Existem verdades que quando s\u00e3o ditas a vendedores parecem soar como blasf\u00eamias ou um pecado corporativo mortal. Quando estava realizando um trabalho de reestrutura\u00e7\u00e3o de uma \u00e1rea de televendas corporativas e uma unidade corporativa, disse aos vendedores e t\u00e9cnicos que a \u00e1rea precisava de uma miss\u00e3o. Apareceram v\u00e1rias defini\u00e7\u00f5es interessantes que pouco acrescentava a verdadeira miss\u00e3o de uma \u00e1rea de vendas. Ficava como um misto de empresa de filantropia e secretaria de governo mais parecida com utopia sindicalista de \u0091iguais e amigos para sempre\u0092 do que qualquer outra coisa.<\/p>\n
Sugeri uma miss\u00e3o. Curta e direta. O proposto foi que a miss\u00e3o seria \u0091ganhar dinheiro respeitando a \u00e9tica e os valores da empresa\u0092. Depois que foi proposto isso os vendedores ficaram com aquela cara de que n\u00e3o eram \u0091mercen\u00e1rios\u0092 e percebi certo desconforto. Mas decidi ir mais adiante na provoca\u00e7\u00e3o e questionei a eles quais eram os valores da empresa. Dentre os citados estavam atender, encantar, superar expectativas etc. Na \u00e9tica foram listados buscar valores inerentes a profiss\u00e3o, transpar\u00eancia e por ai vai. Composta esta parte do assunto voltamos ao ponto de partida. E ai eu perguntei: \u0091o que faz com que voc\u00eas realizem seus sonhos, paguem suas contas?\u0092 A resposta foi direta: \u0092dinheiro!\u0092 Passo seguinte foi perguntar a eles \u0091o que estavam fazendo ali?\u0092 Resposta: \u0091Vender!\u0092 Aqui o bicho pegou e a confus\u00e3o se estabeleceu definitivamente e o debate, antes evitado, come\u00e7ou quando eu disse que a resposta estava errada.<\/p>\n
Logo caiu a pergunta:”Por que a resposta \u00e9 errada?”<\/p>\n
Era a d\u00favida que eu queria ouvir para entrar na argumenta\u00e7\u00e3o. Caros leitores, \u00e9 muito importante definir umas 4 coisinhas. Vender x tirar pedido e ganhar dinheiro x vender. O que toda empresa deseja \u00e9 que existam vendedores e n\u00e3o tiradores de pedido, mas em alguns momentos a venda \u00e9 mesmo apenas \u0091tirar pedido\u0092. Em outras \u00e9 necess\u00e1rio atuar como vendedor. A diferencia\u00e7\u00e3o entre uma e outra e o tempo correto da aplica\u00e7\u00e3o de cada um e o \u0091quando?\u0092 \u00e9 que faz o vendedor de sucesso. Na realidade todo excelente vendedor tanto tira pedido como trabalha uma venda argumentativa e saber separar e identificar o momento correto das duas a\u00e7\u00f5es \u00e9 o que se chama popularmente de \u0091O pulo-do-gato\u0092. No segundo momento a peleja era entre a venda x ganhar dinheiro. Se partirmos do pressuposto que as a\u00e7\u00f5es da \u00e1rea est\u00e3o de acordo com os valores e a \u00e9tica da empresa e que eles sabem o momento certo de vender e tirar pedido, faltava definir o que estavam fazendo ali para realizarem seus sonhos e pagarem suas contas. A resposta \u0091vender\u0092 \u00e9 errada por que \u0091vender\u0092 n\u00e3o quer dizer necessariamente que estejam ganhando dinheiro. Conhe\u00e7o muitas empresas que vendem muito e ganham pouco dinheiro e vendedores que vendem bem e n\u00e3o conseguem pagar suas contas. Acontece que tanto o primeiro prop\u00f3sito de uma empresa e de um vendedor \u00e9 sim \u0091ganhar dinheiro\u0092. Mesmo que os dois possuam sua vertente social, humana e etc e tal e mais alguma coisa, \u0091ganhar dinheiro\u0092 \u00e9 a base da certeza de que o insumo vai ajudar a pagar as contas, realizar sonhos e de acordo com os resultados promover \u00e0 eleva\u00e7\u00e3o social, reconhecimento profissional enfim, crescimento. Enquanto eu falava a equipe olhava atentamente. Assim arrematei com a afirmativa de que n\u00e3o era, n\u00e3o \u00e9 e nem ser\u00e1 de m\u00e1 \u00e9tica querer ganhar dinheiro. \u00c9 ainda um dogma no Brasil a m\u00e1xima de que quem diz que quer \u0091ganhar dinheiro\u0092 \u00e9 um \u0091mercen\u00e1rio e mau-car\u00e1ter\u0092. Que mal h\u00e1 nisso se a \u00e9tica e os valores morais e corporativos s\u00e3o respeitados \u00e0 risca? Nenhum! Assim a miss\u00e3o de uma equipe de vendas \u00e9 sim ganhar dinheiro. Se ganham dinheiro a empresa est\u00e1 vendendo bem. Agora se a empresa n\u00e3o cuida bem das suas contas, o problema n\u00e3o \u00e9 do vendedor, certo? Bom empres\u00e1rio sabe trabalhar bem a sua margem e normalmente oferece boas oportunidades para que seus vendedores ganhem dinheiro. Conhe\u00e7o muitas empresas grandes, com grife e marca, que perdem bons vendedores por que eles, apesar de venderem bastante, n\u00e3o conseguem ganhar dinheiro. Conheci outras empresas que vendiam bastante e quebraram, pois n\u00e3o praticaram a base do princ\u00edpio da venda que \u00e9 comprar bem abaixo e revender pelo pre\u00e7o justo com lucro. \u00c9 mais ou menos comprar bem por 90 e vender melhor aindapor 110.<\/p>\n
Se isso n\u00e3o \u00e9 ilegal ent\u00e3o ganhar dinheiro de forma honesta tamb\u00e9m n\u00e3o o \u00e9. Assim os vendedores come\u00e7aram a mudar os semblantes de \u0091vergonha\u0092 para \u0091m\u00e9rito\u0092. Em um dado momento disse que se pensassem como empresa-uma esp\u00e9cie de EU S\/A-eliminariam boa parte dos problemas existentes na rela\u00e7\u00e3o patr\u00e3o-empregado, pois at\u00e9 mesmo a rela\u00e7\u00e3o cliente-vendedor muda quando o vendedor pensa como sendo uma empresa. Dessa forma a rela\u00e7\u00e3o muda de empresa-empregado para empresa-empresa e ai a conversa torna-se mais objetiva e o foco \u00e9 o desejado ganha-ganha.<\/p>\n
Eu n\u00e3o me contive e perguntei novamente: “qual \u00e9 a nossa miss\u00e3o?” A resposta foi imediata! “GANHAR DINHEIRO!” Logo em seguida algu\u00e9m afirmou que vender pode n\u00e3o significar ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro significava que estava vendendo bem. Claro! Vender \u00e9 uma etapa do processo o contr\u00e1rio nem sempre \u00e9 assim.<\/p>\n
Dias depois, no trabalho com a equipe, todas as conversas e decis\u00f5es estavam voltadas para a rentabilidade das opera\u00e7\u00f5es. Sempre que uma venda estava para ser fechada a palavra rentabilidade estava presente e eu sempre perguntava ao vendedor se ao fechar aquela venda ele ganhara dinheiro e quanto? Aos poucos estavam percebendo que em muitas vendas fechadas a comiss\u00e3o era baix\u00edssima e assim melhoraram a performance trabalhando o mix. Com foco no ganhar dinheiro a cultura mudou. O passo seguinte foi definir a meta por produto. Montei um mix que proporcionava ganhos e deu certo. Deixamos de focar apenas em faturamento e passamos a focar no mix com a meta de ganhar dinheiro. Era interessante ver os vendedores revisando sua planilha de mix. Pela planilha eles sabiam o quanto faltava para atingir a meta e assim mantinham o foco. O resultado? A equipe come\u00e7ou a cobrar informa\u00e7\u00e3o e desempenho de \u00e1reas agregadas a venda como a administra\u00e7\u00e3o, a log\u00edstica e o financeiro. O setor de compras passou a receber sugest\u00f5es de produtos e ningu\u00e9m faltava aos treinamentos e as reuni\u00f5es com os outros setores, mesmo que as reuni\u00f5es venham a ser realizadas em hor\u00e1rios destinados ao descanso.<\/p>\n
Esta mesma equipe que antes cobrava e reclama mais que agia, passou a rever conceitos e partindo do princ\u00edpio do \u0091EU S\/A\u0092 e com o foco em \u0091ganhar dinheiro\u0092 come\u00e7aram a redesenhar processos mudando o foco do \u0091quem \u00e9 o culpado?\u0092 para \u0091onde est\u00e1 errado e como podemos melhorar o processo?\u0092 E assim as vendas, mesmo em tempos de retra\u00e7\u00e3o para o corporativo (que \u00e9 todo fim de ano) estavam, indo bem e um pouco acima do esperado. A empresa gostou da mudan\u00e7a e deu mais liberdade a equipe que respondeu com mais resultados. At\u00e9 os neg\u00f3cios perdidos foram reduzidos.<\/p>\n
No final de tudo a equipe remodelou-se e reunia-se como se fossem acionistas. A linguagem dos e-mails mudou e deixou de ser fabricada\/estanque para outra mais informativa e focada nos resultados. Uma pesquisa de p\u00f3s-venda foi realizada para medir o \u00edndice de aceita\u00e7\u00e3o dos clientes e a resposta foi excelente e nos surpreendeu. A equipe embalou.<\/p>\n
Na \u00faltima reuni\u00e3o com eles, tive a surpresa de ver a miss\u00e3o e a vis\u00e3o de futuro estampadas na sala e perguntei: “Qual \u00e9 a nossa miss\u00e3o?”A resposta veio em um coro s\u00f3: “GANHAR DINHEIRO, respeitando a \u00e9tica e os valores da empresa!” E quem s\u00e3o voc\u00eas? “N\u00f3s somos EU S\/A!” . Depois disso nada mais restou dizer a mim em pensamento que n\u00e3o tenha sido: “Miss\u00e3o cumprida!”<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Existem verdades que quando s\u00e3o ditas a vendedores parecem soar como blasf\u00eamias ou um pecado corporativo mortal. Quando estava realizando um trabalho de reestrutura\u00e7\u00e3o de uma \u00e1rea de televendas corporativas e uma unidade corporativa, disse aos vendedores e t\u00e9cnicos que a \u00e1rea precisava de uma miss\u00e3o. Apareceram v\u00e1rias defini\u00e7\u00f5es interessantes que pouco acrescentava a verdadeira …<\/p>\n