Um menino novo no bairro.<\/p>\n
“N\u00e3o existe um grande golpe que resolva. S\u00e3o pequenos golpes que v\u00e3o se somando.” <\/strong><\/p>\n Peter Cohen<\/p>\n Chegar ao mercado novo \u00e9 um desafio. Antes de se decidir a empresa deve ter certeza que possui pre\u00e7o competitivo, prazo adequado, qualidade comprovada de seus produtos, uma boa estrat\u00e9gia de log\u00edstica, pol\u00edticas claras de distribui\u00e7\u00e3o e revenda e ainda, imagem. Antes \u00e9 importante definir se \u00e9 um segmento novo ou se a empresa est\u00e1 entrando em um mercado competitivo e extremamente concorrido. No primeiro caso a entrada n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil. No segundo suor e saliva \u00e9 pouco para compor o m\u00ednimo necess\u00e1rio. Em qualquer uma delas a constru\u00e7\u00e3o de imagem \u00e9 imprescind\u00edvel. A estrat\u00e9gia recomendada pela maioria dos consultores \u00e9 chegar com pompa e circunst\u00e2ncia para acelerar o retorno financeiro do investimento. Certo. Mas isso exige uma engenharia financeira, or\u00e7amentos precisos e aloca\u00e7\u00e3o de recursos necess\u00e1rios para acertar da primeira vez. Acontece que nem todas as empresas possuem verba com folga suficiente para fazer acontecer um novo neg\u00f3cio num mercado novo em pouco tempo. Pouco adianta ter revendas com produtos, vendedores treinados, pre\u00e7o, prazo e qualidade se n\u00e3o tiver imagem. E isso s\u00f3 se forma atrav\u00e9s de divulga\u00e7\u00e3o forte, direcionada para quem compra.<\/p>\n Henry Mintzberg e James Brian Quinn em O Processo da Estrat\u00e9gia destacam que a necessidade de empregar grandes recursos financeiros a fim de competir cria um empecilho \u00e0 entrada, particularmente se o capital se faz necess\u00e1rio para despesas irrecuper\u00e1veis, em m\u00e9dio prazo, com propaganda. Quanto mais limitados os canais de atacado e varejo e quanto mais a concorr\u00eancia estiver comprometida com eles, obviamente mais dif\u00edcil ser\u00e1 entrada no mercado. Comparando ao menino novo no bairro, as vezes ser\u00e1 necess\u00e1rio criar a sua pr\u00f3pria turma para poder relacionar-se com o novo lugar lucrativamente.<\/p>\n Um produto que apenas se divulga em ponto de venda e de boca em boca tende a ter um crescimento lento em suas vendas. Outro risco que corre \u00e9 ter um giro demorado, o que n\u00e3o interessa a revendedores e distribuidores. Produto bom tem que girar r\u00e1pido e ter boas margens de contribui\u00e7\u00e3o, sen\u00e3o \u00e9 produto que n\u00e3o vende e por isso n\u00e3o vale a pena ser comercializado.<\/p>\n Existem v\u00e1rias formas de evitar passar por este constrangimento. Uma delas \u00e9 oferecer o produto em consigna\u00e7\u00e3o. Este modelo ajuda o distribuidor\/revendedor a ter uma id\u00e9ia do tempo de giro do produto, a torn\u00e1-lo conhecido e conferir sua confiabilidade.<\/p>\n H\u00e1 algumas d\u00e9cadas a consigna\u00e7\u00e3o era pr\u00e1tica bastante utilizada nos Estados Unidos para a comercializa\u00e7\u00e3o de motos. Existiam cerca de 3 mil revendas de motos de porte grande que serviam rebeldes mo\u00e7os que usavam jaquetas de couro. Dessas, apenas umas 1000 abriam durante a semana. O restante funcionava somente aos s\u00e1bados. Os revendedores eram mais amantes de motos que propriamente negociantes. Um cen\u00e1rio totalmente adverso para a famosa Honda que reinava absoluta no recente mercado japon\u00eas do p\u00f3s-guerra.<\/p>\n Foi neste cen\u00e1rio que chegou a ent\u00e3o a desconhecida dos americanos com suas motos pequenas e direcionadas para gente bonita e que necessitava de motonetas para usar no trabalho ou divertimento. Corrigidos os problemas referentes a adapta\u00e7\u00e3o clim\u00e1tica e de resist\u00eancia das motocicletas, em pouco mais de tr\u00eas anos, com pouca verba e muita criatividade, passou a ser l\u00edder de mercado. A cada duas motos vendidas uma era Honda. O passo seguinte da Honda foi acabar com o esquema de consigna\u00e7\u00e3o. Daquele ponto em diante quem revendesse Honda teria que pagar a vista, na entrega do pedido.<\/p>\n Hoje em dia ainda \u00e9 poss\u00edvel seguir os passos da poderosa Honda. N\u00e3o ter imagem e n\u00e3o ter verba para ficar conhecido da noite para o dia tem rem\u00e9dio e suas vantagens.<\/p>\n Num mercado conhecido uma empresa sofreria com os coment\u00e1rios maldosos e desconfian\u00e7as sobre sua sa\u00fade financeira se resolvesse panfletar. Num mercado onde ningu\u00e9m te conhece esta \u00e9 uma ferramenta extremamente vantajosa. A concorr\u00eancia, bastante conhecida, n\u00e3o pode retaliar utilizando a mesma ferramenta. Ter\u00e1 que utilizar outra m\u00eddia, de massa, e investir recursos altos para manter-se na mente dos consumidores. As notinhas na imprensa em ve\u00edculos de pequena circula\u00e7\u00e3o e revistas especializadas ajudam a divulgar um produto ou servi\u00e7o at\u00e9 para a grande imprensa, respons\u00e1vel pelos ve\u00edculos de grande circula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Se n\u00e3o d\u00e1 para adquirir um estande para expor seus produtos \u00e9 poss\u00edvel entrar na feira e panfletar seu neg\u00f3cio. Oferecer materiais para sorteio em cursos e faculdades \u00e9 outra forma de obter imagem e estimular neg\u00f3cios daquela marca.<\/p>\n Use a criatividade, observe o mercado, onde est\u00e3o as pessoas que interessam, escolha a abordagem e fa\u00e7a acontecer. Fa\u00e7a suor, gaste muita saliva, sola de sapato, tome sol e chuva; dia e noite. Dependendo do neg\u00f3cio, para se tornar conhecido, vale at\u00e9 participar de batizado, usar carro de som ou megafone. Segundo Ralph Waldo Emerson “o mundo abre passagem para pessoas que sabem onde est\u00e3o indo”.<\/p>\n \u00c9 claro que isso \u00e9 uma estrat\u00e9gia ou melhor, um privil\u00e9gio de empresas desconhecidas num mercado novo. Este tipo de a\u00e7\u00e3o tem hora certa para acabar. Na medida que seu produto ou servi\u00e7o fica conhecido h\u00e1 a necessidade de investir em m\u00eddias mais potentes. O consumidor gosta de perceber que a empresa que confiou, desde a \u00e9poca em que chegou no novo mercado, cresceu e transformou-se numa marca conhecida confirmada como sin\u00f4nimo de uma boa rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio.<\/p>\n \u00c9 uma transfer\u00eancia m\u00fatua de imagem que ajuda a criar e disseminar lendas, algumas com nome e sobrenome de gente grande que, um dia, eram ilustres desconhecidos.<\/p>\n \u00c9 como um menino novo no bairro. No come\u00e7o \u00e9 apenas mais um vizinho novo. Com o tempo, sua compet\u00eancia e car\u00e1ter aparecem, s\u00e3o percebidos e, podem transform\u00e1-lo em uma pessoa popular ou at\u00e9 muito poderosa. Voc\u00ea conhece algu\u00e9m que come\u00e7ou assim?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A estrat\u00e9gia recomendada pela maioria dos consultores \u00e9 chegar com pompa e circunst\u00e2ncia para acelerar o retorno financeiro do investimento. Certo. 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