“O cliente deve sempre perceber que levou mais benef\u00edcios do que realmente pagou por eles.” <\/strong><\/p>\n Luis Sucupira-Profissional Marketing e Vendas<\/p>\n Imagine que voc\u00ea \u00e9 dono de um novo neg\u00f3cio e que vai abrir as portas em breve. De repente voc\u00ea se depara com os famosos \u0091P\u0092s do marketing <\/strong> e ai? O que fazer? Vou destacar dois que considero de extrema import\u00e2ncia e que, neste momento, \u00e9 o que voc\u00ea vai fazer entrar em contato com o consumidor.<\/p>\n Ao definir o ponto-de-venda <\/strong> deve definir tamb\u00e9m a promo\u00e7\u00e3o da venda. A promo\u00e7\u00e3o <\/strong> pode ser direcionada ao cliente final, ao vendedor ou ao lojista. Para cada uma existir\u00e1 uma linguagem diferente. Mas para quem come\u00e7a, \u00e9 importante fazer promo\u00e7\u00f5es direcionadas ao vendedor. \u00c9 ele que vai apresentar o produto ao cliente e argumentar para que possa convencer o consumidor a compr\u00e1-lo.<\/p>\n Antes de lan\u00e7ar a promo\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante treinar o vendedor. Lance-a no in\u00edcio do treinamento. Isso vai motivar a equipe de vendas a prestar mais aten\u00e7\u00e3o aos detalhes. Para o treinamento, elabore um manual de vendas. Nele devem estar descritos todos os argumentos, dados consistentes sobre o mercado em que o produto se insere, a descri\u00e7\u00e3o detalhada dele, informa\u00e7\u00f5es sobre a concorr\u00eancia, recursos principais, diferenciais e informa\u00e7\u00f5es sobre suporte.<\/p>\n O treinamento deve basear-se no manual de vendas. Ao final do treinamento voc\u00ea deve entregar o material impresso para consulta. \u00c9 sempre muito bom sortear brindes ao final do treinamento. Uma boa promo\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 pagar um valor em dinheiro por cada produto vendido (spiff). O valor vai aumentando \u00e0 medida que os volumes v\u00e3o crescendo. Isso estimula muito a equipe de vendas.<\/p>\n Outro caminho \u00e9 consultar os vendedores sobre o que os estimularia a vender. Com base nisso, aplique a criatividade aliada as suas condi\u00e7\u00f5es financeiras e elabore uma promo\u00e7\u00e3o. Se agradar, o produto tem tudo para vender bem. Vale ressaltar que s\u00f3 isso n\u00e3o basta. Tenha paci\u00eancia. Depois que lan\u00e7ar o produto, mantenha o canal de relacionamento com a equipe de vendas sempre ativo. Visite-os periodicamente, procure saber o que pensam e o que os clientes comentam. Se for necess\u00e1rio, fa\u00e7a altera\u00e7\u00f5es e corre\u00e7\u00f5es. O vendedor \u00e9 a sua melhor fonte de informa\u00e7\u00e3o, principalmente se ele estiver entusiasmado.<\/p>\n Depois de treinar os vendedores e lan\u00e7ar a promo\u00e7\u00e3o de venda, \u00e9 hora de cuidar do ponto-de-venda. Acerte com seu parceiro para ceder o espa\u00e7o da loja ou parte dela para que voc\u00ea possa decorar e lan\u00e7ar o produto ao cliente.<\/p>\n Nesse dia, voc\u00ea deve decorar a loja, animar, distribuir pipocas, etc. \u00c9 importante a sua presen\u00e7a para dar mais credibilidade e para que possa perceber se o que planejou est\u00e1 sendo executado. \u00c9 um bom momento para corrigir distor\u00e7\u00f5es e dar mais seguran\u00e7a aos vendedores. Essas informa\u00e7\u00f5es o ajudar\u00e3o a amadurecer a divulga\u00e7\u00e3o (propaganda) <\/strong> e a promo\u00e7\u00e3o do produto.<\/p>\n Teste o seu vendedor e seu comprador. Crie um cliente fantasma para premiar o esfor\u00e7o dos vendedores. Eles v\u00e3o adorar. Pe\u00e7a a um amigo que v\u00e1 a determinada loja e que chegue procurando por alguma coisa que esteja relacionada ao seu produto. Se o vendedor estiver motivado e bem treinado ir\u00e1 oferecer o produto e tentar convenc\u00ea-lo. Se a venda der certo seu amigo deve se identificar e premiar o vendedor com uma quantia em dinheiro que corresponda ao valor do produto.<\/p>\n Depois, visite a loja para saber como foi a brincadeira. O alvoro\u00e7o ser\u00e1 grande e se tornar\u00e1 fonte de motiva\u00e7\u00e3o de vendas. Fique ligado no 4\u00ba e no 5\u00ba P do marketing. Eles fazem uma boa diferen\u00e7a para quem est\u00e1 come\u00e7ando.<\/p>\n Qualidade prometida x qualidade percebida <\/strong><\/p>\n Esse \u00e9 outro grande segredo do sucesso de um projeto. Ao transformar id\u00e9ias em lucros voc\u00ea estar\u00e1 produzindo e prometendo uma qualidade <\/strong> . Do outro lado existir\u00e1 o cliente que ir\u00e1 aferir a qualidade prometida. A qualidade percebida deve ser no m\u00ednimo igual \u00e0 prometida para que a sua id\u00e9ia continue a se transformar em lucros. Agora, se voc\u00ea conseguir fazer o cliente perceber mais do que prometeu, ent\u00e3o prepare os bolsos, pois sua id\u00e9ia ser\u00e1 um grande sucesso.<\/p>\n Mas o que \u00e9 qualidade? <\/strong> Muitos entendem por qualidade como tudo aquilo que \u00e9 bom. Nem sempre \u00e9 isso. Assim como \u00e9tica, qualidade tamb\u00e9m \u00e9 um padr\u00e3o e pode significar coisa boa ou m\u00e1. Na realidade, \u00e9tica vem do grego ethos <\/em> e quer dizer h\u00e1bito.<\/p>\n Um h\u00e1bito pode ser bom ou mau. Sendo assim, pode-se ter boa ou m\u00e1 \u00e9tica. Da mesma forma, a qualidade pode ser boa ou m\u00e1. O que \u00e9 bom para mim pode n\u00e3o ser bom para voc\u00ea. Como \u00e9 um padr\u00e3o, qualidade \u00e9 toda a soma de valores, atitudes, mensagens, servi\u00e7os agregados ou n\u00e3o; produto e rela\u00e7\u00e3o custo\u0097benef\u00edcio que venham a satisfazer um desejo padr\u00e3o ou um padr\u00e3o de necessidade.<\/p>\n Muitas empresas anunciam suas marcas como produtos de qualidade. Mas que tipo de qualidade? <\/strong> Sempre que citar qualidade na sua divulga\u00e7\u00e3o tenha o cuidado de relacion\u00e1-la a alguma coisa que identifique o padr\u00e3o ao qual deseja que seu produto esteja associado. Por exemplo: qualidade e atendimento; qualidade em energia; refei\u00e7\u00f5es com padr\u00e3o de qualidade internacional, etc. Voc\u00ea pode, se quiser ser mais criativo, adotar uma forma mais elegante de dizer que seu produto ou servi\u00e7o possui qualidade. Em vez de dizer: “Cozinha de qualidade internacional”, pode falar: “Cozinha padr\u00e3o internacional”. Em vez de: “Energia de qualidade”, pode dizer: “Energia pura e ininterrupta”, e por a\u00ed vai.<\/p>\n \u00c9 importante n\u00e3o esquecer que qualidade \u00e9 um padr\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o que ser\u00e1 prometido ao cliente. Para ter acesso, ele dever\u00e1 trocar o que voc\u00ea produz por dinheiro. Aquilo que voc\u00ea prometeu deve ser excedido.<\/p>\n Essa diferen\u00e7a entre qualidade prometida e qualidade percebida deve ser sempre maior no campo da percep\u00e7\u00e3o. \u00c9 disto que o marketing \u00e9 feito. \u00c9 isto que faz uma marca ser sucesso. A soma dos atributos positivos e da qualidade percebida faz um marca virar um \u00edcone, projeta para o cliente uma imagem de custo inferior ao benef\u00edcio.<\/p>\n Portanto, s\u00f3 divulgue entregar aquilo que conseguir\u00e1 fazer, s\u00f3 diga que tem se puder mostrar, s\u00f3 prometa se puder fazer com que o cliente possa perceber da maneira mais positiva poss\u00edvel o retorno por aquilo que pagou. Comece por a\u00ed. E n\u00e3o esque\u00e7a de calcular os custos da qualidade prometida e a que p\u00fablico se destina. Todo cuidado \u00e9 pouco. Pense nisso, principalmente quando estiver calculando o pre\u00e7o que o cliente pagar\u00e1 pela sua brilhante id\u00e9ia.<\/p>\n Essa qualidade prometida deve ser vi\u00e1vel, ou seja, deve ser percebida tamb\u00e9m pelo seu bolso. Se fizer direito ver\u00e1 outras pessoas chegando \u00e0 sua loja querendo comprar mais. Caso contr\u00e1rio, como dizia o poeta Drummond: “E agora Jos\u00e9? Jos\u00e9 para onde?”.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" “O cliente deve sempre perceber que levou mais benef\u00edcios do que realmente pagou por eles.” Luis Sucupira-Profissional Marketing e Vendas Imagine que voc\u00ea \u00e9 dono de um novo neg\u00f3cio e que vai abrir as portas em breve. De repente voc\u00ea se depara com os famosos \u0091P\u0092s do marketing e ai? O que fazer? Vou destacar …<\/p>\n