Desde 2012 o mercado de Duas Rodas passa por uma crise fruto de uma s\u00e9rie de coisas que todos n\u00f3s leitores do Motonline j\u00e1 sabemos. Nenhuma novidade. Mas sabemos tamb\u00e9m que todo mercado que muito apanha e encolhe acaba encontrando uma sa\u00edda. Pois \u00e9, encontraram\u2026 e ela n\u00e3o \u00e9 nada boa para a rela\u00e7\u00e3o concession\u00e1rios \u2013 fabricantes.<\/p>\n

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Imagine um totem luminoso de uma loja de motos assim<\/p>\n

Desde que o cr\u00e9dito minguou as concession\u00e1rias de motos tiveram que se virar. Tentaram de tudo. Algumas conseguiram bancar o pr\u00f3prio financiamento assumindo riscos e outras decidiram fechar. Mas existem aquelas que partiram para a m\u00e1xima que diz: \u201cse o boi n\u00e3o presta todo, coma pelo menos o fil\u00e9\u201d.<\/p>\n

O fil\u00e9 neste caso do segmento de Duas Rodas quer dizer partir para um modelo de neg\u00f3cios \u201cmultimarcas\u201d. \u00c9 um racioc\u00ednio simples, mas eficaz. Voc\u00ea vende motos de todas as marcas, foca-se no fil\u00e9 de cada marca e se livra de uma s\u00e9rie de dores de cabe\u00e7a existentes na rela\u00e7\u00e3o fabricante-revendedor.<\/p>\n

A lista de vantagens \u00e9 enorme. Livra-se do p\u00f3s-venda, o imposto \u00e9 o ISS, da imensa lista de exig\u00eancias que v\u00e3o desde um n\u00famero absurdo de funcion\u00e1rios para sustentar uma venda pequena, capital de giro alto, \u00e1reas enormes para showroom e por a\u00ed vai. No sistema \u201cmultimarcas\u201d a venda \u00e9 simples e geralmente \u00e9 \u00e0 vista. Outra, os pre\u00e7os s\u00e3o bons e as margens melhores ainda. Enquanto as margens de revenda de uma moto zero via concession\u00e1ria s\u00e3o apertad\u00edssimas, a venda desta mesma moto com um ano de uso e baixa quilometragem tem margem bem melhor. No caso das motos premium isso \u00e9 ainda mais concreto, pois rodam pouco e s\u00e3o na sua maioria muito bem conservadas. S\u00e3o as chamadas motos de garagem.<\/p>\n

Lei Ferrari<\/strong><\/p>\n

Importante lembrar que ainda vigora a tal da Lei Ferrari, que rege as rela\u00e7\u00f5es entre fabricantes e concession\u00e1rios. N\u00e3o vou nem discutir o assunto, mas fa\u00e7o men\u00e7\u00e3o a ma reportagem publicada na\u00a0Folha de S\u00e3o Paulo do dia 05\/02\/2012, onde v\u00e1rios especialistas pediram, em audi\u00eancia p\u00fablica no Senado,\u00a0a revoga\u00e7\u00e3o da lei 6.729\/79 (conhecida como Lei Ferrari)\u00a0por alegarem que ela cria mais problemas do que ajuda. \u201cA sociedade pede que esta Casa revogue a Lei Ferrari\u201d, disse na \u00e9poca o subprocurador-geral da Rep\u00fablica e coordenador da 3\u00aa C\u00e2mara de Coordena\u00e7\u00e3o e Revis\u00e3o do Minist\u00e9rio P\u00fablico Federal (Consumidor e Ordem Econ\u00f4mica), Antonio Carlos Fonseca da Silva. \u201cA lei \u00e9 ruim para a liberdade de mercado\u201d.\u00a0Ele diz que a legisla\u00e7\u00e3o prejudica a an\u00e1lise de concorr\u00eancia no setor pelo Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econ\u00f4mica).\u00a0O conselheiro do Sindipe\u00e7as (Sindicato Nacional da Ind\u00fastria de Componentes para Ve\u00edculos Automotores), Luiz Carlos Mandelli, disse que os custos de produ\u00e7\u00e3o e ve\u00edculos no Brasil s\u00e3o inferiores \u00e0 m\u00e9dia mundial, mas o lucro das montadoras e a carga tribut\u00e1ria s\u00e3o maiores. A crise come\u00e7a pela forma como essa rela\u00e7\u00e3o \u00e9 regida.<\/p>\n

Como se v\u00ea, n\u00e3o se trata de uma campanha, mas de uma tend\u00eancia. Voc\u00ea deve alertar este missivista sobre o item garantia, mas vai concordar que ela n\u00e3o funciona muito bem no Brasil. \u00c9 fato consumado que a maioria espera pelo menos 25 dias para ter as pe\u00e7as de uma moto com problema \u2013 seja ela garantia ou n\u00e3o. E tenho certeza que se eu provocar aqui, surgir\u00e3o milhares de casos onde a espera pelo fornecimento de um item em garantia passou de um m\u00eas.<\/p>\n

O Efeito Multimarcas \u00a0est\u00e1 se espalhando e ajudando a encolher a rede de concession\u00e1rios de v\u00e1rias marcas. O pensamento de vender o que o mercado quer comprar e o que d\u00e1 menos problema para girar ficou t\u00e3o atraente que j\u00e1 deixa com ins\u00f4nia boa parte dos fabricantes. Este modelo livra o comerciante do engessamento resultante de um manual que coloca o concession\u00e1rio como algu\u00e9m que est\u00e1 recebendo um favor do fabricante, quando na realidade deveria ser uma rela\u00e7\u00e3o de parceria.<\/p>\n

De nada adianta ter as melhores motos, com bons pre\u00e7os se a rede de concession\u00e1rios \u00e9 fraca ou est\u00e1 enfraquecida pelo engessamento de uma rela\u00e7\u00e3o que j\u00e1 deveria ter mudado h\u00e1 tempos. O fato das concession\u00e1rias n\u00e3o receberem a devida aten\u00e7\u00e3o e carinho est\u00e1 fazendo com que muitos mudem o modelo de neg\u00f3cios e isso \u00e9 p\u00e9ssimo para fabricantes.<\/p>\n

Este efeito n\u00e3o \u00e9 recente e come\u00e7ou junto com a crise e funcionou inicialmente como teste de alternativa. Algumas concession\u00e1rias montaram multimarcas por fora para escoar as motos usadas recebidas na troca por novas. Acontece que perceberam o quanto esse modelo \u00e9 f\u00e1cil, r\u00e1pido, menos problem\u00e1tico e melhor remunerado. E assim alguns ficaram com as duas coisas. Outros resolveram optar pelo modelo multimarcas e abandonaram a concess\u00e3o.<\/p>\n

Est\u00e1 mais do que na hora dos fabricantes de motos come\u00e7arem a defender a sua rede de concession\u00e1rios estreitando esse relacionamento, buscando escutar mais quem est\u00e1 na ponta e respira o mercado diariamente. N\u00e3o adianta dizer ao concession\u00e1rio que vai fechar a concess\u00e3o se ele \u201cn\u00e3o seguir isso ou aquilo\u201d; ou, se n\u00e3o \u201ccomprar tanto ou t\u00e3o pouco\u201d. Ap\u00f3s o \u201cEfeito Multimarcas\u201d a rela\u00e7\u00e3o mudou e \u00e9 o fabricante quem ficou na parede. Perder bons parceiros n\u00e3o \u00e9 bom para ningu\u00e9m, pior ainda \u00e9 quando eles viram seus concorrentes. E o efeito disso \u00e9 ainda pior, pois os novos concession\u00e1rios ao verem isso acontecendo acabam adquirindo uma fobia e desistem de entrar no mercado. Assim, a coisa que j\u00e1 estava cinza vai ficando preta.<\/p>\n

Caros amigos fabricantes \u00e9 chegada a hora de voc\u00eas defenderem a sua rede, mudar a rela\u00e7\u00e3o e oferecer mais apoio. Esse \u00e9 seu maior patrim\u00f4nio e se ele debandar para multimarcas para quem voc\u00eas ir\u00e3o vender?<\/p>\n

Voc\u00ea pode achar que eu estou exagerando. Pode ser. Mas o tempo mostra que est\u00e1 mais para uma mudan\u00e7a de curso do que para o fim da tempestade. O gr\u00e1fico abaixo confirma tudo o que eu estou dizendo.<\/p>\n

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Fora Harley-davidson e BMW, concession\u00e1rias de todas as outras marcas faturaram menos em 2013 em rela\u00e7\u00e3o a 2012; isso para n\u00e3o dizer que tiveram preju\u00edzos<\/p>\n

O mercado de multimarcas ainda n\u00e3o tem medidores precisos, mas n\u00e3o precisa muito para ver e entender que eles est\u00e3o felizes, vendendo bem e ganhando dinheiro. Enquanto isso, concession\u00e1rios e fabricantes est\u00e3o se debatendo, tentando discutir uma rela\u00e7\u00e3o desgastada e totalmente fora dos padr\u00f5es de um novo mercado que descobriu um novo jeito de vender motos. Enquanto temos cada vez mais, melhores e sofisticadas marcas e modelos entrando no mercado brasileiro, h\u00e1 cada vez menos revendedores conscientes, capacitados e capitalizados para dar conta disso. Hoje o desafio das marcas n\u00e3o \u00e9 disputar consumidores finais, mas escolher os melhores revendedores. Por\u00e9m, mais dif\u00edcil que achar bons parceiros \u00e9, depois de encontr\u00e1-los, mant\u00ea-los alegres, fi\u00e9is e motivados. Bem longe do Efeito Multimarcas.<\/p>\n

Francisco Trivellato faz uma an\u00e1lise que corrobora com este pensamento. Um indicador para analisar o neg\u00f3cio de distribui\u00e7\u00e3o de Motocicletas \u00e9 a evolu\u00e7\u00e3o da receita (ou faturamento) anual real, ou seja, depois de descontado o efeito inflacion\u00e1rio.<\/p>\n

Ele comparou com o mercado de 2009, que foi o primeiro ano de vendas ap\u00f3s a crise financeira global de 2008, e anterior \u00e0 euforia do cr\u00e9dito (2010 e 2011) no Brasil e depois cruzou com alguns dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica) sobre a evolu\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os de motos e multiplicou pela quantidade de unidades emplacadas (divulgados pela FENABRAVE) para calcular a receita com a venda de motocicletas novas, chegando \u00e0 seguinte conclus\u00e3o:<\/p>\n

Enquanto as vendas estimadas para 2013 seriam 1,9% menores do que em 2009, os pre\u00e7os deveriam ficar 2,1% mais baixos, o que deveria gerar retra\u00e7\u00e3o de 4,1% na receita.<\/p>\n

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Lucratividade no buraco<\/p>\n

Por outro lado, como a infla\u00e7\u00e3o acumulada nos quatro anos de algo em torno de 26,4%, a receita deflacionada pelo IPCA\/IBGE ficar\u00e1 menor em 24,1%!<\/p>\n

Aqui est\u00e1 a corros\u00e3o que comeu parte do setor de motocicletas, o qual erradamente se preparou apostando cegamente em um cont\u00ednuo crescimento do mercado. O problema \u00e9 que agora a coisa ficou s\u00e9ria e cabe aos fabricantes repensarem de forma radical, junto com suas redes de distribuidores, buscando encontrar a\u00e7\u00f5es que ajudem a recuperar a viabilidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Por isso a frase de Winston Churchill\u00a0, dita por ocasi\u00e3o da derrota da Luftwaffe na Batalha da Inglaterra durante a Segunda Guerra Mundial, \u201cNunca, no campo dos conflitos humanos, tantos deveram tanto a t\u00e3o poucos<\/em>\u201d foi t\u00e3o importante balizador da tomada de novo rumo para o mercado de motos. Chegou a hora de repensar este modelo e tentar entender o que n\u00e3o funciona no Brasil.<\/p>\n

As revendas est\u00e3o reclamando de margens apertadas e falta de apoio. A margem se resolve com volume de vendas e isto se d\u00e1 com cr\u00e9dito e pre\u00e7o competitivo e um \u00f3timo p\u00f3s-venda. Mas o apoio, esse sim, s\u00f3 pode acontecer vindo da f\u00e1brica. A f\u00e1brica \u00e9 o c\u00e9rebro. A rede o corpo. De nada adianta ter um c\u00e9rebro privilegiado se o corpo padece de acompanhar esse ritmo. \u00c9 necess\u00e1rio equalizar as duas coisas. \u00c9 um momento importante para cuidar desse relacionamento. Vai recuperar mercado e defender a sua rede quem sair na frente e rever a postura nesse relacionamento. Ser\u00e1 uma D.R. (Discuss\u00e3o da Rela\u00e7\u00e3o) e tanto. Se estiverem dispostos a serem\u00a0felizes para sempre<\/strong>\u00a0em vez do\u00a0eterno enquanto durou<\/strong>, vai dar certo e n\u00f3s consumidores ganharemos com isso.<\/a><\/p>\n

Fonte: Reportagem: Luis Sucupira Fonte: Francisco Trivellato, site AutoAn\u00e1lise e Automotive Business.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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