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{"id":1771,"date":"2011-01-26T09:11:52","date_gmt":"2011-01-26T11:11:52","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.forumpcs.com.br\/luis_sucupira\/?p=1771"},"modified":"2011-01-26T10:12:40","modified_gmt":"2011-01-26T12:12:40","slug":"vendas-reconhecimento-e-recompensa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/vendas-reconhecimento-e-recompensa\/","title":{"rendered":"VENDAS: Reconhecimento e Recompensa"},"content":{"rendered":"


\n<\/em><\/strong><\/p>\n

“O pessimista queixa-se do vento. <\/em>O otimista espera que ele mude. <\/em>O realista ajusta as velas e segue”.<\/em><\/strong><\/h2>\n

<\/em><\/strong><\/p>\n

<\/em><\/strong> Willian George Ward (1912-1992) – Te\u00f3logo ingl\u00eas
\n<\/em><\/p>\n

\"\"<\/a>
Vendas e recompensa s\u00e3o muito importantes!<\/figcaption><\/figure>\n

Rebecca\u00a0(*)\u00a0\u00e9 uma daquelas vendedoras que toda empresa gostaria de ter. Bate metas, ganha pr\u00eamios e sempre est\u00e1 disposta a ajudar no que for preciso. Defende a empresa e n\u00e3o deixa de participar de nenhum treinamento.\u00a0Acontece que a Rebecca est\u00e1 muito chateada. Ela n\u00e3o vai participar do treinamento que capacitar\u00e1 os l\u00edderes para assumir as novas lojas da empresa que ser\u00e3o abertas e ningu\u00e9m disse a ela por que.<\/p>\n

Faz faculdade, tem boas notas, sabe liderar. Por que ela n\u00e3o foi chamada? Recentemente ganhou uma campanha nacional na empresa tirando primeiro lugar interno e primeiro lugar Brasil. Viajou com tudo pago, em merecidas f\u00e9rias, mas na volta continuou em vendas batendo metas. Geralmente quando voltamos de f\u00e9rias o m\u00eas seguinte \u00e9 ruim em vendas, mas n\u00e3o no caso dela. Na volta das f\u00e9rias ganhou de novo o ranking ficando em primeiro lugar de novo.<\/p>\n

A \u00fanica coisa que ela queria e pediu a empresa foi crescimento profissional. Participar de cursos e chegar a obter uma ger\u00eancia de loja ou quem sabe uma equipe de corporativo para vender mais. Todos sabem que pessoas de sucesso causam inveja a muitos e esses muitos, por vezes med\u00edocres, afastam essas pessoas ou as impedem de crescer na empresa s\u00f3 para mant\u00ea-las \u00e0 uma \u0091dist\u00e2ncia segura\u0092.<\/p>\n

E foi isso que aconteceu. Rebecca n\u00e3o foi convidada ao treinamento de forma\u00e7\u00e3o de l\u00edderes e ficou bastante chateada. Dias depois descobriu que algu\u00e9m l\u00e1 de dentro n\u00e3o iria permitir que crescesse enquanto ela fosse uma amea\u00e7a <\/strong> , enfim, enquanto ela fosse muito boa. Acontece que a Rebecca tamb\u00e9m \u00e9 uma mulher muito bonita e que n\u00e3o utiliza isso para vencer ou subir na vida. Basta-lhe a compet\u00eancia.<\/p>\n

Como se isso ainda n\u00e3o bastasse <\/strong> , o fechamento do m\u00eas foi a gota d\u00e1gua. No dia de fechar a meta Rebecca estava com cerca de 30 escores para garantia, maior t\u00edquete m\u00e9dio e 3 mil abaixo de uma meta bem elevada. Acontece que faltando algumas horas para o fechamento da apura\u00e7\u00e3o o sistema cai e fica duas horas fora do ar. Quando volta, faltam menos de 5 minutos para as seis. Rebecca ainda tinha em m\u00e3os para tirar a nota fiscal\/faturar cerca de tr\u00eas mil e seiscentos reais, mas n\u00e3o conseguiu, pois o gerente mandou fechar exatamente \u00e0s seis. A meta grupal (resultado da soma de todos os faturamentos de todos os vendedores, independente de ter batido a meta ou n\u00e3o) foi batida. Rebecca e outros n\u00e3o bateram a meta. Mas o fato de ter sido ela uma das pessoas a n\u00e3o ter conseguido deixou a todos boquiabertos. Indagado por que ningu\u00e9m havia emprestado os tr\u00eas mil a ela para fechar a meta o gerente responde que ela \u0091n\u00e3o \u00e9 solid\u00e1ria\u0092, pois \u00e9 muito \u0091focada em vendas\u0092(e vendedor deve ser focado em que?). Outra inverdade. Rebecca emprestara, h\u00e1 dois meses, um valor para ajudar na meta de outra amiga; amiga essa que se negou a emprestar a ela os tr\u00eas mil que precisava para bater a meta este m\u00eas. Detalhe: essa amiga que negou o empr\u00e9stimo como reciprocidade foi convidada a participar do curso.Outra pergunta n\u00e3o foi respondida: por que uma loja que fica duas horas sem sistema e, portanto duas horas sem vender n\u00e3o adia o fechamento das portas por mais duas horas para tentar recuperar o dia? Essa pergunta tamb\u00e9m ficou sem resposta. Na realidade, ningu\u00e9m fez essa pergunta.<\/p>\n

Com tudo isso e por tudo isso, a Rebecca decidiu arrumar seu curr\u00edculo e busca outro lugar. A empresa que ela trabalha tem pol\u00edtica de premia\u00e7\u00e3o e recompensa por metas batidas e campanhas vencidas e os pr\u00eamios s\u00e3o muito bons. Vales-refei\u00e7\u00e3o, viagens, passagens, fins-de-semana, mas n\u00e3o estavam oferecendo o que ela mais queria: o reconhecimento ou espa\u00e7o para crescimento.<\/p>\n

Reconhecimento e recompensa <\/strong> s\u00e3o duas palavras que muito estimulam uma pessoa a crescer dentro das empresas. Grande parte delas acha que as duas querem dizer a mesma coisa, mas n\u00e3o \u00e9 assim. Segundo o velho e bom dicion\u00e1rio chegamos \u00e1s seguintes conclus\u00f5es:<\/p>\n

Recompensa <\/strong> – pr\u00eamio ou remunera\u00e7\u00e3o concedida em reconhecimento a determinado ato.<\/p>\n

Reconhecimento <\/strong>-ratifica\u00e7\u00e3o, confirma\u00e7\u00e3o de algo feito de forma mais propagada. Puxando para a vida corporativa isso quer dizer estar habilitada a participar de novos desafios.<\/p>\n

Muitas empresas n\u00e3o possuem plano de cargos e carreiras <\/strong> e isso \u00e9 um prato cheio e uma porta aberta para perder bons funcion\u00e1rios e talentos. Hoje em Rh se fala bastante na Gest\u00e3o do Conhecimento e na Reten\u00e7\u00e3o de Talentos, mas muitas empresas e consultores ainda est\u00e3o na etapa do \u0091apenas falar\u0092 em vez de entrar definitivamente no \u0091agir na pr\u00e1tica\u0092.\u00a0Sempre disse em conversas entre amigos que se algu\u00e9m quiser diminuir a press\u00e3o da concorr\u00eancia sobre uma empresa, bastaria, com apenas uma canetada contratar os melhores funcion\u00e1rios dos dois maiores concorrentes. Isso daria a mim uma vantagem competitiva imediata <\/strong> e outra de m\u00e9dio prazo.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o que poucas empresas no Brasil adotam. Apesar disso, l\u00e1 fora, essa pr\u00e1tica \u00e9 comum. Existem executivos que s\u00e3o obrigados por for\u00e7a de contrato a ficar de<\/p>\n

\"\"<\/a>
Essa \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o que poucas empresas no Brasil adotam. <\/figcaption><\/figure>\n

quarentena por cerca de at\u00e9 01 ano, recebendo e tudo mais s\u00f3 para n\u00e3o ter que ir para a concorr\u00eancia e com isso levar informa\u00e7\u00f5es importantes para o outro lado ou levar as vendas pro outro lado tamb\u00e9m.\u00a0Levar alguns dos melhores da concorr\u00eancia \u00e9 um investimento n\u00e3o t\u00e3o elevado, mas uma a\u00e7\u00e3o de curto prazo que causa grandes dores de cabe\u00e7a \u00e0 concorr\u00eancia. Eu acho que j\u00e1 vi algo semelhante no futebol <\/strong> .<\/p>\n

Numa empresa onde a reten\u00e7\u00e3o de talentos \u00e9 algo primordial tais ass\u00e9dios surtem pouco estrago, pois as suas pol\u00edticas de recompensa, reconhecimento e os benef\u00edcios indiretos geram d\u00favidas no pretendido quanto a trocar o que est\u00e1 bom por aquilo que pode vir ser melhor, quem sabe, talvez. Mas h\u00e1 ainda outro dilema e como dizem: ” Se a empresa n\u00e3o muda,mude de empresa.”\u00a0Mas no caso de pessoas como Rebecca, a melhor coisa a fazer \u00e9 mesmo aceitar uma nova proposta, pois com o curr\u00edculo invej\u00e1vel ela poder\u00e1, estando do outro lado, causar estragos e ai um dia acontecer\u00e1 aquela pergunta que nenhum gerente medroso gosta de responder.<\/p>\n

Alguns dias depois…. <\/strong><\/p>\n

Numa dessas reuni\u00f5es mensais de avalia\u00e7\u00e3o de metas, mercado e concorr\u00eancia, os n\u00fameros s\u00e3o mostrados e a\u00ed percebem que houve uma pequena estagna\u00e7\u00e3o. O presidente pergunta aos seus gerentes e no meio deles est\u00e1 aquele que preteriu qualquer a\u00e7\u00e3o que ajudasse a desenvolver a carreira de Rebecca.<\/p>\n

– “Caro senhor Fulano…. me diga uma coisa… o que aconteceu com aquela mo\u00e7a que a gente sempre via o nome dela entre os primeiros colocados?” Questiona o presidente.<\/p>\n

– “Mudou-se para a concorr\u00eancia, chefe.” A resposta \u00e9 imediata e, diga-se de passagem, t\u00edpica de gente dessa esp\u00e9cie de ser humano que habita as empresas. Logo em seguida a segunda pergunta:<\/p>\n

– “Mas, porque ela mudou-se.. aqui n\u00e3o estava bom? Voc\u00eas tentaram reter essa vendedora? Ofereceram algum tipo de benef\u00edcio a mais? Ela estava insatisfeita?”<\/p>\n

…sil\u00eancio… E mais sil\u00eancio…<\/p>\n

– “Chefe…. \u00e9 assim.. ela quis mesmo ir pra concorr\u00eancia. Pagaram melhor.. sei l\u00e1…” Responde nervoso o Fulano de Tal.<\/p>\n

– “Senhor Fulano, me diga se isso \u00e9 resposta? Se foi por isso, deveria ter havido alguma contra-proposta nossa. N\u00e3o acha?” Pergunta o presidente.<\/p>\n

….. sil\u00eancio… mais sil\u00eancio…. e olhares come\u00e7am a focar o gerente Fulano de Tal.<\/p>\n

– “N\u00e3o, senhor. N\u00e3o fiz nenhuma contra-proposta.” O Fulano come\u00e7a a esfregar as m\u00e3os e se ajeita na cadeira que parece ficar cada vez mais apertada.<\/p>\n

O chefe balan\u00e7a a cabe\u00e7a negativamente e faz a pergunta matadora:<\/p>\n

– “Como que o senhor n\u00e3o fez nada? Essa empresa n\u00e3o tem pol\u00edtica de reten\u00e7\u00e3o de talentos? Dona Cicrana, por favor, tente um contato com a Rebecca. Pe\u00e7a-lhe que venha aqui falar comigo. Dona Beltrana elabore um plano de reten\u00e7\u00e3o de talentos.”<\/p>\n

– “Senhores, essa mo\u00e7a sabe muito, vende bastante e agora est\u00e1 na concorr\u00eancia por conta da nossa incompet\u00eancia em reter talentos. Senhor Fulano de Tal, depois que eu falar com a Rebecca falo com o senhor.”<\/p>\n

Na realidade a maioria das pessoas ali presentes sabia por que Rebecca havia sa\u00eddo. Mas quem tinha a coragem de falar! Deixaram para a pr\u00f3pria Rebecca a vez de contar os \u0091porqu\u00eas\u0092 da sua decis\u00e3o, isso se ela quisesse falar.<\/p>\n

A reuni\u00e3o terminou e o que se segue fica por conta da sua imagina\u00e7\u00e3o e julgamento.<\/p>\n

Vale lembrar aqui que a outra empresa que contratou Rebecca tem uma agressiva pol\u00edtica de reten\u00e7\u00e3o de talentos e garimpar esse tipo de pessoa \u00e9 uma das atividades principais da pol\u00edtica de gest\u00e3o de pessoas.<\/p>\n

O que voc\u00ea acha que aconteceu depois? <\/strong><\/p>\n

(*) <\/strong><\/p>\n

Nomes fict\u00edcios. Esta \u00e9 uma obra de fic\u00e7\u00e3o baseada em alguns fatos reais.Qualquer semelhan\u00e7a desta com outras hist\u00f3rias ter\u00e1 sido mera coincid\u00eancia.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A \u00fanica coisa que ela queria e pediu a empresa foi crescimento profissional. Participar de cursos e chegar a obter uma ger\u00eancia de loja ou quem sabe uma equipe de corporativo para vender mais. Todos sabem que pessoas de sucesso causam inveja a muitos e esses muitos, por vezes med\u00edocres, afastam essas pessoas ou as impedem de crescer na empresa s\u00f3 para mant\u00ea-las \u00e0 uma \u0091dist\u00e2ncia segura\u0092.<\/p>\n","protected":false},"author":22,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-global-header-display":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","footnotes":""},"categories":[12],"tags":[1470,988,1005,1003,1004,626],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1771"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/22"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1771"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1771\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":210703,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1771\/revisions\/210703"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1771"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1771"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1771"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}