Numa venda o m\u00ednimo \u00e9 conhecer. Melhor ainda \u00e9 saber usar; e ai mais f\u00e1cil fica de vender. <\/strong><\/p>\n Certa vez vi um v\u00eddeo, desses que passam pelas nossas m\u00e3os, que depois de assistir apagamos. Conversando com um amigo lembrei do filme. N\u00e3o lembro do nome e nem da marca do produto, mas guardei a li\u00e7\u00e3o. <\/em><\/p>\n O v\u00eddeo tratava de seguran\u00e7a de pilotagem, mas, na realidade vendia uma moto.<\/p>\n Um homem procurava comprar uma determinada moto speed(esportiva) e visitava v\u00e1rias lojas. Nelas a moto estava parada, tinha para pronta-entrega e o vendedor, que n\u00e3o andava de moto, apresentava um folder, falava um pouco da moto e logo apresentava as condi\u00e7\u00f5es de pagamento. O cliente dizia que voltava depois e que estava pesquisando pre\u00e7os recebia um cart\u00e3o de visitas e acabava ai. Loja ap\u00f3s loja, o discurso \u00e9 o mesmo e o interesse parecia ser apenas nas melhores condi\u00e7\u00f5es de pagamento. Mas o homem queria algo mais que ele at\u00e9 ent\u00e3o n\u00e3o sabia o que era e, nem se existia.<\/p>\n No final da sua pesquisa, j\u00e1 \u00e1 tardinha, o homem p\u00e1ra numa loja que n\u00e3o havia moto para pronta-entrega, mas tinha um estacionamento bem recuado que mais se assemelhava a uma pista de testes. E deveria ser, pois tinha muitas marcas de pneus no ch\u00e3o.<\/p>\n Os vendedores eram em 3 e tinham 6 motos de marcas e modelos diferentes. Todos estavam vestidos com macac\u00f5es de corrida abertos at\u00e9 a linha da cintura. O homem aproximou-se e perguntou sobrepre\u00e7o da moto. O di\u00e1logo foi mais ou menos assim:<\/p>\n – “Boa tarde. Quanto custa esta moto?” Perguntou o homem.<\/p>\n – “Boa tarde, senhor…. Bom… o senhor quer mesmo saber o pre\u00e7o dessa moto?”<\/p>\n – “Sim.. por que? Algum problema?” Perguntou o homem desconfiado.<\/p>\n – “Ela \u00e9 muito perigosa.. \u00c9 preciso saber controlar bem. O senhor sabe o que ela faz?” Perguntou o vendedor.<\/p>\n – “N\u00e3o…” Respondeu o cliente meio sem gra\u00e7a, pois s\u00f3 a tinha visto parada ou, imagino, passando pilotada por outra pessoa.<\/p>\n – “Vou te mostrar! Quer ver?” Desafiou o vendedor.<\/p>\n O vendedor veste o macac\u00e3o, p\u00f5e o capacete, luvas, manda algu\u00e9m ligar um som (ai a m\u00fasica come\u00e7a a rolar pra dar aquele clima) e o vendedor vira um piloto e faz um show na moto que o homem pretendia comprar. Faz \u0091mis\u00e9ria!\u0092 Empina roda dianteira, roda traseira, freia, acelera, faz o \u0091zero\u0092 o \u0091oito\u0092 enfim, demonstra toda a qualidade, dirigibilidade e a seguran\u00e7a que a moto proporciona. O homem olha estupefato e quase baba por conta da boca aberta.<\/p>\n Ao descer da moto retira calmamente o capacete, as luvas e o restante do equipamento. Abre novamente o macac\u00e3o at\u00e9 a cintura e ai olha pro cliente e pergunta:<\/p>\n – “O senhor quer mesmo saber o pre\u00e7o dessa moto?” Pergunta novamente o piloto agora como vendedor.<\/p>\n – “Hummrrum!…. Tenho certeza absoluta! Agora como eu fa\u00e7o pra aprender a pilotar assim?” Perguntou o homem.<\/p>\n – “Isso a gente acerta quando o senhor for comprar a moto. Mas o senhor n\u00e3o quer saber o pre\u00e7o?” Destaca o vendedor.<\/p>\n – “Eu j\u00e1 sei o pre\u00e7o. Pra mim \u00e9 um detalhe, mas com certeza aqui ela pareceu mais emocionante e bem mais interessante.” Destaca o cliente.<\/p>\n – “Com certeza!” Afirma o vendedor.<\/p>\n – “Neg\u00f3cio fechado! Quando que \u00e9 a primeira aula?” Pergunta o homem.<\/p>\n O filme acaba aqui.<\/p>\n O F\u00f3rum \u00e9 de inform\u00e1tica, eu sei. Poderia adaptar essa est\u00f3ria para a situa\u00e7\u00e3o da compra de um computador etc, mas achei melhor usar o exemplo verdadeiro: a compra da moto. Mas era mesmo uma moto que o homem queria? Ou era outra coisa?<\/p>\n Estamos diante de uma situa\u00e7\u00e3o e de dois modelos de venda. Uma moto parada \u00e9 diferente de outra apenas na beleza e no acabamento, mas isso n\u00e3o quer dizer que ela seja uma grande m\u00e1quina. Voc\u00ea s\u00f3 saber\u00e1 do que ela \u00e9 capaz e o seu real desempenho quando ela come\u00e7ar a andar e mostrar tudo que pode fazer.<\/p>\n Assim s\u00e3o vendidas a maioria das coisas: paradas! Voc\u00ea olha e n\u00e3o v\u00ea funcionando. N\u00e3o te mostram o que \u00e9 capaz de fazer e no final acaba comprando por \u0091recomenda\u00e7\u00e3o\u0092, por que \u00e9 \u0091bonito\u0092 ou por que est\u00e1 \u0091todo mundo comprando\u0092. Em motos \u00e9 quase sempre assim. Quase, por que, a Harley-Davidson descobriu que a melhor forma de vender motos era mostr\u00e1-las rodando e, ai, muitas apareceram em v\u00e1rios filmes nas mais malucas situa\u00e7\u00f5es. As \u0091Harley\u0092 (assim como s\u00e3o chamadas) nem possuem um grande motor assim, algo que seja insuper\u00e1vel, mas ela mostra o que pode fazer e o que faz a uma pessoa que anda numa delas. Quando voc\u00ea v\u00ea uma Harley parada j\u00e1 deve ter visto o que ela pode fazer e a maioria dos vendedores dessa marca (sen\u00e3otodos) andam de moto.<\/p>\n O mundo esta com tudo cada vez mais parecido e com as coisas ficando cada vez mais iguais e a comoditiza\u00e7\u00e3o parece ser algo inevit\u00e1vel. O padr\u00e3o come\u00e7a na moda e passa por tudo: as medidas das mulheres, peso dos homens, roupa para entrevista, produtos e alimentos. Um lan\u00e7a e o outro copia. S\u00e3o poucos os mercados, como o segmento de inform\u00e1tica, que ainda se d\u00e3o ao luxo de inovar sempre. Parece que voc\u00ea precisa estar igual e usar igual. Muito diferente pode incomodar. Mas em um mercado, o de luxo ou customizado, a diferen\u00e7a \u00e9 saudada e preservada. D\u00eaem o nome que quiserem: Globaliza\u00e7\u00e3o, Internacionaliza\u00e7\u00e3o, Padroniza\u00e7\u00e3o! Ainda tem gente que prefere que seja do seu gosto ou um pouco diferente e melhor: que venha com emo\u00e7\u00e3o! Seguindo a f\u00f3rmula da criatividade, se n\u00e3o surgir algo realmente novo, teremos em breve um \u0091problem\u00e3o\u0092 pela frente.. teremos? N\u00e3o.. J\u00e1 o temos.<\/p>\n O problema da comoditiza\u00e7\u00e3o s\u00f3 se resolve com a agrega\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o ou de algo tang\u00edvel ao que, at\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, era apenas um plus. Os servi\u00e7os agregados aos produtos s\u00e3o hoje um grande diferencial contra toda essa tend\u00eancia de comoditiza\u00e7\u00e3o que permeia v\u00e1rios setores.<\/p>\n Acontece que poucos j\u00e1 se aperceberam disso. No caso do filme, h\u00e1 uma clara separa\u00e7\u00e3o. Associa\u00e7\u00e3o, solu\u00e7\u00e3o e argumenta\u00e7\u00e3o por si s\u00f3 n\u00e3o bastam para vender um produto. \u00c9 preciso mais um pouco: \u00e9 necess\u00e1rio mostrar que \u00e9 isso que o cliente deseja e dar alguns exemplos do que ele pode tirar do equipamento. Degusta\u00e7\u00e3o, teste e demonstra\u00e7\u00e3o s\u00e3o fundamentais e, para diferenciar-se de forma mais tang\u00edvel, \u00e9 necess\u00e1rio agregar valor de servi\u00e7o e emo\u00e7\u00e3o a um produto que, vendido parado, se apresenta apenas como uma expectativa de satisfa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Lembre-se que, na \u00faltima loja visitada pelo nosso comprador, n\u00e3o havia motos pra pronta-entrega. Isso parece demonstrar que o foco principal da venda n\u00e3o era ganhar dinheiro vendendo motos, mas vendendo a emo\u00e7\u00e3o de pilotar esportivamente e at\u00e9 acrobaticamente. Naquela loja a moto poderia sair at\u00e9 mais barata ou mais cara que nas outras lojas. E se assim fosse, o lucro seria na oferta do curso de pilotagem.<\/p>\n Imaginemos duas situa\u00e7\u00f5es: <\/strong><\/p>\n Na primeira o cliente compra a moto numa loja onde ela \u00e9 vendida parada, por um vendedor que anda de \u00f4nibus ou carro e que n\u00e3o usa moto. Bom, o cliente vai comprar acess\u00f3rios em outros lugares e at\u00e9 buscar aprender a pilotar em outra escola e isso, ainda leva um bom tempo.<\/p>\n Na segunda, o cliente ao comprar a moto por pre\u00e7o equivalente, paga um plus a mais e aprende a tirar emo\u00e7\u00e3o da moto atrav\u00e9s de treinamento, que ele paga, pois o instrutor j\u00e1 se mostrou bastante competente.<\/p>\n Nesse caso vale muito pelo que se deseja daquilo que se quer comprar, mas quem n\u00e3o deseja tirar de um equipamento tudo o que ele pode dar em mat\u00e9ria de recursos?<\/p>\n O sucesso dos videogames \u00e9 algo semelhante. A gente v\u00ea funcionando, se apaixona e compra. Leva um tempo pra aprender e depois d\u00e1 show! Compra outro e mais outro e a divers\u00e3o continua. Tem gente que come\u00e7ou por brincadeira e hoje virou profiss\u00e3o. Os vendedores de games que tamb\u00e9m jogam vendem a emo\u00e7\u00e3o e n\u00e3o apenas o software. Parado todo game e todo produto \u00e9 igual.<\/p>\n No Cear\u00e1 existem passeios de buggy nas dunas. \u00c9 uma passeio bonito e inesquec\u00edvel. Quem foi sabe. Mas eles oferecem duas op\u00e7\u00f5es: A) sem emo\u00e7\u00e3o e B) com emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quem escolhe a op\u00e7\u00e3o B se diverte em dobro e paga o mesmo pre\u00e7o. O que acontece \u00e9 que na op\u00e7\u00e3o B as fotos s\u00e3o tiradas com o piloto que ainda leva uma gorjeta pra casa. Advinha qual das duas hist\u00f3rias ser\u00e1 mais divertida de contar e qual delas vai prender mais a aten\u00e7\u00e3o dos amigos?<\/p>\n Costumo dizer que n\u00f3s n\u00e3o \u0091envelhecemos\u0092, o que muda \u00e9 o pre\u00e7o dos brinquedos e para aprender a brincar com o novo brinquedo o manual de instru\u00e7\u00f5es nem sempre \u00e9 suficiente.<\/p>\n Mesmo estando tudo muito parecido, a emo\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 a \u00fanica coisa que, apesar de ter nome semelhante \u00e9 a que tem um significado \u00fanico e isso \u00e9 diferencia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 o ant\u00eddoto para um mundo cada vez mais comoditizado, parecido, semelhante e quase igual e ai, o pre\u00e7o, realmente, pode ser relativo ou, como diz o homem da moto: “apenas um detalhe.”<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Numa venda o m\u00ednimo \u00e9 conhecer. Melhor ainda \u00e9 saber usar; e ai mais f\u00e1cil fica de vender. Certa vez vi um v\u00eddeo, desses que passam pelas nossas m\u00e3os, que depois de assistir apagamos. Conversando com um amigo lembrei do filme. N\u00e3o lembro do nome e nem da marca do produto, mas guardei a li\u00e7\u00e3o. …<\/p>\n