Uma f\u00e1bula com cunho corporativo, por demais conhecida, \u00e9 a que diz que todo dia pela manh\u00e3 nas savanas africanas um le\u00e3o levanta cedo e come\u00e7a a correr. Na mesma hora um veado faz o mesmo. Um observador registrou o fen\u00f4meno que na sua interpreta\u00e7\u00e3o seria a de que o le\u00e3o precisa correr para pegar comida. Por outro lado o veado precisa correr para n\u00e3o virar comida de le\u00e3o. Dessa forma, na selva dos neg\u00f3cios, principalmente em tempos dif\u00edceis, correr \u00e9 fundamental para continuar vivo.<\/p>\n
Nesta fase de turbul\u00eancia criatividade, persist\u00eancia e ousadia s\u00e3o fundamentais para atravessar com seguran\u00e7a. Alguns amigos perguntavam \u0091como vender em tempos dif\u00edceis?”<\/p>\n
J\u00e1 era esperado que com a confus\u00e3o do d\u00f3lar e a crise financeira mundial que o consumidor se retra\u00edsse um pouco diante de algumas possibilidades, tais como desemprego, aumento exagerado de pre\u00e7os e medo de consumir pagando muito caro. \u00c9 normal. Acontece que para sobreviverem as empresas de inform\u00e1tica precisam continuar vendendo. Neste tipo de cen\u00e1rio o importante \u00e9 passar seguran\u00e7a e evitar a tenta\u00e7\u00e3o do oportunismo. Sim, esta crise tem uma causa e dois desdobramentos. A causa \u00e9 a irresponsabilidade especulativa que valorizou demais ativos que n\u00e3o valiam tudo o que se imaginava. Os desdobramentos envolvem o oportunismo e a especula\u00e7\u00e3o sobre a crise. A especula\u00e7\u00e3o sobre a crise \u00e9 formada de n\u00e3o-investidores que aproveitam para disseminar o terror e assim reduzir a atividade econ\u00f4mica e baixar o pre\u00e7o das empresas, com\u00f3dites e outros ativos. Assim, compram na \u0091baixa\u0092 e em seguida come\u00e7am a espalhar que \u0091est\u00e1 tudo bem e que \u00e9 um bom neg\u00f3cio investir\u0092. Dessa forma o investidor (que n\u00e3o significa especulador) come\u00e7a a comprar e ai o especulador come\u00e7a a vender. Em um cen\u00e1rio normal isso acontece de uma forma bem mais lenta e prudente, mas numa turbul\u00eancia, principalmente quando se perde o referencial, os ataques especulativos se tornam mais fortes e n\u00e3o escolhem alvo. Uma coisa in\u00e9dita na hist\u00f3ria est\u00e1 acontecendo agora: bancos centrais do mundo inteiro est\u00e3o trabalhando para debelar a crise. Apesar deste esfor\u00e7o conjunto, em paralelo, existem os especuladores e os oportunistas que nada mais fazem do que tentar ganhar dinheiro em cima do desconforto e sacrif\u00edcio daqueles que nada tem a ver com isso, como voc\u00ea, eu e muitos outros, inclusive o pessoal da classe C que come\u00e7ou a sentir o gostinho da tecnologia em casa.<\/p>\n
A outra faceta \u00e9 o oportunismo de alguns setores que n\u00e3o sofrem imediatamente com a crise e se acobertam dela para aumentar os pre\u00e7os inflacionando a margem de lucros <\/strong> . Um caso atual s\u00e3o os alimentos. A carne, por exemplo, subiu 38% cujas explica\u00e7\u00f5es n\u00e3o t\u00eam muito sentido. Alguns fornecedores de inform\u00e1tica que sofrem pouca influ\u00eancia desta crise e que poderiam segurar pre\u00e7os, tamb\u00e9m realizaram reajustes al\u00e9m do necess\u00e1rio. O barril de petr\u00f3leo despencou pela metade, mas o pre\u00e7o da gasolina n\u00e3o caiu. Apesar de existir uma explica\u00e7\u00e3o para que o repasse n\u00e3o seja imediato o consumidor fica desconfiado de que tem algu\u00e9m tentando lhe \u0091passar-a-perna\u0092.<\/p>\n Mesmo a maioria daqueles que comercializam hardware n\u00e3o ousaram ultrapassar os 15% de aumento. Outros exageraram na dose e alguns aumentos bateram na casa dos absurdos 30%. Com medo de pagar mais caro, o consumidor brasileiro, que j\u00e1 assistiu \u00e0 filmes parecidos em outras \u00e9pocas, est\u00e1 pesquisando muito antes de comprar e este \u00e9 um dos motivos para a redu\u00e7\u00e3o da raz\u00e3o da efetiva\u00e7\u00e3o de vendas x fluxo de pessoas na loja, o conhecido tr\u00e1fego.<\/p>\n O<\/p>\n Xlucas <\/em> e o Tango_Bravo <\/em> , que sempre participam com coment\u00e1rios bastante pol\u00eamicos e pertinentes, alertaram (e eu concordo com eles) que \u0091pesquisar \u00e9 fundamental\u0092. Est\u00e3o certos. Para continuar operando, empresas precisam continuar comprando papel, cartuchos, repor hardwares danificados, atualizar softwares enfim, precisam continuar funcionando e a\u00ed o cuidado dos compradores aumentou e o tempo de resposta para cada negocia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m. Agora se compra na hora certa e s\u00f3 se fecha neg\u00f3cio antes se isso trouxer uma vantagem econ\u00f4mica, pois a ordem \u00e9 olhar mais, pesquisar muito e comprar se for vantajoso ou necess\u00e1rio <\/strong> .<\/p>\n As empresas s\u00e3o administradas por gente que tamb\u00e9m compra. S\u00e3o as mesmas que l\u00eaem jornais, ouvem r\u00e1dio, assistem TV e navegam pela internet.\u00c9 exatamente por isso e tamb\u00e9m pelo exagero de alguns comentaristas da imprensa especializada (que teimam em especular em cima do que os especuladores disseminam) que o consumidor \u0091pisou-no-freio\u0092 e est\u00e1 de olho em dois personagens: especulador e o oportunista <\/strong> .<\/p>\n Na primeira semana do \u0091estouro da bolha\u0092 testemunhei dois aumentos que me soaram estranhos. Certo fabricante de estabilizadores a pretexto de \u0091crise do d\u00f3lar\u0092 aumentou seus pre\u00e7os entre 5% e 25% em toda a sua linha de produtos. Outro fabricante, desta vez de papel, que havia reajustado seus pre\u00e7os sob o pretexto de \u0091melhorar a margem de lucro dos acionistas\u0092 reajustou novamente, s\u00f3 que dessa vez a \u0091pretexto do d\u00f3lar\u0092. Os concorrentes destes dois \u0091seguraram\u0092 um pouco mais e reajustaram em margens bem inferiores. Resultado: o mercado e os consumidores perceberam e as vendas ca\u00edram respectivamente 12% e 18%. Pode at\u00e9 ser que estivessem precisando reajustar, mas a forma como fizeram soou \u0091oportunista\u0092 na interpreta\u00e7\u00e3o do mercado.<\/p>\n As marcas que souberem equalizar isso ganhar\u00e3o mercado e o cora\u00e7\u00e3o do consumidor. As outras, se n\u00e3o mudarem a tempo, v\u00e3o virar comida de le\u00e3o.<\/p>\n Mas vamos a algumas dicas que podem ajudar <\/strong> :<\/p>\n Antes de reajustar pre\u00e7os, simplesmente por que est\u00e1 todo mundo reajustando em \u0091X%\u0092, fa\u00e7a uma pesquisa de mercado e verifique quem est\u00e1 aumentando e por que est\u00e1 aumentando. Pesquise tamb\u00e9m junto a fornecedores, fabricantes e distribuidores. Exija respostas que sejam mais profundas que simplesmente \u0091 a flutua\u00e7\u00e3o do d\u00f3lar\u0092. Junte todos os dados e estude o que sai na imprensa dando os devidos descontos. Escutar muito \u00e9 fundamental. O seu feeling <\/em> vai ajudar a decidir de maneira mais sensata.<\/p>\n Fa\u00e7a uma busca no seu estoque e voc\u00ea ir\u00e1 encontrar produtos de baixo giro. Fa\u00e7a um levantamento do quanto pode apurar com eles. Talvez tenha uma surpresa ao descobrir h\u00e1 quanto tempo esse volume de dinheiro n\u00e3o gira. Aproveite e fa\u00e7a uma promo\u00e7\u00e3o. Uma queima de pre\u00e7os! Funciona como atra\u00e7\u00e3o de fluxo para loja e \u00e9 bom para aliviar o caixa.<\/p>\n \u00c9 um bom momento para uma campanha interna de vendas com pagamento de spiff <\/em> . Pense em algo diferente, escute seus vendedores e gerentes. Se a sua equipe se mantiver motivada e sem medo eles far\u00e3o um belo trabalho. Segure o que puder segurar e s\u00f3 compre quando o d\u00f3lar fixar propor\u00e7\u00e3o entre R$ 2,10 e R$ 2,05. Alguns economistas apostam que ele vai cair para esta faixa em novembro pr\u00f3ximo. Se puder, espere mais um pouco para ver se ser\u00e1 assim mesmo, caso contr\u00e1rio, saber\u00e1 a melhor hora de comprar.<\/p>\n Mantenha a calma e nada de p\u00e2nico. As suas vendas talvez caiam uns 10% a 15%, mas n\u00e3o \u00e9 nada apavorante, pois o mercado estava crescendo na ordem de 8% ao m\u00eas desde o ano passado e \u00e9 poss\u00edvel suportar. O importante agora \u00e9 controlar isso e n\u00e3o cair na tenta\u00e7\u00e3o de ser oportunista e aumentar o \u0091lucro por decreto\u0092. O cliente n\u00e3o \u00e9 burro para cair no conto do d\u00f3lar alto.<\/p>\n Outra a\u00e7\u00e3o poss\u00edvel \u00e9 elaborar uma estrat\u00e9gia de networking <\/em> . Pegue uma lista de clientes que n\u00e3o visitam sua loja h\u00e1 uns dois meses e monte uma a\u00e7\u00e3o de vendas. Aos seus clientes habituais informe-os que, apesar da crise, muitos itens da sua loja ainda est\u00e3o com os mesmos pre\u00e7os de antes e convide-os a aproveitar para comprar. Isso funciona se o que disser for verdade. Em hip\u00f3tese nenhuma minta para o consumidor <\/strong> . Se precisar aumentar pre\u00e7os fa\u00e7a apenas o repasse e nunca queira lucrar com isso. O seu maior ganho \u00e9 apostar na conquista de clientes que se sentiram enganados por oportunistas. Se o cliente procurar um produto na sua loja e n\u00e3o tiver, informe a ele que voc\u00ea optou por adiar a compra, pois ficaria muito caro o repasse. Se ele puder esperar um pouco mais, aguarde que logo que o pre\u00e7o voltar \u00e1 realidade voc\u00ea o contatar\u00e1. Networking <\/em> \u00e9 exatamente isso: relacionar-se e relacionar-se de forma correta e limpa. A verdade n\u00e3o faz mal se ela vem anexada a um sentimento \u00e9tico. E por favor, n\u00e3o saia por ai alardeando que \u00e9 \u00e9tico, pois a maioria dos que falam isso est\u00e1 mentindo. \u00c9tica \u00e9 algo que os outros v\u00eaem em voc\u00ea e networking <\/em> \u00e9 ser conhecido por aqueles que lhe interessam.<\/p>\n Outra a\u00e7\u00e3o est\u00e1 voltada para servi\u00e7os. Servi\u00e7os n\u00e3o devem ser oferecidos gratuitamente, pois de gra\u00e7a nada tem valor e se voc\u00ea n\u00e3o cobrar o cliente pode imaginar que est\u00e1 pagando por isso de forma embutida e ser\u00e1 um \u0091tiro-no-p\u00e9\u0092. Pense numa garantia estendida ou em uma garantia mais alongada. Tr\u00eas meses a mais podem fazer boa diferen\u00e7a. Voc\u00ea pode elaborar um programa de manuten\u00e7\u00e3o preventiva sob o argumento de que \u00e9 necess\u00e1rio manter a m\u00e1quina funcionando, pois a reposi\u00e7\u00e3o em tempos incertos pode sair caro demais. Assim, a rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio da manuten\u00e7\u00e3o ser\u00e1 vi\u00e1vel para o cliente, se voc\u00ea n\u00e3o cair na tenta\u00e7\u00e3o de achar que isso \u00e9 a principal solu\u00e7\u00e3o para os seus problemas. Pense sempre que explorar o cliente \u00e9 a melhor forma de mand\u00e1-lo embora em sil\u00eancio para a concorr\u00eancia <\/strong> . \u00c9 em momentos de crise que pequenas solu\u00e7\u00f5es criativas se tornam grandes neg\u00f3cios <\/strong> . Uma maneira de trabalhar isso \u00e9 o follow up <\/em> ou p\u00f3s-venda. Ligar para o cliente que comprou uma m\u00e1quina h\u00e1 menos de um ano e oferecer um servi\u00e7o de manuten\u00e7\u00e3o preventiva pode ajudar a equilibrar o caixa e mant\u00ea-lo fiel a voc\u00ea.<\/p>\n \u00c9 fundamental falar com 10 fornecedores, visitar ou ligar para 10 clientes diariamente, almo\u00e7ar com quatro clientes importantes ou fornecedores toda semana, retornar todas as liga\u00e7\u00f5es e acima de tudo: persistir. N\u00e3o se engane: o cliente fala com muita gente durante o dia e se voc\u00ea fez algo realmente bom ele vai espalhar por tr\u00eas. Se for ruim ele espalha por 50 e se foi \u0091muito ruim mesmo\u0092, voc\u00ea poder\u00e1 estar no jornal da sua cidade, no PROCON ou na maior lista de desempregados desse pa\u00eds-a de empres\u00e1rios que tentaram e n\u00e3o conseguiram.<\/p>\n Outra coisa importante: Em tempos de \u0091vacas gordas\u0092 \u00e9 comum descuidarmos um pouco dos custos. Nesta hora verifique o que pode economizar pela otimiza\u00e7\u00e3o e evite ao m\u00e1ximo demitir algu\u00e9m, pois esta \u00e9 a primeira \u0091facada\u0092 que dar\u00e1 na motiva\u00e7\u00e3o da sua equipe de vendas e ainda ajudar\u00e1 a espalhar o boato de que a empresa est\u00e1 \u0091fazendo \u00e1gua\u0092. Em tempos dif\u00edceis, demiss\u00f5es s\u00f3 por \u0091justa causa\u0092. Em vez disso converse com os vendedores e gerentes e os convide a apresentar solu\u00e7\u00f5es de otimiza\u00e7\u00e3o de uso dos recursos que possuem. Isto bastar\u00e1. Se precisar mesmo reduzir comece economizando na sua casa(afinal de contas voc\u00ea tamb\u00e9m precisa contribuir e a sua fam\u00edlia precisa ajudar tamb\u00e9m) e com despesas que podem ser adiadas. S\u00f3 ent\u00e3o, depois disso, parta para cortes mais profundos na sua empresa. Mas eu acredito que se fez tudo certo n\u00e3o precisar\u00e1 chegar a tanto e como diz H.G. Wells a \u0091crise de hoje pode ser a piada de amanh\u00e3\u0092. E independente do que for ou do que seja nunca minta para o seu cliente <\/strong> . Em tempos turbulentos para vendas de produtos de inform\u00e1tica a \u00e9tica, a sinceridade e o comedimento ser\u00e3o importantes, n\u00e3o s\u00f3 para manter a sua carteira de clientes, mas para ampli\u00e1-la. Logo esta \u0091onda forte\u0092(que nem \u00e9 marola ou tsunami) vai passar e se voc\u00ea fez tudo certo vai crescer a ponto de acabar comprando aquele agressivo concorrente seu que tanto o incomodava. Quem sabe? Nada \u00e9 imposs\u00edvel! (verifique a hist\u00f3ria e ver\u00e1 exemplos interessantes) Numa crise, o tamanho da empresa e a marca n\u00e3o s\u00e3o garantias de \u0091imunidade\u0092 <\/strong> , mas uma boa gest\u00e3o da marca e uma empresa focada no cliente ajudam a sair mais rapidamente dela. Exatamente por isso, fa\u00e7a como os animais da savana: CORRA atr\u00e1s dos neg\u00f3cios <\/strong> !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Uma f\u00e1bula com cunho corporativo, por demais conhecida, \u00e9 a que diz que todo dia pela manh\u00e3 nas savanas africanas um le\u00e3o levanta cedo e come\u00e7a a correr. Na mesma hora um veado faz o mesmo. Um observador registrou o fen\u00f4meno que na sua interpreta\u00e7\u00e3o seria a de que o le\u00e3o precisa correr para pegar …<\/p>\n