Era uma vez, em um reino distante…<\/p>\n
Como \u00e9 sempre assim que come\u00e7am essas est\u00f3rias, os reinos s\u00e3o distantes porque essas coisas nunca acontecem pr\u00f3ximo da nossa casa ou em algum lugar que algu\u00e9m saiba onde fica. Mas vamos aos fatos: Certa vez, um Rei mandou chamar os melhores pintores de seu dom\u00ednio para pintar seu retrato (sim, naquela \u00e9poca as fotos eram pintadas), como era de praxe na monarquia. Acontece que o monarca tinha um nariz pior do que o desenho do bico de uma arara e, naquele tempo, cirurgia pl\u00e1stica era coisa de lendas e bruxos apenas. O Rei sabia que tinha um defeito est\u00e9tico que para ele era doloroso. Seu nariz era horr\u00edvel, o que o tornava um pessoa traumatizada por isso e por ser um Rei, tocar no assunto “tamanho do seu nariz” era morte certa.<\/p>\n
Os pintores tamb\u00e9m sabiam disso, e n\u00e3o queriam desagradar o Rei. Ent\u00e3o, o primeiro pintou um quadro no qual retratou o governante com um nariz de deus grego, perfeito, lindo. O rei achou que o pintor estava tirando sarro de seu rei, pintando uma caricatura de algu\u00e9m que n\u00e3o existe e mandou execut\u00e1-lo.<\/p>\n
Outro pintor, vendo a rea\u00e7\u00e3o do monarca, resolveu pintar um quadro fiel de seu governante. Tamanha era a fidelidade que retratou a monstruosidade que o nobre tinha no meio do rosto, com realismo impressionante. O Rei foi \u00e0 loucura e se recusou a pendurar aquele quadro junto aos outros quadros de seus antepassados com medo de ser ridicularizado. Assim, deu o mesmo fim do primeiro pintor: mandou execut\u00e1-lo.<\/p>\n
Ao saberem do ocorrido e por acreditarem que n\u00e3o havia sa\u00edda, quase todos os outros pintores desistiram de tentar fazer o retrato do monarca. Apenas um decidiu arriscar-se. O terceiro pintor descobriu que o Rei era um grande ca\u00e7ador e adorava ca\u00e7adas com seu cachorro predileto e depois de muito pensar e analisar encontrou uma sa\u00edda. Dias depois apresentou o quadro e o rei gostou do que viu.O artista e toda a corte foram convidados para uma festa onde quadro foi exibido pela primeira vez.<\/p>\n
Quando o pano que cobria a obra foi retirado, todos ficaram impressionados. O artista retratara bem a floresta pr\u00f3xima ao castelo. L\u00e1 estavam o c\u00e3o de ca\u00e7a favorito do rei que de t\u00e3o perfeito parecia vivo e; dominando a paisagem estava al\u00ed o monarca, soberbo, imponente, belo (sim, belo!), com seu verdadeiro nariz sutilmente escondido por tr\u00e1s do seu bacamarte em um movimento t\u00edpico de um h\u00e1bil ca\u00e7ador pronto para o disparo. O monarca n\u00e3o parava de elogiar a composi\u00e7\u00e3o. Estava euf\u00f3rico! N\u00e3o entendia como o artista captara seu esporte favorito.<\/p>\n
A curiosidade da corte e dos outros pintores que desistiram da encomenda do Rei era grande. Perguntado sobre o feito o pintor explicava que n\u00e3o poderia mostrar o nariz, e tamb\u00e9m n\u00e3o podia pintar algo falso na tela; s\u00f3 lhe restou, ent\u00e3o, escond\u00ea-lo. Torn\u00e1-lo a parte menos importante do quadro. O fato de ter sido transportado ao posto de pintor do Rei trouxe-lhe fama e riqueza ao nosso pintor que viveu feliz e bem remunerado para sempre.<\/p>\n
Viajemos no tempo, de volta para o futuro chamado em parte de \u0091presente\u0092.<\/p>\n
Amigos leitores. N\u00f3s vendedores e t\u00e9cnicos de inform\u00e1tica que trabalhamos com a venda de solu\u00e7\u00f5es precisamos entender o que as pessoas querem. Na maioria das vezes, mesmo antes de entender o problema, muitos j\u00e1 jogam uma solu\u00e7\u00e3o qualquer e acabam matando o neg\u00f3cio. Pensar um pouco faz toda a diferen\u00e7a na hora de atender a um cliente.<\/p>\n
Muitos de n\u00f3s acreditamos que sabemos tudo por sermos \u0091excelentes vendedores\u0092 e \u0091excelentes t\u00e9cnicos\u0092, mas n\u00e3o \u00e9 bem assim. J\u00e1 vi neg\u00f3cios serem perdidos ou por que o vendedor ou o t\u00e9cnico foram verdadeiros demais ou por que mentiram completamente. Enganar tamb\u00e9m \u00e9 outro pecado que a gente v\u00ea muito. Infelizmente outros tantos desistem com medo de se exporem e por ser mais f\u00e1cil partir para outro cliente do que perder tempo com aquele problema aparentemente sem solu\u00e7\u00e3o que, caso aceito e n\u00e3o feito, poder\u00e1 manchar sua carreira definitivamente. Para alguns, neste caso, o melhor mesmo \u00e9 esconder-se nos seus medos sob o manto de um desculposo sentimento de precau\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Mas existem aqueles que procuram entender, pesquisam a raz\u00e3o do problema e a ess\u00eancia da causa e assim acabam encontrando uma solu\u00e7\u00e3o, por vezes mais cara e arriscada, mas que se encaixa perfeitamente com a personalidade do cliente, da empresa ou do projeto em si.<\/p>\n
Uma das coisas de grande import\u00e2ncia para quem apresenta solu\u00e7\u00f5es e as vende na forma de produtos \u00e9 ter calma e paci\u00eancia para entender o que est\u00e1 acontecendo. Nenhum tempo \u00e9 desperdi\u00e7ado em planejamento e an\u00e1lise de um problema. Eu n\u00e3o acredito em problema sem solu\u00e7\u00e3o. Os clientes buscam solu\u00e7\u00f5es que al\u00e9m de resolver seus problemas imediatos estejam de acordo com a sua personalidade n\u00e3o lhe trazendo traumas e muito menos os fazendo lembrar-se do que passaram.<\/p>\n
Quando um problema aparece, 50% dele est\u00e1 resolvido. Ele est\u00e1 na sua frente como uma oportunidade, pronto a desafiar voc\u00ea a expor seu g\u00eanio ou a esconder seus medos filtrados numa aura de \u0091pseudo-incompet\u00eancia\u0092 que voc\u00ea mesmo pode se atribuir em momentos de desafio. Mais interessante nesta est\u00f3ria ou f\u00e1bula ou at\u00e9 mesmo uma lenda, como voc\u00ea melhor preferir cham\u00e1-la, \u00e9 que sabiamente o pintor (um t\u00e9cnico daquela \u00e9poca e por que n\u00e3o dizer um vendedor tamb\u00e9m do seu pr\u00f3prio trabalho) analisou sob todos os pontos de vista a melhor solu\u00e7\u00e3o. Ouvir \u00e9 a primeira parte. Entender \u00e9 a segunda. E para entender, todo bom vendedor e bom t\u00e9cnico precisam despojar-se dos seus dogmas e abrir m\u00e3o em parte da sua vaidade para chegar a uma boa conclus\u00e3o.<\/p>\n
Certa vez tive acesso a um acontecimento interessante: um cliente entra na loja e faz um upgrade na sua m\u00e1quina. Ao remontar a nova m\u00e1quina o t\u00e9cnico descobre um problema e de cara condena o HD antigo. O cliente n\u00e3o entendia por que o HD deu problema, pois estava funcionando e foi testado antes de ser transferido para o novo gabinete. Inconformado pediu outra opini\u00e3o. O segundo t\u00e9cnico iniciou sua an\u00e1lise e explicou o porqu\u00ea do problema e como poderia ocorrer. Ainda insatisfeito o cliente pediu mais uma an\u00e1lise de outro t\u00e9cnico. O terceiro t\u00e9cnico encontrou o problema e o HD voltou a funcionar. Ainda na mesma m\u00e1quina o processador foi trocado por outro e aqui um novo problema. A m\u00e1quina desligava, mas o cooler continuava funcionando. Condenaram a placa-m\u00e3e e de novo come\u00e7ou o questionamento do cliente. Mas o terceiro t\u00e9cnico resolveu pesquisar. Depois de um tempo atualizou o firmware da placa-m\u00e3e e a m\u00e1quina desligou-se totalmente, inclusive o cooler.<\/p>\n
O cliente passou o feedback por escrito e o fato virou motivo de uma aula para os t\u00e9cnicos com a orienta\u00e7\u00e3o de que fossem moderados e precavidos antes de darem um diagn\u00f3stico. \u00c9 perfeitamente compreens\u00edvel que a press\u00e3o nos faz tomar decis\u00f5es precipitadas e erradas. Mas se voc\u00ea pode analisar \u00e9 melhor optar pela prud\u00eancia, pois este pode ser o melhor caminho em caso de d\u00favida. Muitos m\u00e9dicos cometem erros por conta de diagn\u00f3sticos baseados em informa\u00e7\u00f5es imprecisas e diferentemente de uma m\u00e1quina que pode ser substitu\u00edda, uma vida n\u00e3o possui o mesmo recurso e nem a mesma flexibilidade.<\/p>\n
O fato me despertou a curiosidade de ir ao meu banco de dados e pesquisar se j\u00e1 haviam ocorrido outros fatos semelhantes. Foi assim que cheguei \u00e0 lenda do \u0091Rei e o nariz grande do Rei\u0092. Caiu como \u0091uma luva\u0092 e deu claramente para perceber que \u00e9 melhor buscar entender primeiro para s\u00f3 depois tomar uma decis\u00e3o, pois nem sempre um mesmo problema pode ter a mesma solu\u00e7\u00e3o e as circunst\u00e2ncias podem interferir.<\/p>\n
Ouvir e entender o que o \u0091Rei\u0092-o nosso cliente-deseja \u00e9 fundamental para continuarmos vivos como pintores de solu\u00e7\u00f5es que podem nos trazer as boas coisas que uma carreira de sucesso pode nos proporcionar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Era uma vez, em um reino distante… Como \u00e9 sempre assim que come\u00e7am essas est\u00f3rias, os reinos s\u00e3o distantes porque essas coisas nunca acontecem pr\u00f3ximo da nossa casa ou em algum lugar que algu\u00e9m saiba onde fica. Mas vamos aos fatos: Certa vez, um Rei mandou chamar os melhores pintores de seu dom\u00ednio para pintar …<\/p>\n