<\/a>A ABRACICLO enviou um comunicado \u00e0 imprensa dando conta de queda, pelo segundo m\u00eas consecutivo na venda de motos. Dessa vez a restri\u00e7\u00e3o ao cr\u00e9dito por parte das financeiras foi o maior culpado pela queda.<\/p>\n

Na realidade, n\u00e3o se pode culpar apenas as financeiras por isso. Desde dezembro do ano passado que as operadoras de cr\u00e9dito sinalizam com medidas mais restritivas, mas ningu\u00e9m levou muito a s\u00e9rio at\u00e9 que ela chegou e veio de forma muito dura. Poucos entenderam, mas uma parte da causa desse problema \u00e9 atribu\u00edda \u00e0 forma como andaram vendendo moto.<\/p>\n

Eu aprendi que existem dois tipos de venda: a puxada e a empurrada. Agora apareceu mais uma e que est\u00e1 diretamente relacionada \u00e0 venda de motos e carros \u2013 \u00e9 a chamada venda fabricada. Vou explicar cada uma delas.<\/p>\n

Venda \u2018fabricada\u2019?<\/strong><\/p>\n

A venda puxada \u00e9 resultado de v\u00e1rias a\u00e7\u00f5es, dentre elas o marketing bem feito, a demanda reprimida de mercado, pre\u00e7os atrativos etc. A venda empurrada \u00e9 aquela onde, mesmo o cliente n\u00e3o precisando ele acaba comprando, seja por impulso ou por uma grande l\u00e1bia do vendedor. Por \u00faltimo a venda montada. Esta requer uma explica\u00e7\u00e3o um pouco mais detalhada.<\/p>\n

Nos \u00faltimos anos o mercado de duas rodas cresceu absurdamente a ponto de gerar problemas at\u00e9 de adequa\u00e7\u00e3o ao cen\u00e1rio urbano das grandes cidades. Este fen\u00f4meno atingiu todos os segmentos e todas as cidades, inclusive aquelas onde a bicicleta e o jumento eram o principal meio de transporte. Ocorre que, com a melhoria da economia e a ascens\u00e3o da classe \u2018C\u2019 ao para\u00edso do consumo tamb\u00e9m deu in\u00edcio a \u2018Revolu\u00e7\u00e3o das Duas Rodas\u2019.<\/p>\n

A demanda excessiva trouxe pra o Brasil os maiores fabricantes de motos do mundo que a todo o momento est\u00e3o a amea\u00e7ar a hegemonia da Honda, a qual luta para manter-se com seus 80% de mercado. \u00a0Nesta \u2018briga de foice no escuro\u2019 aparecem os players dispostos a quase tudo para vender motos, pois como disse o Tite (do qual sou f\u00e3 declarado dos seus textos) na sua brilhante an\u00e1lise \u2013 \u201cO Brasil \u00e9 a bola da vez!\u201d. \u00c9 nesta onda que surfam tamb\u00e9m aqueles que de certa forma contribu\u00edram para que as financeiras restringissem o cr\u00e9dito.<\/p>\n

Sem dinheiro para Cinquentinhas<\/strong><\/p>\n

Come\u00e7ou o ano e j\u00e1 recebemos a not\u00edcia de que a maioria dos bancos n\u00e3o pretende mais financiar as cinquentinhas. Para quem n\u00e3o sabe, as motos desta cilindrada, s\u00e3o respons\u00e1veis por um volume absurdo de vendas no Nordeste em raz\u00e3o do baixo custo e de uma falha no sistema de municipaliza\u00e7\u00e3o do tr\u00e2nsito brasileiro, que acaba deixando-as no limbo quanto a necessidade de emplacamento e habilita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

A pol\u00eamica \u00e9 enorme, mas elas seguem andando sem placas e sem habilita\u00e7\u00e3o. H\u00e1 ainda outra explica\u00e7\u00e3o: os donos dessas motos, na sua maioria, possuem baixa escolaridade, idade mais elevada e renda limitada e isso tudo faz com que, entre ficar com o jumento ou a bicicleta, ou ainda sofrer o caos do transporte p\u00fablico, prefere utilizar uma cinquentinha.<\/p>\n

Mas o problema cinquentinha \u00e9 a menor das dores de cabe\u00e7a das financeiras. A inadimpl\u00eancia \u00e9 o pior deles e ela atinge as motos de 50cc a 250cc de forma cruel e preocupante.<\/p>\n

Um pesadelo maior que o da inadimpl\u00eancia?<\/strong><\/p>\n

As revendas precisam vender cada vez mais motos e as op\u00e7\u00f5es disponibilizadas para os consumidores s\u00e3o imensas para gostos, bolsos e qualidade. Assim, aqueles que n\u00e3o conseguem vender motos para quem pode pagar acabam caindo na tenta\u00e7\u00e3o de vender motos para quem nunca vai pagar e isso vale tamb\u00e9m para carros.<\/p>\n

Essa venda fabricada \u00e9 o pior pesadelo das financeiras. Vender motos para quem n\u00e3o vai pagar e deixar o preju\u00edzo para as financeiras seria o grande \u2018pulo do gato\u2019 para aquelas revendas que precisavam vender motos a todo custo. Mas o feiti\u00e7o n\u00e3o caiu apenas contra o feiticeiro \u2013 pois atacou a todo mundo, inclusive as revendas que n\u00e3o adotavam este tipo de pr\u00e1tica.\u00a0 A pr\u00e1tica \u00e9 simples: fabricar cadastros, colocar em nome de laranjas, venderem para quem nunca vai pagar e por a\u00ed vai.<\/p>\n

Certo dia chegou \u00e0s minhas m\u00e3os uma nota fiscal de 2004 de um moto sem placa. O sujeito queria regularizar uma moto que rodou por quase 10 anos sem nunca ter sido apreendida. Vai entender como e por qu\u00ea? Mais uma falha do sistema que acaba aumentando o risco da opera\u00e7\u00e3o de cr\u00e9dito e como conseq\u00fc\u00eancia os juros al\u00e9m de uma maior restri\u00e7\u00e3o na libera\u00e7\u00e3o de cr\u00e9dito.<\/p>\n

\u00c9 impressionante a quantidade de mandados de busca e apreens\u00e3o que n\u00e3o s\u00e3o cumpridos no segmento de Duas Rodas e Quatro Rodas, pelo fato de n\u00e3o existir pessoal suficiente para isso. Assim, acabam se beneficiando aqueles que adotam a Lei de Gerson.<\/p>\n

Comprar por 100 e vender por 80? Nunca!<\/strong><\/p>\n

Ningu\u00e9m, no mundo dos neg\u00f3cios, veio ao mundo para comprar por 100 e vender por 80. Assim s\u00e3o as financeiras \u2013 elas vendem dinheiro e para ter lucro avaliam risco e risco \u00e9 igual a juros e esse spread \u00e9 que faz com que elas ganhem dinheiro por vender dinheiro. Simples assim. Acontece que eles n\u00e3o querem mais emprestar dinheiro a juros baratos por conta de duas coisas bem simples: inadimpl\u00eancia e risco de venda fabricada.<\/p>\n

As exig\u00eancias para se financiar uma moto beiram o exagero e n\u00e3o \u00e9 sem raz\u00e3o. J\u00e1 soube de casos onde toda a documenta\u00e7\u00e3o foi fabricada e que a pessoa jamais iria pagar o bem. Em outro caso o funcion\u00e1rio de campo de uma financeira desconfiou e foi verificar in loco e acabou descobrindo a fraude. Sem generalizar e nem \u201cpintando o bicho em tamanho maior do que j\u00e1 \u00e9\u201d vale destacar que \u00e9 imposs\u00edvel financiar ve\u00edculos correndo tamanho risco. H\u00e1 poucos funcion\u00e1rios nas financeiras para fiscalizar a quantidade de fichas que s\u00e3o enviadas diariamente.<\/p>\n

A maior parte das aprova\u00e7\u00f5es obedece a um ranking de avalia\u00e7\u00e3o da revenda, o escore de perfil do cliente e a carteira de inadimpl\u00eancia naquela regi\u00e3o. Isso n\u00e3o seria problema se essa avalia\u00e7\u00e3o n\u00e3o fosse, como est\u00e1 sendo, cada vez mais dura.<\/p>\n

N\u00e3o est\u00e1 f\u00e1cil para ningu\u00e9m vender motos por conta desta restri\u00e7\u00e3o ao cr\u00e9dito, a qual eu considero mais como uma a\u00e7\u00e3o em defesa pr\u00f3pria das financeiras para evitar mais preju\u00edzos do que resqu\u00edcios de uma crise mundial que n\u00e3o atingiu o Brasil \u2013 hoje a 6\u00aa. \u00a0economia mundial e em breve a 5\u00aa. \u00e0 frente da Fran\u00e7a.<\/p>\n

Vender motos sem financiamento? Nem pensar!<\/strong><\/p>\n

Os juros podem ser menores se o risco for baixo e eles j\u00e1 foram mais baratos e a concess\u00e3o de cr\u00e9dito mais farta e menos exigente para o segmento de Duas Rodas. Agora, por conta de uma inadimpl\u00eancia que bate a casa dos dois d\u00edgitos, resultado de dinheiro entregue para pessoas que n\u00e3o poderiam e\/ou que n\u00e3o iriam mesmo pagar, todos os revendedores sofrem com isso.<\/p>\n

Na aquisi\u00e7\u00e3o de motocicletas, as modalidades mantiveram praticamente os mesmos \u00edndices de 2010. O financiamento lidera as prefer\u00eancias do consumidor com 52%, enquanto o Cons\u00f3rcio ficou com 27%. Vendas \u00e0 vista de motocicletas representaram 21% das op\u00e7\u00f5es. O leasing ficou abaixo de 1% neste segmento.<\/p>\n

Vender motos sem poder parcelar \u00e9 o mesmo que tentar vender eletrodom\u00e9sticos sem uma linha de cr\u00e9dito direto ao consumidor. \u00c9 hora, creio eu, que concession\u00e1rios parem de reclamar das financeiras e busquem resgatar d\u00e9bitos em aberto, reduzindo a inadimpl\u00eancia com foco na baixa dos juros e o conseq\u00fcente al\u00edvio na press\u00e3o sobre a libera\u00e7\u00e3o e concess\u00e3o de cr\u00e9dito.<\/p>\n

O que n\u00e3o d\u00e1 para entender…<\/strong><\/p>\n

Por outro lado, as pr\u00f3prias financeiras que s\u00e3o as maiores prejudicadas, n\u00e3o pedem a colabora\u00e7\u00e3o das revendas no sentido de minimizar a inadimpl\u00eancia e at\u00e9 mesmo facilitar o refinanciamento da d\u00edvida de clientes que desejam pagar os atrasados, mesmo que o bem esteja sob mandado de busca e apreens\u00e3o.<\/p>\n

Esta incoer\u00eancia est\u00e1 aliada a outra que considero absurda: um cliente que quita o ve\u00edculo antecipadamente faz com que a revenda seja avaliada negativamente exatamente por que ele, cliente, abateu os juros e zerou o risco de inadimpl\u00eancia dessa opera\u00e7\u00e3o. N\u00e3o deveria ser o contr\u00e1rio? Vai entender…<\/p>\n

A conta foi feita. Quem se deu bem, \u00f3timo. Quem conseguiu por quest\u00f5es de \u00e9tica e valores n\u00e3o entrar nesse esquema acabou sendo respingado pelas conseq\u00fc\u00eancias desastrosas de um problema que n\u00e3o foi causado por ele.<\/p>\n

O problema \u00e9 s\u00e9rio e em curto prazo, ao que tudo indica, n\u00e3o ocorrer\u00e3o melhoras significativas se fabricantes, concession\u00e1rias e financeiras sentarem e montarem uma estrat\u00e9gia de ajuda m\u00fatua, pois todos est\u00e3o perdendo. Sem dinheiro n\u00e3o se vende moto, sem vender moto a concession\u00e1ria n\u00e3o ganha dinheiro e, sem produ\u00e7\u00e3o a f\u00e1brica acaba tendo que demitir. Perdem todos.<\/p>\n

Enxugando o leite derramado…<\/strong><\/p>\n

Quando eu falo de \u2018conta cara\u2019, \u00e9 por que ela envolve tamb\u00e9m o coitado do consumidor que acaba pagando juros mais altos por erros que poderiam ter sido evitados. \u00c9 b\u00edblico: \u201cAprendemos pelo amor ou atrav\u00e9s da dor!\u201d Mas o ser humano parece que padece do masoquismo cr\u00f4nico de buscar primeiro a dor em vez de avaliar o que pode dar errado. A dor agora \u00e9 no bolso \u2013 parte mais sens\u00edvel da classe empresarial. Qualquer um pode fazer o que quiser, mas as conseq\u00fc\u00eancias n\u00f3s n\u00e3o podemos controlar, isso \u00e9 fato.<\/p>\n

A conta dos desajustes nas concess\u00f5es de cr\u00e9dito para o setor de Duas Rodas chegou \u00e0 mesa. Agora n\u00e3o \u00e9 hora de ver quem consumiu o qu\u00ea para fazer uma conta justa. \u00c9 hora, simplesmente, de rachar a conta para poder voltar a vender e procurar saber como fazer para que esta conta n\u00e3o fique ainda mais cara.<\/p>\n

A li\u00e7\u00e3o sabe de cor, s\u00f3 nos resta mesmo \u00e9 aprender a corrigir, pois este n\u00e3o \u00e9 um problema causado pelo mundo ou suas crises (mesmo porque nas exporta\u00e7\u00f5es estamos indo bem), mas \u00e9 um problema cultural no Brasil e diz respeito ao brasileiro \u2013 a tal Lei de Gerson.<\/p>\n

Vamos arrumar a casa, por favor. Um cara chamado Mercado, agradece.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ningu\u00e9m, no mundo dos neg\u00f3cios, veio ao mundo para comprar por 100 e vender por 80. Assim s\u00e3o as financeiras \u2013 elas vendem dinheiro e para ter lucro avaliam risco e risco \u00e9 igual a juros e esse spread \u00e9 que faz com que elas ganhem dinheiro por vender dinheiro. Simples assim. Acontece que eles n\u00e3o querem mais emprestar dinheiro a juros baratos por conta de duas coisas bem simples: inadimpl\u00eancia e risco de venda fabricada.<\/p>\n","protected":false},"author":22,"featured_media":214081,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-global-header-display":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","footnotes":""},"categories":[12,14],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/214079"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/22"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=214079"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/214079\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":214087,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/214079\/revisions\/214087"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/214081"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=214079"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=214079"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=214079"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}