Voc\u00eas j\u00e1 devem ter notado que a economia est\u00e1 dando uma aliviada. O pior parece ter passado, mas uma postura precisa ser mudada. O medo do consumidor que ocasionou esta retra\u00e7\u00e3o foi grande tamb\u00e9m nos revendedores de inform\u00e1tica e refletiu tamb\u00e9m nos distribuidores. Isso me lembrou a par\u00e1bola do cachorro-quente.<\/p>\n
Conta que o pai tinha algumas carrocinhas de cachorro-quente. Com elas ele sustentou a fam\u00edlia e ajudou o filho mais velho a formar-se. Crise ap\u00f3s crise, o pai re-inventava o neg\u00f3cio e crescia. Certa vez, ao estar formado, o filho chega ao pai e diz que o mundo estava em crise e que ele precisava cortar custos e reduzir despesas. O pai apesar de n\u00e3o concordar come\u00e7ou a dar ouvidos ao filho. Afinal ele sabia mais do que ele pois era formado. Era um doutor agora. Assim ele come\u00e7ou a cortar custos. O filho disse que o cachorro-quente dele precisava ser mais barato e ai ele come\u00e7ou a mexer nos ingredientes, os clientes sumiram e para surpresa o neg\u00f3cio come\u00e7ou a definhar e acabou tendo que fechar as carrocinhas. Ai, virou pro filho e disse: “\u00c9, filho, a crise era realmente forte. Voc\u00ea tinha raz\u00e3o.”<\/p>\n
Assim aconteceu. O pai mudou seu foco de oferecer valor para vender pre\u00e7o. Ai, o consumidor n\u00e3o gostou e deixou de comprar dele. Parece que algo semelhante a isso andou acontecendo pelo segmento de inform\u00e1tica. Eu havia defendido que crise \u00e9 oportunidade de migrar de um modelo ruim para outro melhor e vender valor sempre foi mais importante que pre\u00e7o. Eu defino como valor tudo que est\u00e1 relacionado a agregar algo mais a venda.<\/p>\n
Os clientes, muitos dizem, est\u00e3o pesquisando mais e comprando por necessidade ou por reposi\u00e7\u00e3o de suprimentos. As empresas aceitaram isso com muita passividade e o mercado realmente ficou ruim. De um lado o consumidor ficou com medo de comprar. De outro o revendedor ficou com medo de n\u00e3o vender e por isso n\u00e3o comprou e o distribuidor tamb\u00e9m apertou o freio. O que parecia ser uma recess\u00e3o estava virando uma depress\u00e3o que nada mais \u00e9 do que ter dinheiro e n\u00e3o comprar por medo de pagar caro, de desemprego etc. Se o lojista assumiu isso junto com o consumidor ele, que poderia modificar ou amenizar o cen\u00e1rio, passou a comprar len\u00e7os (para chorar as vendas derrubadas) em vez de aproveitar o momento para vender len\u00e7o.<\/p>\n
Neste caso a culpa \u00e9 nossa que vendemos, pois mesmo sabendo que o nosso ego est\u00e1 no nosso bolso, que o nosso dinheiro est\u00e1 no bolso do cliente e que aumentar pre\u00e7os deve ser uma conseq\u00fc\u00eancia e n\u00e3o causa, n\u00f3s que vendemos acabamos por piorar uma crise. N\u00e3o h\u00e1 falta de dinheiro, h\u00e1 falta de atitude, gest\u00e3o e foco. Sim, foco na informa\u00e7\u00e3o e principalmente foco e gest\u00e3o de relacionamento com o cliente.<\/p>\n
Esquecemos que \u00e9 realmente importante, nestes tempos bicudos, buscar o cliente e oferecer mais. Nos acostumamos a sentar e esperar o telefone tocar e vender e quando o cen\u00e1rio mudou passamos a reclamar da crise em vez de repensar o relacionamento com o nosso cliente e oferecer o que ele precisa em vez apenas o que ele quer comprar. Quando isto acontece \u00e9 hora de tomar algumas atitudes caseiras que funcionam.<\/p>\n
Puxe a sua lista de clientes e comece a ligar. Crie promo\u00e7\u00f5es, queime produtos sem-giro, crie campanhas tipo estoura-bal\u00e3o, atrele servi\u00e7os novos e conquiste p\u00fablicos novos.<\/p>\n
A terceira idade, por exemplo, \u00e9 um publico carente de atendimento e informa\u00e7\u00e3o e que pode nos trazer uma nova receita ao fazermos pouca coisa. Por exemplo: um p\u00fablico que compra e paga em dia merece um tratamento diferenciado. Que tal pensar em oferecer um mini-curso gratuito de internet (que voc\u00ea mesmo pode dar e custa pouco) para este p\u00fablico quando da compra de computadores? Que tal oferecer um home care (atendimento em casa, pois on-site \u00e9 mais voltado para empresas)? Junto com isso voc\u00ea aumenta o t\u00edquete m\u00e9dio e fideliza seu cliente.<\/p>\n
Se voc\u00ea \u00e9 dono de neg\u00f3cio, vista a farda de vendedor e v\u00e1 para o ch\u00e3o de loja e venda. Puxe o neg\u00f3cio como voc\u00ea fez quando come\u00e7ou. D\u00ea for\u00e7a aos seus vendedores pelo exemplo e n\u00e3o reclamando deles. Ligue, acompanhe, promova, melhore o seu atendimento e principalmente o seu tratamento. Foi assim que voc\u00ea cresceu quando come\u00e7ou e \u00e9 assim que ir\u00e1 crescer mais neste momento.<\/p>\n
Nesta crise alguns v\u00e3o crescer menos, mas outros v\u00e3o encolher e vai encolher aquele que ficar parado esperando que os bons ventos voltem. Mudou! Est\u00e1 chegando um novo modelo que ainda n\u00e3o entendemos completamente o que ser\u00e1, mas eu posso dizer que aoficar parado, quando descobrir, pode ser tarde demais. Por isso, MEXA-SE! Movimente-se, crie. V\u00e1 atr\u00e1s do seu cliente, tranquilize-o, fa\u00e7a o papel de empres\u00e1rio que nada mais \u00e9 do que aquele ser que enxerga a oportunidade de ganhar dinheiro trocando solu\u00e7\u00f5es por dinheiro.<\/p>\n
Venda valor e n\u00e3o apenas pre\u00e7o. Prefira vender lan\u00e7amentos. O Natal do seu neg\u00f3cio, desta vez e neste ano, ser\u00e1 voc\u00ea quem o far\u00e1 acontecer. Ficar parado ser\u00e1 esperar por nada e coisa nenhuma. Aumente a garantia, ganhe mais confian\u00e7a, gaste mais saliva e mais sola de sapato e acredite: a solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 na sua frente e dentro de casa e n\u00e3o \u00e9 demitir e nem diminuir a qualidade como fez o nosso amigo dono da carrocinha de cachorro-quente.<\/p>\n
\u00c9 neste momento que sabemos quem \u00e9 bom empres\u00e1rio. Nunca esque\u00e7a que a adversidade revela o empres\u00e1rio e a prosperidade pode escond\u00ea-lo e ceg\u00e1-lo para um novo modelo. Mexa-se! Trabalhe mais!<\/p>\n
Mantenha o parcelamento e converse com seus clientes. Ou\u00e7a-os e pratique sinceramente seu networking e follow-up. Se voc\u00ea tem um cadastro atualizado e organizado sair\u00e1 na frente. Caso contr\u00e1rio, aproveite para atualizar o cadastro de seus clientes que n\u00e3o compram h\u00e1 algum tempo.<\/p>\n
Tenho conversado com v\u00e1rios empres\u00e1rios e os que est\u00e3o se movimentando n\u00e3o se queixam. Os que sentaram-se e est\u00e3o a esperar por um tempo que n\u00e3o volta t\u00e3o cedo est\u00e3o vendo suas vendas ca\u00edrem.Se fez muito, fa\u00e7a mais! Se n\u00e3o abria domingo, abra! Se n\u00e3o instalava e nem montava computadores, comece a fazer isso. Se passava or\u00e7amentos e deixava pra l\u00e1, ligue para saber o que falta para fecharem a venda e negocie caso-a-caso.<\/p>\n
Esta crise tem tr\u00eas situa\u00e7\u00f5es bem definidas:<\/p>\n
1-alguns acham que n\u00e3o \u00e9 hora de comprar.<\/p>\n
2-outros acreditam que \u00e9 boa hora.<\/p>\n
3-e ainda tem aqueles que est\u00e3o em d\u00favida.<\/p>\n
Em todos estes casos a informa\u00e7\u00e3o e o relacionamento (networking) ser\u00e3o fundamentais para mudar o cen\u00e1rio. Voc\u00ea, empres\u00e1rio, \u00e9 o agente deste novo cen\u00e1rio e s\u00f3 ir\u00e1 descobrir as sa\u00eddas se conseguir entender o novo consumidor e acredite: a maioria delas est\u00e1 apenas numa leve arruma\u00e7\u00e3o da casa. D\u00e1 para fazer com o que voc\u00ea tem. S\u00f3 precisa ter atitude, gest\u00e3o e foco. Resumido: MEXA-SE!<\/p>\n
Atendimento, tratamento, servi\u00e7os \u00f3timos, garantia e p\u00f3s-venda fazem esquecer pre\u00e7o. Rapidez, garantia, simples e f\u00e1cil, limitado, gr\u00e1tis, voc\u00ea e seu, importante, novo, aperfei\u00e7oado e luxuoso <\/strong> s\u00e3o palavras que devem ser incorporadas ao seu novo vocabul\u00e1rio. A natureza \u00e9 s\u00e1bia quanto a isso. \u00c1gua parada apodrece e se n\u00e3o agit\u00e1-la n\u00e3o atrair\u00e1 peixes. A crise que antes era de confian\u00e7a e depois passou a ser especulativa agora \u00e9 de atitude, ou melhor, de falta de atitude, portanto: MEXA-SE!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Voc\u00eas j\u00e1 devem ter notado que a economia est\u00e1 dando uma aliviada. O pior parece ter passado, mas uma postura precisa ser mudada. O medo do consumidor que ocasionou esta retra\u00e7\u00e3o foi grande tamb\u00e9m nos revendedores de inform\u00e1tica e refletiu tamb\u00e9m nos distribuidores. Isso me lembrou a par\u00e1bola do cachorro-quente. Conta que o pai tinha …<\/p>\n