“…aquele que deixa aquilo que se faz por aquilo que se deveria fazer aprende mais o caminho da pr\u00f3pria ru\u00edna que o da sua preserva\u00e7\u00e3o.”<\/p>\n
Nicolau Maquiavel, 1469-1527<\/p>\n
Vender produtos de tecnologia exige muito mais que apenas conhecimento. Exige gostar de explicar em uma linguagem mais popular todos os recursos, legendas e jarg\u00f5es que o segmento e os seus mais de 5 mil itens possuem. Numa rede de inform\u00e1tica detectamos alguns problemas e junto com isso decidimos trabalhar as boas iniciativas al\u00e9m das premia\u00e7\u00f5es pelos resultados em vendas. <\/em><\/p>\n H\u00e1 alguns anos eu escutei um ditado que dizia que “aquilo que se faz com prazer n\u00e3o cansa”. E estava certo quem pensava assim e mais ainda quem definiu corretamente outro ditado que diz que “de boa inten\u00e7\u00e3o a lista de desempregados anda cheia”. Juntando as duas m\u00e1ximas chegamos ao que se chama, equivocadamente, de esfor\u00e7o de venda. Erroneamente definido no meio de inform\u00e1tica como uma tentativa frustrada, o esfor\u00e7o de venda n\u00e3o \u00e9 visto como algo vazio. Alguma coisa entre “eu tentei…” e “quase deu certo”.<\/p>\n Mensalmente uma rede de lojas de produtos de inform\u00e1tica premia os \u0091melhores em vendas\u0092 em um festivo jantar numa churrascaria cara e famosa da cidade. Sorteiam brindes e etc. Mas a coisa ainda era muito protocolar e tratava os diferentes talentos de forma igual.<\/p>\n Assim, numa das reuni\u00f5es de gerentes de loja o tema \u0091esfor\u00e7o de venda para a tecnologia com resultados\u0092 foi abordado e, a\u00ed, come\u00e7amos uma nova abordagem.<\/p>\n A nova tend\u00eancia do marketing aumentou o n\u00famero dos P\u00b4s. De 4 P\u00b4s para 5 P\u00b4s (pre\u00e7o, produto, promo\u00e7\u00e3o, pra\u00e7a e PESSOAS). Pessoas? Sim, PESSOAS! \u00c9 para elas que todas as a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas s\u00e3o direcionadas! Decidimos premiar, al\u00e9m das metas batidas e dos melhores resultados em faturamento, o esfor\u00e7o de venda.<\/p>\n Na nossa defini\u00e7\u00e3o, o esfor\u00e7o de venda \u00e9 a soma obrigat\u00f3ria da pr\u00e9-venda, venda e p\u00f3s-venda. N\u00e3o era mais apenas um \u0091eu tentei…\u0092 e sim \u0091eu consegui, apesar de tudo e de todos!\u0092 e foi esse esfor\u00e7o de venda realizada que gerou o \u0091Case do M\u00eas\u0092.<\/p>\n O Case do M\u00eas mostrava a supera\u00e7\u00e3o das expectativas e dos limites em busca da concretiza\u00e7\u00e3o dos 5 P\u00b4s como resultado de um esfor\u00e7o de venda concretizado.<\/p>\n Paolo \u00e9 um daqueles vendedores que n\u00e3o s\u00f3 entende de tecnologia, mas entende de clientes. Foi dessa forma que os gerentes de todas as lojas escolheram o case do Paolo como algo que deveria servir de exemplo. Estamos em julho de 2008, Paolo recebe na loja um cliente que desejava adquirir um computador para jogar. Paolo consegue convencer o cliente ap\u00f3s demonstrar um XBox a levar o produto da Microsoft. O cliente compra e paga \u00e0 vista e n\u00e3o pede desconto (o que aumenta a comiss\u00e3o de vendas). A venda \u00e9 fechada. Mas n\u00e3o parou por ai. No dia seguinte o cliente volta \u00e0 loja. Um defeito de f\u00e1brica havia queimado o produto. O procedimento seria enviar \u00e0 assist\u00eancia t\u00e9cnica, mas Paolo fez diferente. Ligou para a Microsoft e utilizou seus conhecimentos para convencer a poderosa multinacional a realizar a troca do produto. A troca foi realizada no mesmo dia e o cliente ainda satisfeito levou mais tr\u00eas jogos. No dia seguinte um deles apresenta defeito e quando isso acontece o procedimento \u00e9 enviar ao fabricante. Mas Paolo fez diferente novamente. Desta vez buscou ajuda na empresa. Por possuir um \u00f3timo conhecimento em games p\u00f4de atestar que realmente havia um defeito na m\u00eddia. Pegou outro, abriu, testou e funcionou. A empresa adotou o bom-senso e trocou a pe\u00e7a enviando ao fabricante o defeituoso como RMA. Mais uma vez o cliente saiu satisfeito com o atendimento e tratamento recebidos. Dias depois um outro XBox era vendido por outro colega que n\u00e3o conhecia muito sobre games e novamente Paolo estava l\u00e1. Foi ele quem colaborou assessorando na venda e cuidando para que tudo sa\u00edsse corretamente. A venda foi feita.<\/p>\n Na avalia\u00e7\u00e3o dos gerentes, a postura de Paolo representou o verdadeiro esfor\u00e7o de venda daquele m\u00eas e abriu os olhos da empresa para estudar criar uma \u00e1rea voltada exclusivamente para games. E advinha quem est\u00e1 assessorando todo mundo? Sim, Paolo!<\/p>\n O Case do M\u00eas foi divulgado entre todos os gerentes e vendedores como um exemplo correto do verdadeiro esfor\u00e7o de venda que \u00e9 aquele que tem resultado e respeita todas as fases de um bom atendimento-a pr\u00e9-venda, venda e p\u00f3s-venda, pois de todos os P\u0092s do marketing o \u00fanico que jamais poder\u00e1 ser substitu\u00eddo ou esquecido \u00e9 aquele que representa o \u0091P\u0092 de PESSOAS!<\/p>\n Perguntado se a venda do XBox dera muito trabalho, Paolo respondeu: “Me coloquei no lugar do cliente e entendi a sua frustra\u00e7\u00e3o. N\u00e3o deu trabalho. Al\u00edas, quando a gente gosta do que faz trabalhar \u00e9 uma forma de divers\u00e3o.”<\/p>\n A tecnologia e seus produtos parecem frios, e sempre o ser\u00e3o, sem o calor humano que uma boa venda nos d\u00e1. Vender \u00e9 acima de tudo a satisfa\u00e7\u00e3o de uma necessidade ou a realiza\u00e7\u00e3o de um sonho que aliada a um bom vendedor \u00e9 garantia de resultado. Caso contr\u00e1rio…<\/p>\n De agora em diante, quando algu\u00e9m lhe falar de ESFOR\u00c7O DE VENDA, pergunte se deu RESULTADO. Se o esfor\u00e7o n\u00e3o virou venda o caminho \u00e9 descobrir o que faltou e tentar novamente em vez de dar desculpas. Quando isso acontecer \u00e9 bom lembrar que n\u00e3o foi a venda que n\u00e3o deu certo ou o produto que n\u00e3o vende; voc\u00ea \u00e9 que descobriu, mais uma vez, como n\u00e3o se faz uma venda.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" “…aquele que deixa aquilo que se faz por aquilo que se deveria fazer aprende mais o caminho da pr\u00f3pria ru\u00edna que o da sua preserva\u00e7\u00e3o.” Nicolau Maquiavel, 1469-1527 Vender produtos de tecnologia exige muito mais que apenas conhecimento. Exige gostar de explicar em uma linguagem mais popular todos os recursos, legendas e jarg\u00f5es que o …<\/p>\n