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\u00c9 comum a gente escutar que vender pouco \u00e9 diretamente proporcional a pre\u00e7os caros. Eu tenho uma s\u00e9rie de ressalvas a respeito disso. Uma delas \u00e9 saber separar bem o que \u00e9 comodite e o que ainda n\u00e3o \u00e9. A com\u00f3dite \u00e9 aquela coisa que \u00e9 muito parecida, quase igual e tem seu pre\u00e7o definido por demanda, tais como ferro, cobre, carne etc. Existem outros produtos j\u00e1 quase comoditizados tais como alguns modelos de celulares, carros populares, desktops b\u00e1sicos etc. Mesmo \u00a0quando se trata de uma com\u00f3dite ainda \u00e9 poss\u00edvel se diferenciar. Acontece que a maioria das empresas prefere jogar a culpa nos pre\u00e7os e os vendedores v\u00e3o atr\u00e1s.<\/p>\n

De maio para junho (2010), pelo terceiro m\u00eas seguido, a produ\u00e7\u00e3o industrial brasileira caiu. O IBGE afirma que houve aumento dos estoques e uma acomoda\u00e7\u00e3o do setor, depois de um primeiro trimestre de atividade muito forte. Nos primeiros seis meses deste ano, a produ\u00e7\u00e3o da ind\u00fastria acumula alta de 16%. Um recorde para um pa\u00eds que s\u00f3 foi chamuscado pela crise mundial ocorrida no final do ano passado. O que existe \u00e9 uma satura\u00e7\u00e3o no mercado e isso gera um processo de acomoda\u00e7\u00e3o. Mais do que natural. Tudo indica que se as leis de mercado estiverem mesmo valendo teremos boas promo\u00e7\u00f5es por a\u00ed e a sugest\u00e3o \u00e9 renegociar com fornecedores para fazer exatamente isso.<\/p>\n

\u00c9 um cen\u00e1rio bom para vender? \u00c9 sim! Mas exige criatividade e nisso n\u00f3s brasileiros somos muito bons. A Handytech Distribuidora tem na sua lista de produtos que est\u00e3o bombando porta retrato digital, MP3\/MP4, projetores, processadores, linha server, Placas m\u00e3es Intel, mem\u00f3rias , HDs (internos e externos), pendrive, produtos para rede e fontes. A maioria desses produtos tem pre\u00e7os equivalentes em rela\u00e7\u00e3o aos seus concorrentes. O mesmo acontece na loja Smardata que al\u00e9m de estar vendendo bem itens como HD de 1Tb, placas de v\u00eddeo e mesmo as mem\u00f3rias \u2013 que apesar de terem subido de pre\u00e7o – est\u00e3o vendendo bem, inclusive as de 4Gb. A Smartdata promete uma in\u00e9dita promo\u00e7\u00e3o para a GeForce GTX-460. Mas por que vendem tanto? Simples: Por que uma boa parte est\u00e1 sendo adquirida para reposi\u00e7\u00e3o e, portanto, podemos dizer que \u00e9 insumo. Isso diz alguma coisa para voc\u00ea? Como crescer vendendo insumo ou pe\u00e7as de reposi\u00e7\u00e3o ou upgrades? Onde est\u00e1 a sua criatividade?<\/p>\n

Na soleira do muro das lamenta\u00e7\u00f5es pelos pre\u00e7os \u00e9 importante destacar algumas verdades.<\/p>\n

Pre\u00e7o \u00e9 um problema? Sim! Mas n\u00e3o \u00e9 o fator mais importante. \u00c9 sua obriga\u00e7\u00e3o neutralizar essa quest\u00e3o. Por isso \u00e9 fundamental analisar bem as oportunidades e ver o que o mercado est\u00e1 pedindo. Sempre digo que vai ser bem mais f\u00e1cil vender o que o mercado quer comprar. E neste ponto usar a criatividade ser\u00e1 fundamental.<\/p>\n

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Liquida\u00e7\u00f5es, descontos e queima de pre\u00e7os t\u00eam import\u00e2ncia no mundo dos neg\u00f3cios, mas podem gerar um resultado negativo no final do m\u00eas mesmo vendendo muito. N\u00e3o custa nada lembrar que existem umas coisinhas chamadas de \u2018margem de lucro\u2019 e \u2018margem de contribui\u00e7\u00e3o\u2019 que sempre nos assombram no final do m\u00eas quando percebemos que, mesmo com o caixa cheio de dinheiro e os estoques zerados, n\u00e3o deu lucro. J\u00e1 vi muita gente quebrar assim. Eles podem aumentar o movimento de vendas, mas isso traz um custo. Avalie muito bem antes de reduzir pre\u00e7os. Uma solu\u00e7\u00e3o ainda s\u00e3o os combos. No caso do papel, que \u00e9 uma com\u00f3dite, at\u00e9 um tempo atr\u00e1s, a sua venda era feita com margens muito apertadas; \u00e0s vezes sem margem nenhuma. O ganho vinha por conta do prazo. Vendia-se tudo no primeiro m\u00eas e se aplicava o valor recebido ou se usava como capital de giro. Acontece que quando os prazos foram reduzidos e os pre\u00e7os aumentaram muitos distribuidores tiveram problemas e reduziram as compras. Em algumas marcas de cartucho acontecem coisas semelhantes e por a\u00ed vai. Se pretender manter as margens de lucro depois de reduzir os pre\u00e7os, vai precisar vender mais, salvo se puderem reduzir os custos. Descubra o quanto ter\u00e1 de vender a mais, antes de baixar os pre\u00e7os.<\/p>\n

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O desempenho de um produto ou servi\u00e7o afetam o pre\u00e7o. Se os clientes encontram uma mercadoria ruim ou um servi\u00e7o de baixa qualidade, reclamar\u00e3o do pre\u00e7o e n\u00e3o do produto. Para eles o produto que n\u00e3o funciona ou n\u00e3o faz o que promete \u00e9 caro independente do pre\u00e7o que venha a custar. Portanto, cuidado quando for comprar lan\u00e7amentos de marcas desconhecidas. Teste antes e pe\u00e7a para ver os \u00edndices de RMA (quebra e manuten\u00e7\u00e3o) tanto na origem quanto junto a outros concorrentes. Essa breve a\u00e7\u00e3o vai ajudar a prever e a evitar futuros problemas.<\/p>\n

Os consumidores n\u00e3o gostam de sistemas complexos de fixa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os e odeiam taxas e cobran\u00e7as camufladas. Seja transparente ao fixar pre\u00e7os. \u00a0E n\u00e3o adianta ficar tentando explicar ao cliente que o desconto \u00e0 vista \u00e9 de 5% ou menos, por culpa das administradoras de cart\u00e3o. O cliente n\u00e3o entende e n\u00e3o quer saber disso. Este infelizmente \u00e9 um problema do lojista e n\u00e3o do cliente. Certa vez me deparei com a seguinte situa\u00e7\u00e3o: estava comprando e pagando \u00e0 vista, d\u00e9bito em conta, mas n\u00e3o podiam dar desconto por conta da taxa da administradora. Ora, mas se \u00e9 d\u00e9bito em conta, por que tem taxa? Por mais que justifiquem n\u00e3o \u00e9 problema meu. Ou seja \u2013 para pagar \u00e0 vista eu teria que pagar mais 5% do que pagaria se sacasse a grana e levasse ao caixa. Pior \u00e9 saber que quando voc\u00ea saca tamb\u00e9m paga essa taxa. Confesso que \u00e9 desagrad\u00e1vel demais informar isso ao consumidor e como consumidor saber que nada posso fazer numa situa\u00e7\u00e3o dessas. Por isso, pense bem antes de se explicar aos clientes.<\/p>\n

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Os clientes v\u00e3o pagar mais por uma s\u00e9rie de raz\u00f5es. Dizer \u201cn\u00e3o\u201d para os descontos e aumentar os pre\u00e7os \u00e9 mais f\u00e1cil que se imagina, mas antes \u00e9 necess\u00e1rio analisar e aplicar a criatividade. Voc\u00ea n\u00e3o vai a lugar nenhum se, em vez disso, ficar s\u00f3 olhando para uma tabela cheia de n\u00fameros. Vai acabar adotando a postura de anorexia e acabar\u00e1 fechando as portas reclamando dos pre\u00e7os. Pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 um cap\u00edtulo \u00e0 parte. Ele se encontra dentro de uma margem. Fixe-o um pouco abaixo do extremo superior de uma faixa, e n\u00e3o acima. Experimente.<\/p>\n

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Os produtos de inform\u00e1tica e tecnologia, com exce\u00e7\u00e3o dos lan\u00e7amentos de novos tipos de produtos tipo iPADs da vida, a maioria \u00e9 muito parecida em recursos. Vale ficar atento \u00e0s dicas, artigos e an\u00e1lises. As diferen\u00e7as hoje s\u00e3o m\u00ednimas em se tratando de produtos. Verifique servi\u00e7os e garantias. Vai fazer uma grande diferen\u00e7a mesmo que tenha que pagar um pouco mais por isso. E o mais importante: descubra uma maneira de mostrar isso ao consumidor. Nunca esque\u00e7a de que aqueles que preferem pre\u00e7o em detrimento da qualidade s\u00e3o suas merecidas v\u00edtimas.<\/p>\n

Um fato interessante que aconteceu na loja do Seu Lunga \u2013 o homem que detesta pergunta besta e tem paci\u00eancia bem curta – em Juazeiro do Norte, Cear\u00e1, foi quando um t\u00e9cnico precisou de um determinado parafuso com porca. Informaram que s\u00f3 acharia na Loja do Lunga. Ele foi l\u00e1 e pediu a pe\u00e7a. Seu Lunga se dirigiu a um tonel carregado com todo tipo de parafusos, enfiou a m\u00e3o e pegou o tal parafuso com a respectiva porca. Quando o cliente perguntou o pre\u00e7o ele disse: \u201cCinco reais.\u201d O t\u00e9cnico reclamou do pre\u00e7o. Seu Lunga disse: \u201cDez reais\u201d. O t\u00e9cnico quase surtou. Seu Lunga pegou a porca e o parafuso e colocou novamente no tonel, misturou junto com os outros parafusos e porcas e disse a seguinte frase: \u201cSe voc\u00ea achar s\u00e3o cinco reais! Se eu tiver que procurar de novo s\u00e3o doze reais!\u201d Final da hist\u00f3ria? O cliente pagou os doze reais, pois precisava da pe\u00e7a e ela s\u00f3 tinha na loja do Seu Lunga. Claro que o exemplo do Seu Lunga n\u00e3o \u00e9 o melhor a ser seguido, mas contrariando a todas as leis do marketing o neg\u00f3cio dele vai muito bem, criou fam\u00edlia e tudo mais e \u00e9 essa excessiva sinceridade e sensibilidade (por que Lunga tamb\u00e9m \u00e9 poeta) que faz com que ele seja famoso no Brasil e at\u00e9 no exterior.<\/p>\n

O case \u2018Seu Lunga\u2019 \u00e9 semelhante ao do \u2018Raimundo Faz Tudo\u2019. Sim. O Raimundo ficou famoso em Fortaleza e at\u00e9 em outros estados do Nordeste por fazer tudo. Sempre que chegava um cliente com um problema ele dava um jeito. Era muito comum ver v\u00e1rios carros e motos importados na oficina dele e saiba que ele n\u00e3o lida apenas com carros. Hoje o Raimundo Faz Tudo se chama RFT, tem quase um quarteir\u00e3o de tamanho e \u00e9 administrado pelos filhos. L\u00e1 ele cobra um pre\u00e7o justo e mesmo continuando fazendo tudo a clientela continua l\u00e1 pagando o pre\u00e7o que ele cobra, sem reclamar. Ou seja, em nenhum dos dois casos o pre\u00e7o foi problema. Detalhe: Seu Lunga e o Raimundo Faz Tudo usaram a criatividade, usaram a cabe\u00e7a e, como cearense, posso falar com propriedade, que este \u00e9 um atributo farto, bastante comum por aquelas bandas, pelo menos em tamanho.<\/p>\n

Outra informa\u00e7\u00e3o interessante \u00e9 que ambos, Lunga e Raimundo, s\u00e3o pessoas do povo e n\u00e3o tiveram a instru\u00e7\u00e3o que a maioria de n\u00f3s recebeu. Aproveite e veja o v\u00eddeo abaixo. Divirta-se e Boas vendas!<\/p>\n