M\u00e1rio \u00e9 um consultor de inform\u00e1tica de uma grande rede de lojas e como todo vendedor recebe mensalmente a sua meta individual. Hoje \u00e9 quinta-feira, um dia depois da data limite de fechamento da meta. Muitos perguntam por que M\u00e1rio sacrifica o primeiro dia da nova meta tirando uma folga. Ele faz isso mensalmente 12 vezes por ano. Neste dia de folga M\u00e1rio costuma renovar-se. Segue \u00e0 risca o conselho de parar. Tanto faz ter batido a meta ou n\u00e3o ele sempre p\u00e1ra. Hoje vai cortar cabelo, fazer a feira, revisar o carro ou aproveita para dar uma volta com calma pelas lojas e ver o que existe de novo em alguns concorrentes. Aproveita o \u0091\u00f3cio\u0092 tamb\u00e9m para avaliar o m\u00eas e pensar nos pr\u00f3ximos trinta dias.<\/p>\n
Apesar de vender bem e bater metas e vez ou outra ganhar alguma campanha promocional, M\u00e1rio tem queixas do varejo. Conversando com ele da \u00faltima vez que nos encontramos me confidenciou que estava cansado. Sentia-se como que lutasse uma batalha a cada m\u00eas. Brincava que sua m\u00e3e queria que ele fosse m\u00e9dico, mas ele dizia que n\u00e3o queria trabalhar de madrugada e em fins-de-semana. Mas sua vida n\u00e3o era diferente da de um m\u00e9dico ou soldado em guerra. Trabalhava muito, \u00e0s vezes a semana inteira e sentia-se cansado. Quando lembrava que s\u00e1bado estaria trabalhando o dia inteiro e que domingo seria a mesma coisa ele ficava desanimado, por\u00e9m precisava vencer isso e quando chegava \u00e0 loja corria para vender numa luta fren\u00e9tica contra o tempo para que passasse logo.<\/p>\n
Segundo M\u00e1rio todo m\u00eas era uma hist\u00f3ria diferente. Nunca era a mesma coisa. O certo era que o varejo por vezes era cruel e na opini\u00e3o dele \u0091desumano\u0092, por isso acreditava que parte da alta rotatividade da profiss\u00e3o se devia a esse ritmo massacrante aliado a uma press\u00e3o que beirava o \u0091insuport\u00e1vel\u0092 na maioria das vezes. O dia quase todo de p\u00e9 com pouco tempo para comer e descansar. M\u00e1rio afirma sempre que, uma boa loja, tem que funcionar como uma orquestra. Se desafinar perde venda, se perder o compasso uma devolu\u00e7\u00e3o pode por a meta pra baixo. Tudo tem que funcionar perfeitamente. As promo\u00e7\u00f5es, o mix de produtos, o estoque, o p\u00f3s-venda, o suporte, a log\u00edstica nas entregas e o sistema(ah, o sempre inconfi\u00e1vel sistema que vez ou outra cai e deixa todo mundo \u00e1s cegas). Ainda tinha a concorr\u00eancia que os pegava de surpresa com promo\u00e7\u00f5es que eles n\u00e3o tinham como cobrir e por vezes apelavam para a criatividade e para o corpo-a-corpo clamando pela fidelidade do cliente para que n\u00e3o ca\u00edsse em tenta\u00e7\u00e3o e fosse gastar seu dinheiro nas tentadoras promo\u00e7\u00f5es do concorrente.<\/p>\n
A vida de M\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 diferente da maioria dos vendedores ou consultores profissionais que ganham a vida lutando mensalmente para bater metas. As lojas de inform\u00e1tica est\u00e3o vendendo como nunca e a press\u00e3o \u00e9 grande. Apesar do cen\u00e1rio ser duro os lucros aparecem. A maioria dos vendedores ganha bem e consegue tirar um bom resultado, por vezes maior que o de alguns profissionais que s\u00e3o assalariados. Mesmo existindo o cansa\u00e7o e algum des\u00e2nimo a empresa que M\u00e1rio trabalha possui uma pol\u00edtica de reconhecimento e recompensa. H\u00e1 sempre confraterniza\u00e7\u00f5es, churrascos e em alguns feriados a empresa programa passeios e almo\u00e7os 0800 onde funcion\u00e1rios e familiares participam. Neste dia s\u00e3o premiados os melhores do bimestre. Sim, os melhores do bimestre e na frente de seus familiares.<\/p>\n
A empresa que M\u00e1rio trabalha ainda \u00e9 uma exce\u00e7\u00e3o no mercado de varejo. Na maioria das empresas as metas s\u00e3o entregues, quase n\u00e3o h\u00e1 premia\u00e7\u00f5es, n\u00e3o existem confraterniza\u00e7\u00f5es e folgas sempre est\u00e3o acumuladas e tir\u00e1-las \u00e9 visto pelos superiores como uma atitude conden\u00e1vel. Por isso muitos vendedores com os quais conversei afirmam que o varejo apesar de ser bom, trazer adrenalina e a possibilidade de bons ganhos \u00e9 cruel e muitas vezes estimula uma concorr\u00eancia desleal. Nem todos suportam esta press\u00e3o e pedem para sair em busca de uma empresa melhor. Muitos n\u00e3o v\u00e3o atr\u00e1s de ganhos maiores, mas de melhores condi\u00e7\u00f5es de vida e de trabalho.<\/p>\n
Algumas pesquisas comportamentais em andamento desenham um cen\u00e1rio que mostra que a profiss\u00e3o traz seq\u00fcelas que antes n\u00e3o eram percebidas como resultado dessa press\u00e3o. Estresse elevado, dist\u00farbios do sono, doen\u00e7as resultantes de m\u00e1 alimenta\u00e7\u00e3o, problemas de coluna, calosidades e outras.<\/p>\n
Outros dizem que trabalhar de vendedor \u00e9 um emprego transit\u00f3rio para \u0091quem nada arruma de melhor para ganhar dinheiro\u0092. J\u00e1 foi assim. Hoje, a maioria dos formandos e uma boa parte dos formados atuam como vendedores por que as suas formaturas n\u00e3o renderiam hoje o que as vendas podem proporcionar. \u00c9 ainda a profiss\u00e3o mais democr\u00e1tica que existe. Formado ou n\u00e3o, se tem talento e sabe oferecer solu\u00e7\u00f5es em troca de dinheiro existir\u00e1 sempre a oportunidade de obter ganhos. \u00c9 tamb\u00e9m uma das poucas profiss\u00f5es em que a idade n\u00e3o \u00e9 motivo de recusa. Se o vendedor \u00e9 bom e est\u00e1 atualizado \u00e9 sempre procurado.<\/p>\n
Os vendedores citam as rotinas de shoppings como as mais duras. As folgas s\u00e3o no meio da semana e um domingo a cada 15 dias. Uma grande maioria desiste com pouco mais de um ano de trabalho.<\/p>\n
Muitos estrategistas de marketing afirmam que o varejo deve manter o foco n\u00e3o apenas em clientes e produtos, mas tamb\u00e9m em servi\u00e7os. Vou mais al\u00e9m: deve ter um foco tamb\u00e9m em pessoas.<\/p>\n
E parece que essa \u00e9 uma tend\u00eancia que se afirma nesse novo cen\u00e1rio. V\u00e1rias empresas est\u00e3o revendo seus conceitos e oferecendo aos seus colaboradores um conforto a mais. Algumas j\u00e1 exigem que seus colaboradores tirem suas folgas. Numa delas vi uma a\u00e7\u00e3o interessante: as premia\u00e7\u00f5es antes em produtos foram trocadas por benef\u00edcios indiretos tipo vale-compras(aqueles que s\u00e3o usados para comprar produtos em supermercados). Nessa empresa algumas premia\u00e7\u00f5es s\u00e3o pagas semanalmente em tickets-alimenta\u00e7\u00e3o, sempre aos s\u00e1bados para que seus colaboradores possam utiliz\u00e1-los na \u0091feira da semana\u0092. Isso ajudava a livrar a parte do sal\u00e1rio destinado a compra de alimentos. Em outra, a parte da parcela do plano de sa\u00fade que caberia ao funcion\u00e1rio pagar \u00e9 quitada pela empresa quando batem suas metas. Todos estes e outros benef\u00edcios indiretos t\u00eam aliviado um pouco a press\u00e3o e feito com que pessoas como M\u00e1rio recusem convites de concorrentes para mudar de bandeira. Al\u00e9m de buscar clientes fi\u00e9is as novas empresas \u0091humanizadas\u0092 tamb\u00e9m querem reter e fidelizar seus colaboradores. Descobriram que al\u00e9m de economizarem com as despesas com substitui\u00e7\u00e3o de m\u00e3o-de-obra est\u00e3o gerando v\u00ednculos afetivos oferecendo seguran\u00e7a em um mundo cada vez mais inseguro. Parece que est\u00e3o redescobrindo uma nova f\u00f3rmula de estabilidade nessa nova rela\u00e7\u00e3o de emprego. Os consultores de inform\u00e1tica ent\u00e3o entre os profissionais que mais s\u00e3o reciclados e que recebem treinamento. V\u00e1rias horas por m\u00eas para que n\u00e3o falte o insumo b\u00e1sico da venda: a informa\u00e7\u00e3o correta para uma boa argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A pr\u00e1tica do varejo \u00e9 antiga e vem de uma \u00e9poca anterior mesmo \u00e1 das grandes navega\u00e7\u00f5es. A fam\u00edlia de Marco P\u00f3lo, formada de negociantes, na realidade era de grandes varejistas. Os inventores do varejo como modalidade de neg\u00f3cio foram os mu\u00e7ulmanos e junto com a matem\u00e1tica e o alfabeto, que tamb\u00e9m criaram, nos trouxeram um mecanismo simples que move o mundo e emprega bilh\u00f5es de pessoas, direta e indiretamente, que \u00e9 comprar por 90 e vender por 100 e desses 10 que sobram tiram o merecido lucro e pagam um percentual(que convencionou-se chamar de \u0091comiss\u00e3o\u0092) que ajuda a sustentar muita gente.<\/p>\n
O M\u00e1rio, no seu grande bom humor, lembra que certa vez citou uma frase de Winston Churchill (de quem \u00e9 f\u00e3 declarado) quando perguntaram, durante uma entrevista, o que tinha a oferecer \u00e0 empresa que o estava contratando. Disse ele: “S\u00f3 tenho para oferecer sangue, sofrimento, l\u00e1grimas e suor”. M\u00e1rio \u00e9 formado em administra\u00e7\u00e3o de empresas e ainda assim, segundo ele, \u00e9 feliz sendo vendedor e completa dizendo que uma nova rela\u00e7\u00e3o empresa-consultor se descortina.<\/p>\n
O M\u00e1rio tem raz\u00e3o e eu gostaria de complementar tamb\u00e9m citando Churchill quando disse ele que “Alguns v\u00eaem a empresa privada como um predador a ser abatido, outros como uma vaca a ser ordenhada, mas muito poucos a v\u00eaem como um poderoso garanh\u00e3o puxando a carreta. ”<\/p>\n
E pode acreditar que cada fibra da musculatura que d\u00e1 forma e for\u00e7a a esse cavalo tem o nome de consultor em inform\u00e1tica. \u00c9 aquele a quem todos chamam tradicionalmente de VENDEDOR!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
M\u00e1rio \u00e9 um consultor de inform\u00e1tica de uma grande rede de lojas e como todo vendedor recebe mensalmente a sua meta individual. Hoje \u00e9 quinta-feira, um dia depois da data limite de fechamento da meta. Muitos perguntam por que M\u00e1rio sacrifica o primeiro dia da nova meta tirando uma folga. Ele faz isso mensalmente 12 …<\/p>\n