![\"\"](\"http:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-content\/uploads\/2008\/06\/images-7.jpg\" "\\"images")
<\/a>Compra e venda s\u00e3o duas palavras de f\u00e1cil entendimento para todos os mortais. Por\u00e9m existem certas peculiaridades que precisam ser destacadas quando o assunto \u00e9 vender.\u00a0Sempre gosto de destacar nos treinamentos que existem duas vis\u00f5es e quatro interpreta\u00e7\u00f5es para essas duas palavras. Vamos a elas:<\/p>\n
Numa venda existem dois personagens.<\/p>\n
O vendedor e o comprador. Na vis\u00e3o de cada um vender e comprar tem significados diferentes em cada etapa da negocia\u00e7\u00e3o. Na pr\u00e9-venda o cliente entra para comprar e o vendedor apresenta-se para vender. \u00d3bvio! Mas p\u00e1ra aqui. Quando a venda come\u00e7a os pap\u00e9is se invertem. Sempre recomendo que vender bem \u00e9 deixar no outro a sensa\u00e7\u00e3o de ter comprado e nunca a sensa\u00e7\u00e3o de que lhe venderam.<\/p>\n
No p\u00f3s-venda isso \u00e9 ainda mais contundente. Em rodas de amigos vendedores dizem que venderam a um cliente determinado produto. J\u00e1 os clientes dizem que compraram determinado produto ou servi\u00e7o. At\u00e9 aqui tudo bem, mas quando acontece da palavra ter o sentido da troca de pap\u00e9is?<\/p>\n
Quando o cliente tem a sensa\u00e7\u00e3o que comprou algo errado ou que n\u00e3o era bem aquilo que deveria ter adquirido ele diz que \u0091venderam\u0092 aquilo pra ele. Isso mostra que a manipula\u00e7\u00e3o foi mais forte que a argumenta\u00e7\u00e3o. Manipula\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de viol\u00eancia, pois se utiliza das fraquezas das pessoas para obter benef\u00edcios tempor\u00e1rios. Nesse caso, quando o cliente se expressa assim fica claro que foi manipulado. Quando diz que \u0091comprou\u0092 alguma coisa, geralmente vem acompanhado de uma avalia\u00e7\u00e3o positiva. Isso \u00e9 bom e sempre que acontece est\u00e1 relacionado a argumenta\u00e7\u00e3o, que nada mais \u00e9 que convencer o comprador com os motivos que o convenceriam, jamais em cima das suas fraquezas. Isto \u00e9 feito baseado na soma de v\u00e1rias informa\u00e7\u00f5es coletadas no momento da pr\u00e9-venda e durante a apresenta\u00e7\u00e3o do produto e das condi\u00e7\u00f5es de venda.<\/p>\n
Do outro lado, quando o vendedor \u00e9 um tirador de pedido diz que o cliente \u0091comprou\u0092 tal produto. Quando assim afirmam fica claro que n\u00e3o houve da parte do vendedor qualquer esfor\u00e7o, pois o cliente entrou na loja, pediu, foi entregue, dito o pre\u00e7o e o prazo e apontado o local onde pagar. Neste caso, realmente, o cliente \u0091comprou\u0092 e n\u00e3o foi vendido a ele.<\/p>\n
Tenho lido em v\u00e1rios posts aqui no F\u00f3rum cita\u00e7\u00f5es falando de vendedores desinformados ou pouco interessados em descobrir as reais necessidades do cliente e de buscar a solu\u00e7\u00e3o correta para ele. E confesso que todos que postaram citando isto est\u00e3o ABSOLUTAMENTE CORRETOS. Isso acontece por que esta sensa\u00e7\u00e3o de abandono gerada por desinteresse, falta de informa\u00e7\u00e3o e at\u00e9 mesmo de vontade de crescer fazem com que o cliente saia com a sensa\u00e7\u00e3o que sua compra foi mais uma experi\u00eancia de self-service que propriamente uma descoberta a respeito de qual solu\u00e7\u00e3o mais se adequaria ao seu problema. Sim por que uma VENDA \u00c9 QUANDO O CLIENTE ENTRA COM UM PROBLEMA E SAI COM UMA SOLU\u00c7\u00c3O. Se isto n\u00e3o acontece o p\u00f3s-venda fica prejudicado e com ele a t\u00e3o alardeada fideliza\u00e7\u00e3o. Talvez esteja aqui parte da explica\u00e7\u00e3o para a m\u00e1xima que afirma que os clientes n\u00e3o s\u00e3o fi\u00e9is!<\/p>\n
Bom seria que acontecesse sempre o seguinte: O cliente deveria sair com a sensa\u00e7\u00e3o que comprou determinada solu\u00e7\u00e3o e nunca que a ele fora vendida aquela \u0091coisa\u0092.<\/p>\n
Quanto ao vendedor, o melhor para ele seria guardar a sensa\u00e7\u00e3o que vendeu uma solu\u00e7\u00e3o para o cliente e nunca que assistiu passivamente v\u00ea-lo comprar ou ainda que empurrou um produto que ele n\u00e3o precisaria.<\/p>\n
Uma venda bem feita precisa ter emo\u00e7\u00e3o e n\u00e3o espet\u00e1culo. Um bom vendedor precisa capturar a necessidade do cliente e encaixar a solu\u00e7\u00e3o na forma de um produto ou servi\u00e7o no seu cotidiano. Assim feito fica mais f\u00e1cil a compreens\u00e3o e a compra por parte do cliente. Numa venda profissional o melhor a fazer \u00e9 usar da cabe\u00e7a aquilo que temos em dobro. Observar bem, ouvir bastante, controlar a respira\u00e7\u00e3o, usar os dois lados do c\u00e9rebro e perguntar o essencial. Depois de capturar o desejo e a necessidade do cliente \u00e9 hora de usar mais a parte simples: falar e mostrar as solu\u00e7\u00f5es que mais se ad\u00e9quam.<\/p>\n
Nesta hora o cliente vai usar o que ele tem em dobro na cabe\u00e7a e os dois lados do c\u00e9rebro far\u00e3o o resto. Aqui come\u00e7a a fase de argumenta\u00e7\u00e3o que mais se parece com um di\u00e1logo animado do que com uma fria assertiva de troca.<\/p>\n
J\u00e1 devo ter comentado aqui que costumo ir \u00e0s lojas da rede para mostrar na pr\u00e1tica algumas coisas que ensinamos em sala de aula. Numa delas tive a oportunidade de vender teclados mais caros usando duas situa\u00e7\u00f5es diferentes. A primeira aconteceu em loja e a segunda por conta de uma reclama\u00e7\u00e3o no SAC.<\/p>\n
Certa vez recebi uma liga\u00e7\u00e3o de uma cliente que havia comprado um teclado e reclamava ser ele muito \u0091duro\u0092. Conversando com ela descobri que quemhavia comprado o teclado fora seu office-boy e escolhera o modelo mais barato. Depois de ter mostrado a ela que a compra de um teclado \u00e9 algo t\u00e3o pessoal quanto escolher uma roupa ela me confidenciou que digitava bastante. Foram-lhe oferecidos mais dois modelos para que ela pudesse testar na loja. Ela assim o fez e acabou trocando um teclado de R$ 13,00 por um mais macio e com garantia de tr\u00eas anos que custou R$ 64,00.<\/p>\n
Noutro caso uma cliente em loja escolhera um teclado de R$ 16,00 reais. De cara eu afirmei, sem nem perguntar seu nome, que aquele teclado n\u00e3o a agradaria. Quando ela me deu aten\u00e7\u00e3o perguntando \u0091- Por que?\u0092 eu me apresentei e mostrei a ela que aquele teclado n\u00e3o seria confort\u00e1vel para algu\u00e9m que possu\u00eda unhas longas e bem cuidadas. Curiosa, a cliente perguntou mais uma vez ” -por que?”. Falei que o ideal para ela seria outro de teclas mais altas e com uma base mais suave. Antes deixei claro que o teclado \u00e9 algo muito importante na composi\u00e7\u00e3o de um desktop ou at\u00e9 mesmo de um notebook, pois digitar de forma errada poderia causar doen\u00e7as at\u00e9 na sua coluna e prejudicar seu rendimento. Apresentei a ela tr\u00eas tipos de teclado. O que ela estava escolhendo, o que seria o ideal e um que era o intermedi\u00e1rio. Retirei os tr\u00eas da embalagem e pedi que digitasse a seguinte frase em cada um deles para test\u00e1-los: “Escolher um teclado \u00e9 muito importante tamb\u00e9m para a sa\u00fade das minhas m\u00e3os.” Ela topou e testou os tr\u00eas. Acabou escolhendo o modelo ideal e pagou em 5 vezes pois custava mais que R$ 100,00, mas possu\u00eda garantia de 3 anos.<\/p>\n
Alguns vendedores que estavam por perto viram a venda acontecer. Como n\u00e3o possuo c\u00f3digo de vendedor passei a venda para o vendedor que percebi ter ficado at\u00e9 o fim do processo prestando aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Duas situa\u00e7\u00f5es e duas vendas feitas, mas com dois bons significados. Os clientes sa\u00edram com a certeza de terem comprado e sabendo explicar por que compraram e, acreditem, passar\u00e3o essa dica a v\u00e1rias pessoas.<\/p>\n
Como diz a m\u00fasica: “…eu compro coisas que n\u00e3o sei usar.. eu j\u00e1 comprei.” Esta frase resume claramente o coment\u00e1rio que nenhum vendedor profissional deseja ouvir de um cliente. \u00c9 o fim!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Compra e venda s\u00e3o duas palavras de f\u00e1cil entendimento para todos os mortais. Por\u00e9m existem certas peculiaridades que precisam ser destacadas quando o assunto \u00e9 vender. Sempre gosto de destacar nos treinamentos que existem duas vis\u00f5es e quatro interpreta\u00e7\u00f5es para essas duas palavras. Vamos a elas:<\/p>\n","protected":false},"author":22,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-global-header-display":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","footnotes":""},"categories":[301,12],"tags":[988,1005,626],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2834"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/22"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2834"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2834\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":211806,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2834\/revisions\/211806"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2834"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2834"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.luissucupira.com.br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2834"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}