns que compraram pouco e esses você acaba descobrindo que estão na entressafra de faturamento. Entressafra de faturamento são aqueles meses que toda empresa passa, por ano, onde o faturamento somente cobre os custos. Está mais para defender que atacar.
Depois de avaliar tudo isso, é hora de respirar e começar a pensar em outra saída. O relógio continua andando e, nesse mês, contra você. Dá aquele frio na barriga e vêm à mente um monte de possíveis desculpas. Todas as possíveis. Elas vão da qualidade do produto, seu ciclo de vida, precificação, prazo, garantia e serviços. Vale por a culpa em tudo; no marketing, no gerente, na empresa, na economia do país, no bolsa-escola, no Lula enfim, vale-tudo para aliviar a sova que a meta, que poderá não ser atingida, pode vir a trazer.
Chega a hora do almoço e você vai ao shopping ver o comportamento daspessoas. Mas elas estão comprando. As promoções estão por toda parte, mas as sua vendas ainda estão bem ruins. O que fazer?
Em toda batalha para atingir uma meta é necessário bastante informação e sangue-frio. Mas às vezes o combate exige que adote táticas mais antigas ou tradicionais. E ai vem aquela idéia na sua cabeça. Ir à rua. Caçar o cliente onde ele estiver, principalmente o novo cliente. Mas onde estará esse NOVO CLIENTE?
Aqui eu entro pra lhe ajudar. Volte à empresa e vá direto à contabilidade ou financeiro. Como eu havia dito, para bater metas é preciso informação e sangue-frio. No financeiro estão registradas todas as operações e lá estão também aqueles clientes que deixaram de comprar há mais de três meses e que ninguém se deu conta disso. Mesmo que a sua empresa possua um bom CRM ele não faz o trabalho por você e acaba caindo no esquecimento diante do turbilhão de contatos que realiza diariamente na guerra das metas. Ali, no financeiro, você pegará uma lista de clientes inativos. Inativos? Não! A maioria desses clientes, para a sua surpresa, continua comprando, só que em outro lugar. É hora de saber quem são e onde estão. Com a lista na mão comece a ligar e procure restabelecer os contatos. Descubra por que deixaram de faturar para você e o que fariam a voltar a comprar novamente. Irá descobrir vários problemas que nem mesmo a sua empresa ainda se deu conta. Uma vez disse aqui que cliente que não reclama, também muda para a concorrência. Esse é o pior de todos os castigos: o castigo de perder clientes em silêncio, digamos, à francesa.
Mas vamos à luta, companheiro! Ainda há tempo. Você irá descobrir quais clientes deixaram de comprar por preço, por falta de prazos, por melhores condições de pagamento, por baixo limite de crédito, pela falta de um determinado produto ou serviço, pela pouca assistência ou pela sua política de visitas irregulares. Enfim, para toda informação que descobrir terá pela frente uma ação a ser desenvolvida.
Junte tudo isso e monte uma tabela. Em seguida vá consultar os concorrentes. Isso mesmo! Telefone para os concorrentes onde os clientes que deixaram de comprar
na sua empresa estão agora comprando e descobrirá o que eles têm que você não tem ou, o que eles fazem que deixou de fazer.Coloque tudo em um único relatório ou tabela (vendedor adora Excell. Dizem que enxergam melhor olhando planilhas). Em seguida monte sua ação. Reveja seus prazos, preços, política de crédito e mude o que não dependerá da sua gerência para fazê-lo.
Ligue novamente e comece a marcar visitas. Agora, como dizem os militares, é hora de calar a baioneta. Essa expressão é interessante e vale saber o por que só para dar uma quebrada no clima. “Foi fabricada pela primeira vez em Bayonne, na França, em meados do século XVII. Seu nome vem dessa cidade francesa, onde ficava baseada a unidade do Exército Francês que a inventou. As primeiras baionetas tinham uma empunhadura cilindro-cônica, pois eram encaixadas diretamente na boca do cano do mosquete. Como a adaptação da baioneta impedia o mosquete de disparar, dizia-se na época que a baioneta “calava” o mosquete. Por isso, ainda hoje, utiliza-se a expressão “calar baioneta” para definir o ato de fixar a baioneta ao fuzil.” (Fonte:Wikipedia)
Nas táticas militares quando o combate começa a ficar muito próximo e as armas mais potentes ficam sem ação é hora do combate corpo-a-corpo e aí meu amigo você coloca a baioneta na ponta do cano da arma, sai da tricheira e parte pra cima, pois se nada fizer as suas chances de continuar vivo também são as mesmas que continuar lutando. O que é isso, companheiro? Não vai amarelar agora, vai?
Visite e restabeleça contatos e tente vender. Vá com propostas pré-prontas para iniciar faturamento. Ofereça a experimentação e a degustação do novo estilo. Não esqueça que com esta ação vai fazer com que escute algumas queixas até mesmo contra você e o seu trabalho, mas seja humilde, peça desculpas e tente obter uma nova oportunidade e aí faça o que sabe fazer e o que se preparou para executar.
Com o passar do tempo você começará a ter resultados (não demora muito). Novos-clientes-antigos estarão comprando novamente com a sua empresa e, mesmo sendo ainda pedidos de volume pequeno, ainda assim, serão novos pedidos.
Mas e a sua meta? E o tempo? O resultado apesar de ter revertido o marasmo e calmaria da viagem a Ilha de Metas ainda não o fará chegar a atracar em tempo hábil de salvar o mês. Aqui entra a sorte. Pode ser que alguém resolva te comprar um valor que salve seu mês. Mas não conte com isso. A sorte vira e o azar ajuda a entender melhor o que está acontecendo. Agora junte seus resultados e avalie a curva de crescimento da sua carteira. Faça uma projeção madura do potencial de compras dos seus clientes atuais e novos e terá uma boa surpresa. Aqui vai aparecer uma frase: “Como que eu não pensei nisso antes?” Não se culpe, pois você e toda a torcida do Flamengo e mais a do Vasco também não pensariam. As rotinas diárias geram uma Zona de Conforto e isso acomoda qualquer um. É a força da necessidade que clareia a mente e faz com que saia da segurança da trincheira e vá à luta no corpo-a-corpo.
O mês acabou e você não conseguiu bater a meta. Não desanime. Antes você tinha apenas desculpas a dar, agora tem fatos importantes a relatar e números a mostrar. Você tem mais que esperanças: tem tendências!
Prepare uma apresentação onde irá mostrar o PROBLEMA (o que aconteceu nesse mês com sua carteira de clientes). Liste as ações realizadas e os resultados obtidos. Projete novos resultados e agora o arremate final: Mostre o que a empresa precisa fazer para melhorar o crescimento das vendas e precaver-se para evitar que o que aconteceu com você venha a acontecer com os outros vendedores.
Mas aqui vale uma dica importante: na parte que trata das ações que a empresa deve fazer busque uma aliança com seu gerente. Ele será uma peça fundamental nisso. Ganhará simpatia e será visto com outros olhos. Se a empresa for realmente profissional você crescerá em vendas e prestígio. Caso contrário, tentarão apagar seu brilho. Nesse caso, mude de empresa. O seu talento não caberá nela.
A maioria das empresas que conheço preserva e estimula ações proativas e não vejo como um temor pensar um pouco à frente dos demais. Mas cuidado como se apresenta. Se fizer da maneira correta estará contribuindo e dividindo o conhecimento para o bem do grupo. Caso contrário parecerá arrogante e a sua prepotência poderá antecipar seu fim e por ao chão um belo trabalho.
Uma meta pode parecer longe demais , mas toda caminhada em direção ao sucesso começa antes de dar o primeiro passo e esse passo acontece primeiro na sua mente e se forma através de informação e sangue-frio.
Avante, companheiro! Você tem um objetivo a alcançar. E não se esqueça de parar e reavaliar quando atingi-la. A empolgação pode lhe cegar e o excesso de confiança acabará trazendo de volta a calmaria que acabou de vencer. Isto fará toda a diferença no mês seguinte