Algumas coisas nunca v\u00e3o mudar: Ouvir de empregados que est\u00e3o \u0091ganhando pouco\u0092 e a outra \u00e9 escutar os empres\u00e1rios falando que \u0091n\u00e3o est\u00e3o vendendo muito\u0092. Para os primeiros existem algumassolu\u00e7\u00f5es: mostrar servi\u00e7o, ser promovido, pedir aumento ou trocar de emprego. Para os empres\u00e1rios existem outras possibilidades que n\u00e3o sejam cortar custos, consequentemente empregose reclamar dos pre\u00e7os. Baixar pre\u00e7os \u00e9 sempre ruim se as vendas n\u00e3o est\u00e3o boas. Se voc\u00ea n\u00e3o traz novos clientes cortar pre\u00e7os pode ajudar, mas vai matar seu lucro e pode gerar preju\u00edzos. Lembre-se que vender muito n\u00e3o quer dizer ganhar muito tamb\u00e9m. Cortar na carne sempre dever\u00e1 ser a ultima solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Uma solu\u00e7\u00e3o que poucos empres\u00e1rios esquecem de usar \u00e9 falar com seus clientes-digo n\u00e3o apenas no ato da venda-mas no p\u00f3s-venda. \u00c9 impressionante a quantidade de empres\u00e1rios que se esquecem de que a solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 dentro da pr\u00f3pria casa e acaba saindo muito mais barato do que voc\u00ea pensa. Certa vez, um cliente meu de consultoria de vendas e de forma\u00e7\u00e3o de equipe de vendas veio se queixar da equipe, dos pre\u00e7os e obviamente das vendas. Fui ver o que acontecia. A loja de inform\u00e1tica estava bem arrumada, espa\u00e7osa e os vendedores conheciam bem os produtos, mas tamb\u00e9m reclamavam dos pre\u00e7os.<\/p>\n

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Uma a\u00e7\u00e3o inicial foi propor a cria\u00e7\u00e3o de uma breve pesquisa e procurar saber se os clientes no entorno da loja-quando falo \u0091entorno\u0092 falo de raio de 2km a partir da loja-estariam dispostos a pagar um pouco mais para receber produtos em casa e pelo servi\u00e7o de recarga de cartucho, papel e reparos de m\u00e1quinas. A resposta, na maioria das vezes foi SIM-cerca de 65%. Outros 25% responderam que dependia da situa\u00e7\u00e3o e o restante disse que preferia ir \u00e0 loja. O que fazer ent\u00e3o?<\/p>\n

Para os que estavam dispostos a pagar procuramos saber qual a melhor m\u00eddia de contato com eles para anunciar ofertas e lan\u00e7amentos. A resposta foi-telefone\/e-mail e panfleto ou encarte. A maior prefer\u00eancia era mesmo pelo encarte. Os outros 25% que citaram depender do momento e da situa\u00e7\u00e3o afirmaram que o maior problema era \u00e0 noite quando acabavam cartuchos, papel ou mesmo tinha um problema com a m\u00e1quina. Aqui os pegamos-perguntamos se estariam dispostos a pagar um pouco mais para receberem estes produtos em casa, inclusive a visita de um t\u00e9cnico ap\u00f3s as 21 horas, em domingos e feriados? A resposta foi \u0091depende do valor\u0092. O valor foi negociado entre um meio termo onde nem seria muito caro e nem pouco rent\u00e1vel para a empresa e para o t\u00e9cnico de plant\u00e3o. Acertados os detalhes de como seria o valor, o plant\u00e3o e a forma de pagamento era hora de gerar um estoque de emerg\u00eancia para o fim de semana e umas duas m\u00e1quinas de backup para assuntos mais graves.<\/p>\n

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Partimos para aqueles que desejavam vir \u00e0 loja e procuramos entender o que os fariam pagar um pouco mais por isso. A resposta foi clara, – relacionamento, confian\u00e7a e atendimento. Bom,<\/p>\n

Bom, tudo montado foi iniciada a opera\u00e7\u00e3o e n\u00e3o demorou a aparecer o resultado. Um pequeno call center atendia os clientes que receberam os primeiros prospects. Outra parte do call center informava os clientes cadastrados na loja, por e-mail, a respeito dos lan\u00e7amentos. Junto com este e-mail vinham v\u00e1rias informa\u00e7\u00f5es \u00fateis e at\u00e9 sugest\u00e3o de reviews-claro que apontados para o F\u00f3rum PCs. Resultado: as vendas come\u00e7aram a reagir. O maior cuidado era sempre manter os clientes informados a cada 15 dias com um encarte ou panfleto que era entregue nas portarias sempre \u00e0s quintas-feiras.A frequ\u00eancia na loja era de pessoas que desejavam degustar os produtos e isso iria requerer mudar o perfil da equipe de vendas de meros \u0091tiradores de pedidos\u0092 para \u0091t\u00e9cnicos\u0092 ou \u0091pessoas com um conhecimento acima da m\u00e9dia\u0092 do mercado. Deu certo.<\/p>\n

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Numa outra avalia\u00e7\u00e3o descobrimos que o \u00edndice de satisfa\u00e7\u00e3o era muito bom. Um ajuste aqui e outro ali, a loja passava a ficar com a cara do cliente. Os vendedores entenderam isso e os t\u00e9cnicos de plant\u00e3o come\u00e7aram a gostar de ganhar um bom extra nos seus plant\u00f5es. A empresa refor\u00e7ou o site, diminuiu o tempo de entrega e melhorou a parceria com seus fornecedores. Uma das sa\u00eddas interessantes foi vender sem estoque, ou seja, vender e entregar depois (modelo da Dell)-se o cliente poderia esperar. A compensa\u00e7\u00e3o era que comprando dessa forma o cliente al\u00e9m de receber o produto em casa (raio de 2km) sem taxa e ainda poderia optar por uma visita t\u00e9cnica a uma taxa simb\u00f3lica para instala\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m deu certo.<\/p>\n

Vendas melhorando, era hora de corrigir a equipe de vendas; sim-vendedores d\u00e3o trabalho e precisam n\u00e3o s\u00f3 estar motivados, mas ganhar um pouco melhor e serem permanentemente treinados. Outra m\u00e1xima adotada era a do p\u00f3s-venda. A loja ligava para saber se o produto havia sido entregue corretamente, se teve dificuldade de operar etc. Resultado: acabava em novas vendas. Outra novidade foi o sistema de compra programada-o cliente vip podia comprar e pagar no fim do m\u00eas atrav\u00e9s de cart\u00e3o, cheque ou dinheiro. Isso fez com que gastassem mais um pouco, pois cada um pagava – dentro do m\u00eas – na data que achava mais conveniente. Isso foi visto pelos cientes como uma \u00f3tima vantagem.Para a maioria-muitos eram aposentados-o retorno da caderneta da quitanda era uma grande sacada, principalmente para insumos (cartucho, papel etc). As inadimpl\u00eancias tinham os mesmo \u00edndices das compras ditas garantidas e uma liga\u00e7\u00e3o bastava para lembrar, pois, se fosse preciso, por comodidade de ambos, o motoboy iria \u00e0 casa do cliente com a m\u00e1quina de passar cart\u00f5es se fosse essa a prefer\u00eancia do cliente.<\/p>\n

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Enfim, as coisas estavam indo muito bem, mas o empres\u00e1rio ainda reclamava que poderia vender mais e os vendedores que estavam ganhando pouco. A resposta foi bem simples: amplie o raio para 3 km e crie um novo servi\u00e7o. O que est\u00e1 sendo feito agora \u00e9 a recompra de m\u00e1quinas adquiridas pelos clientes. Estas m\u00e1quinas s\u00e3o alugadas para empresas atrav\u00e9s do mais novo setor criado-loca\u00e7\u00f5es e servi\u00e7os terceirizados. As m\u00e1quinas em bom estado ser\u00e3o alugadas, as que n\u00e3o se encaixavam no padr\u00e3o ser\u00e3o desmontadas e as pe\u00e7as servir\u00e3o como reposi\u00e7\u00e3o para eventuais quebras das m\u00e1quinas locadas.<\/p>\n

Outra coisa que se passou a perceber foi que os clientes das empresas tamb\u00e9m passaram a comprar com a loja e assim se fechava mais um c\u00edrculo importante. O dono estava no piso de loja, sempre aos s\u00e1bados, e era ele quem atendia os clientes especiais-donos de empresas que locavam os equipamentos recomprados dos clientes especiais. Assim as coisas come\u00e7aram a melhorar tamb\u00e9m. A conversa de dono para dono surte \u00f3timos resultados.<\/p>\n

A empresa cresceu o sal\u00e1rio dos vendedores e t\u00e9cnicos tamb\u00e9m, as vendas aumentaram, mas apesar de tudo isso, quando liguei para saber como estavam as coisas me disse o dono que dava pra vender mais. Fui ouvir dois vendedores e eles reclamaram dizendo que estavam ganhando pouco. A sugest\u00e3o foi a mesma-fale com seus clientes, amplie a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e crie um novo servi\u00e7o. N\u00e3o seria est\u00e1 uma boa hora de criar uma filial?<\/p>\n

A maioria das solu\u00e7\u00f5es para problemas de vendas pode estar dentro de casa. Um pouco de criatividade, aliada a um conhecimento do perfil e dos desejos do seu cliente e mais-o p\u00f3s-venda feito de forma agrad\u00e1vel pode ajudar a resolver problemas com pre\u00e7os e com prazos. , mas para saber qual \u00e9 o seu ambiente \u00e9 preciso falar com seu cliente, \u00e9 preciso ouvi-lo e lembrar que voc\u00ea existe e quer fazer neg\u00f3cio com ele. N\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil e nem custa muito dinheiro ou investimento. D\u00e1 um pouco de trabalho, pois requer planejamento e a ajuda de algu\u00e9m que entenda de mercado, de pessoas e do seu neg\u00f3cio. Mas acaba ficando bom se feito de maneira correta, planejada e com os p\u00e9s no ch\u00e3o.<\/p>\n

(*) Imagens meramente ilustrativas<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Algumas coisas nunca v\u00e3o mudar: Ouvir de empregados que est\u00e3o \u0091ganhando pouco\u0092 e a outra \u00e9 escutar os empres\u00e1rios falando que \u0091n\u00e3o est\u00e3o vendendo muito\u0092. Para os primeiros existem algumassolu\u00e7\u00f5es: mostrar servi\u00e7o, ser promovido, pedir aumento ou trocar de emprego. Para os empres\u00e1rios existem outras possibilidades que n\u00e3o sejam cortar custos, consequentemente empregose reclamar dos …<\/p>\n

Vendas: Voc\u00ea j\u00e1 falou com seu cliente hoje?<\/span> Leia mais »<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":22,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-global-header-display":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","footnotes":""},"categories":[397,12],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1735"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/22"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1735"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1735\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1735"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1735"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1735"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}