A melhor venda \u00e9 sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o um pre\u00e7o.”<\/p>\n
(*) Lu\u00eds Sucupira<\/p>\n
H\u00e1 quem diga que a profiss\u00e3o mais antiga do mundo \u00e9 a prostitui\u00e7\u00e3o. Tentando colocar uma luz na m\u00e1xima briga de quem veio primeiro o ovo ou a galinha, puxei mais um pouco pra tr\u00e1s e cheguei \u00e0 conclus\u00e3o que a profiss\u00e3o de vendedor \u00e9 a mais antiga. Ora, se foi a prostitui\u00e7\u00e3o imagine que a primeira pessoa que realizou a oferta, na realidade, era um vendedor. Ela descobrira que seu corpo era um produto e, se, trocado por dinheiro lhe renderia um bom lucro.<\/p>\n
Para que haja uma venda \u00e9 necess\u00e1rio que exista de um lado o vendedor e do outro um comprador. Algu\u00e9m com algo a oferecer e outro com algo a comprar. Partido dessa premissa e retornando aos prim\u00f3rdios da humanidade, podemos perceber que o homem j\u00e1 gostava de comercializar suas coisas atrav\u00e9s da troca. Isso tamb\u00e9m era uma venda. Mercadores trocavam ferramentas por comida, comida por escravos e por ai vai.<\/p>\n
Essa caracter\u00edstica da personalidade humana trouxe \u00e0 luz um personagem e uma profiss\u00e3o que \u00e9 a base de toda a cadeira comercial: o vendedor. Com ele veio tamb\u00e9m o tirador de pedido, o qual tamb\u00e9m podemos chamar de o gen\u00e9rico do vendedor, ou um vendedor que n\u00e3o deixa a sua marca e nem estilo.<\/p>\n
A profiss\u00e3o de vendedor \u00e9 ainda a \u00fanica que n\u00e3o depende de faculdade e nem de forma\u00e7\u00e3o, mas de voca\u00e7\u00e3o. \u00c9 a mais democr\u00e1tica das profiss\u00f5es e exige apenas talento n\u00e3o importando classe social, cor, sexo ou grau de parentesco. \u00c9 ainda a \u00fanica que permite que uma pessoa comece do nada, at\u00e9 mesmo sem capital e se transforme em pouco tempo em um rico empres\u00e1rio ou um rico vendedor.<\/p>\n
Mas, nas lojas, existem dois personagens que se confrontam permanentemente: o vendedor x o tirador de pedido. O tirador de pedido \u00e9 aquele que reclama de tudo. Reclama da comiss\u00e3o, do caf\u00e9, dos produtos, da promo\u00e7\u00e3o, da publicidade. Bota a culpa em qualquer coisa. Culpa o tempo e o feriado que passou e os que ainda vir\u00e3o. Culpa a economia, o camel\u00f4, o prefeito, o governador… At\u00e9 o Lula leva a culpa para que ele possa desculpar-se (ou seja, tirar a pr\u00f3pria culpa) na justificativa de n\u00e3o vender. No fim do m\u00eas reclama do sal\u00e1rio e xinga a comiss\u00e3o que considera baixa. Por fim, est\u00e1 sempre mudando de loja ou mesmo \u0091passando uma chuva\u0092.<\/p>\n
J\u00e1 o vendedor age diferente. Busca aprender sobre o produto, faz a sua meta de venda para formar o sal\u00e1rio etc. Geralmente n\u00e3o reclama, e se reclama, \u00e9 sempre por conta da falta de um produto que ele sabe que vende bem e gira r\u00e1pido.<\/p>\n
Duas situa\u00e7\u00f5es refletem muito bem a diferen\u00e7a entre os dois.<\/p>\n
Certa vez pude observar os dois em a\u00e7\u00e3o quando fui buscar um produto em promo\u00e7\u00e3o. Estava pesquisando um mouse. Ainda n\u00e3o havia definido qual a cor, a marca ou o tipo. Na entrada da loja vi um desses panfletos promocionais contendo uma lista de produtos.<\/p>\n
Um rapaz veio me atender e eu perguntei:<\/p>\n
– Bom dia, o mouse da promo\u00e7\u00e3o, por favor.<\/p>\n
– Bom dia. \u00c9 este aqui senhor. Respondeu ele.<\/p>\n
Olhei, depois peguei o produto. Dei uma pausa e j\u00e1 estava pra sair quando ele me disse:<\/p>\n
– Olha… tem um mais barato….<\/p>\n
Achei que ele estava com medo de que eu n\u00e3o levasse o mouse da promo\u00e7\u00e3o e prontamente me ofereceu uma op\u00e7\u00e3o mais barata, sem sequer saber se pre\u00e7o seria a base da minha decis\u00e3o de compra.<\/p>\n
– Ok… mas estou olhando… Respondi.<\/p>\n
– Se precisar de algo estou por aqui.<\/p>\n
Disse isso e afastou-se indo atender a outro cliente. De longe fiquei analisando o vendedor e percebi que ele usava a mesma estrat\u00e9gia de venda. O cliente perguntava sobre um produto e ele indicava o mais barato sem nem saber se era pre\u00e7o que o cliente queria. Depois apresentar o pre\u00e7o e fechar a venda ele entrega um pedidinho num papel com seu nome e levava o cliente ao caixa. Logo percebi que aquele era um aut\u00eantico tirador de pedido. Pedido tirado, pr\u00f3ximo cliente. N\u00e3o importava se o valor da venda: ela tinha que ser r\u00e1pida, barata e ele precisava preencher o nome no papel. Feito isso ele passava a buscar outra venda, ou melhor, tirar outro pedido.<\/p>\n
Enquanto observava o tirador de pedido um outro vendedor chegou e se apresentou. Eu ainda estava com o mouse barato na m\u00e3o.<\/p>\n
– Bom dia, senhor. Este mouse \u00e9 o mais barato que n\u00f3s temos, mas me deixe lhe mostrar uma novidade. O senhor conhece o mouse \u00f3tico e sem fio?<\/p>\n
– N\u00e3o… conhecia o \u00f3tico, mas sem fio… ainda n\u00e3o. Respondi com ar de interesse.<\/p>\n
– Senhor, o mouse sem fio elimina o desagrad\u00e1vel problema de ac\u00famulo de fios e lhe d\u00e1 mais liberdade e melhor mobilidade. \u00c9 bem mais confort\u00e1vel e n\u00e3o exige manuten\u00e7\u00e3o pois, n\u00e3o tem bolinha. Tamb\u00e9m n\u00e3o trava por conta da sujeira.<\/p>\n
-Quanto custa? Perguntei curioso.<\/p>\n
– O senhor usa notebook?. Respondeu ele com outra pergunta.<\/p>\n
– sim…<\/p>\n
– Ele \u00e9 \u00f3timo, pois nada mais chato que aquele mouse de mesa, n\u00e9? Me lembrou ele.<\/p>\n
Antes de me passar o pre\u00e7o, ele teve o cuidado de informar as condi\u00e7\u00f5es de pagamento.Foi t\u00e3o direto que eu deixei o mouse baratinho e me convenci que ele estava certo. O melhor pra mim era aquele mesmo: o \u00f3tico sem fio.<\/p>\n
Para alguns ele me vendeu o mais caro. Pra mim ele vendeu o que eu precisava.<\/p>\n
Ai est\u00e1 a diferen\u00e7a. Um queria tirar logo o pedido, o outro, n\u00e3o. O segundo j\u00e1 sabia que a venda estava feita. Ou seria o da promo\u00e7\u00e3o ou o mais barato, assim apresentou-me a novidade e atrav\u00e9s de perguntas diretas percebeu que era o que precisava. Me orientou. Mesmo que n\u00e3o viesse a comprar, pelo menos eu estaria sabendo que aquele produto existia. Ou seja: ele me mostrou uma solu\u00e7\u00e3o e me vendeu um recurso, n\u00e3o um pre\u00e7o. Outra: vendedor bom acaba incorporando a marca da empresa ao seu nome. Tipo assim: Jos\u00e9 da venda s\/a.<\/p>\n
Isso me fez lembrar de uma est\u00f3ria que falava de dois vendedores de sapatos que foram visitar uma cidade. A cidade tinha uma caracter\u00edstica peculiar: todas as pessoas usavam sand\u00e1lias. No relat\u00f3rio do primeiro vendedor, que nada vendeu, ele dizia: – “N\u00e3o vale a pena tentar vender sapatos aqui. Todo mundo usa sand\u00e1lias”. O segundo que vendeu alguns pares escreveu: – “Excelente oportunidade para vender sapatos. Aqui todo mundo s\u00f3 usa sand\u00e1lias e por isso existem muitas queixas de dores nos p\u00e9s, joanetes, calos etc. Vendi alguns, mas vou voltar novamente para vender mais.”<\/p>\n
Sempre nos treinamentos que dou a vendedores tento decorar alguns rostos. No ano seguinte, quando volto, busco relembr\u00e1-los e pergunto quem j\u00e1 havia participado de um treinamento comigo. A grande maioria \u00e9 de novatos pois, o turn over \u00e9 alto. Facilmente percebo os vendedores e aqueles que no ano passado estavam apenas \u0091passando uma chuva\u0092.<\/p>\n
Ai fica a dica: venda o recurso, pois a melhor venda \u00e9 sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o um pre\u00e7o.<\/p>\n
Lu\u00eds Sucupira \u00e9 consultor, publicit\u00e1rio e jornalista. <\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A melhor venda \u00e9 sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o um pre\u00e7o.” (*) Lu\u00eds Sucupira H\u00e1 quem diga que a profiss\u00e3o mais antiga do mundo \u00e9 a prostitui\u00e7\u00e3o. Tentando colocar uma luz na m\u00e1xima briga de quem veio primeiro o ovo ou a galinha, puxei …<\/p>\n