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“…aquele que deixa aquilo que se faz por aquilo que se deveria fazer aprende mais o caminho da própria ruína que o da sua preservação.”
Nicolau Maquiavel, 1469-1527
Vender produtos de tecnologia exige muito mais que apenas conhecimento. Exige gostar de explicar em uma linguagem mais popular todos os recursos, legendas e jargões que o segmento e os seus mais de 5 mil itens possuem. Numa rede de informática detectamos alguns problemas e junto com isso decidimos trabalhar as boas iniciativas além das premiações pelos resultados em vendas.
Há alguns anos eu escutei um ditado que dizia que “aquilo que se faz com prazer não cansa”. E estava certo quem pensava assim e mais ainda quem definiu corretamente outro ditado que diz que “de boa intenção a lista de desempregados anda cheia”. Juntando as duas máximas chegamos ao que se chama, equivocadamente, de esforço de venda. Erroneamente definido no meio de informática como uma tentativa frustrada, o esforço de venda não é visto como algo vazio. Alguma coisa entre “eu tentei…” e “quase deu certo”.
Mensalmente uma rede de lojas de produtos de informática premia os melhores em vendas em um festivo jantar numa churrascaria cara e famosa da cidade. Sorteiam brindes e etc. Mas a coisa ainda era muito protocolar e tratava os diferentes talentos de forma igual.
Assim, numa das reuniões de gerentes de loja o tema esforço de venda para a tecnologia com resultados foi abordado e, aí, começamos uma nova abordagem.
A nova tendência do marketing aumentou o número dos P´s. De 4 P´s para 5 P´s (preço, produto, promoção, praça e PESSOAS). Pessoas? Sim, PESSOAS! É para elas que todas as ações de marketing e vendas são direcionadas! Decidimos premiar, além das metas batidas e dos melhores resultados em faturamento, o esforço de venda.
Na nossa definição, o esforço de venda é a soma obrigatória da pré-venda, venda e pós-venda. Não era mais apenas um eu tentei… e sim eu consegui, apesar de tudo e de todos! e foi esse esforço de venda realizada que gerou o Case do Mês.
O Case do Mês mostrava a superação das expectativas e dos limites em busca da concretização dos 5 P´s como resultado de um esforço de venda concretizado.
Paolo é um daqueles vendedores que não só entende de tecnologia, mas entende de clientes. Foi dessa forma que os gerentes de todas as lojas escolheram o case do Paolo como algo que deveria servir de exemplo. Estamos em julho de 2008, Paolo recebe na loja um cliente que desejava adquirir um computador para jogar. Paolo consegue convencer o cliente após demonstrar um XBox a levar o produto da Microsoft. O cliente compra e paga à vista e não pede desconto (o que aumenta a comissão de vendas). A venda é fechada. Mas não parou por ai. No dia seguinte o cliente volta à loja. Um defeito de fábrica havia queimado o produto. O procedimento seria enviar à assistência técnica, mas Paolo fez diferente. Ligou para a Microsoft e utilizou seus conhecimentos para convencer a poderosa multinacional a realizar a troca do produto. A troca foi realizada no mesmo dia e o cliente ainda satisfeito levou mais três jogos. No dia seguinte um deles apresenta defeito e quando isso acontece o procedimento é enviar ao fabricante. Mas Paolo fez diferente novamente. Desta vez buscou ajuda na empresa. Por possuir um ótimo conhecimento em games pôde atestar que realmente havia um defeito na mídia. Pegou outro, abriu, testou e funcionou. A empresa adotou o bom-senso e trocou a peça enviando ao fabricante o defeituoso como RMA. Mais uma vez o cliente saiu satisfeito com o atendimento e tratamento recebidos. Dias depois um outro XBox era vendido por outro colega que não conhecia muito sobre games e novamente Paolo estava lá. Foi ele quem colaborou assessorando na venda e cuidando para que tudo saísse corretamente. A venda foi feita.
Na avaliação dos gerentes, a postura de Paolo representou o verdadeiro esforço de venda daquele mês e abriu os olhos da empresa para estudar criar uma área voltada exclusivamente para games. E advinha quem está assessorando todo mundo? Sim, Paolo!
O Case do Mês foi divulgado entre todos os gerentes e vendedores como um exemplo correto do verdadeiro esforço de venda que é aquele que tem resultado e respeita todas as fases de um bom atendimento-a pré-venda, venda e pós-venda, pois de todos os Ps do marketing o único que jamais poderá ser substituído ou esquecido é aquele que representa o P de PESSOAS!
Perguntado se a venda do XBox dera muito trabalho, Paolo respondeu: “Me coloquei no lugar do cliente e entendi a sua frustração. Não deu trabalho. Alías, quando a gente gosta do que faz trabalhar é uma forma de diversão.”
A tecnologia e seus produtos parecem frios, e sempre o serão, sem o calor humano que uma boa venda nos dá. Vender é acima de tudo a satisfação de uma necessidade ou a realização de um sonho que aliada a um bom vendedor é garantia de resultado. Caso contrário…
De agora em diante, quando alguém lhe falar de ESFORÇO DE VENDA, pergunte se deu RESULTADO. Se o esforço não virou venda o caminho é descobrir o que faltou e tentar novamente em vez de dar desculpas. Quando isso acontecer é bom lembrar que não foi a venda que não deu certo ou o produto que não vende; você é que descobriu, mais uma vez, como não se faz uma venda.